为什么要读这本书
其实很有意思。因为在读《七步掌握业务分析》这本书的时候，里面提到，业务分析是咨询顾问的细分行当之一，我就想，那去了解一下咨询顾问的行当吧。然后听说《case in point》这本书被誉为咨询顾问初学者的圣经，所以选了这本书。又因英文读的较慢，所以找到了这书的中文版，也就是这《发现工作力》了。
这书讲什么呢
这书是给打算去面试咨询顾问职位的人准备的，作者是哈佛大学的就业办资深老师。前面先讲了面试的一些态度方面的东西，中间讲到了作者总结的一些思维框架，最后是在实践中对这些思维框架进行演练。我主要看了其中第一部分和第二部分，最后的实操部分没有太关注。
感觉如何呢
总的来说，确实是本好书。在态度部分，让我受益良多，在框架部分，也让我感受到了作为咨询顾问应该怎样去分析问题。每一行有每一行的套路，这里的思维框架，就是咨询顾问进行案例分析时的一些基本套路吧。
态度部分有何收获呢
其实自己一直不知道自己应该如何表现自己。表现的在专心听，表现的在努力思考，表现的...这一切，都是在于表现的，而晚上刚刚听的TED演讲让我意识到，应该去找更深层次的原因。倾听是为了理解，为了学习，而不是为了回应。
一定要表现的充分自信。印象最深的还是那句：Even you are uncertain, you should be certain that you are uncertain.
从面试者的角度，他们在哪些角度观察应试者呢？
- 轻松自如？自信？成熟？
- 善于倾听？
- 投入？热情？
- 表现出很强的社交和说服技巧？
- 提出有见地和值得思考的问题？
- 能够确定真正相关的因素？
- 能够有效的组织信息和拟定分析逻辑框架？
- 明白的表述各种假设？
- 款款自如地讨论案例所涉及的诸多方面？
- 力求抓住每个机会进行定量分析？
- 具有商业头脑和普通的常识？
- 具有创新性的思考？
当然，对于上面的这些点，也有蛮多有印象的内容。比如说服技巧，defend yourself without being defensive. 能够款款自如，轻松得体的搞定，不是轻松的事情。还有将数字转换成比例等等。
态度很重要，但我原来的想法可能比较肤浅。想的是，当你表现的是一个什么样的人，你就是一个什么样的人。但人能够欺骗别人，在别人心里活成一个不错的样子；但人最终是无法欺骗自己的，如果想成为什么样的人，那就发自真心的去成为吧。
在态度部分还有另外一个收获，就是进行一个案例分析的流程。当然，这里的流程是指面试中的，而非实际工作中的。我发现这个流程和BSA在收到需求，和BU开需求分析会时的流程很相似。这也算是意外之喜了。
- 倾听问题，倾听是咨询顾问人员最重要的能力之一，另外一个，表达。二者加起来，就是沟通。
- 做笔记，好记性不如烂笔头。
- 归纳问题，明确自己得到的信息，并理清楚里面的逻辑。在复述的时候，尽量采用金字塔原理。
- 核实目标，确定不会出现假需求。我们在拿到一个需求的时候，最重要的是什么？不是解决方案，而是这个需求的源起。也就是常说的Business Justification。一件事情有正当的业务理由，那么就值得去做。但就英爱现在去做吗？为什么BU会在这个时候提出这样的一个需求呢？可能因为某些dependency ready了，也可能下游有对它的依赖。也可能是老板拍了脑袋了，这种可能今天做了，明天就没人care了。
- 通过提问来澄清问题，多提开放性的问题。少提闭塞性的问题。闭塞性的问题有好处，也有不好处。闭塞性的问题对人的思维有引导作用，好处是当你和一个不擅长沟通的人交流的时候，闭塞性的问题可以促进他的思考；缺点就在于也会限制一个有话要说的人，他可能以为你只对问题中所引导的内容感兴趣。
- 组织答案，给出初步的建议。这里可以只提proposal，不要提solution。solution一定要engineer来决定的。
- 想好再说，要把心中所想的说出来，但一定要想好再说。没想好不要放空炮。不然造成委托人的不信任。过度承诺的事后补救从来都不轻松。
- 掌握好时间。尽量短平快，不要拖泥带水，纠缠枝节问题。要从宏观的层面解答问题，并不断的向前推进，要牢牢的抓住主题，这里也可以参考一下金字塔原理。
- 用数字说话。能量化分析，就量化分析。这里也映射到在需求中，该需求所影响的KPI变动有多少，而我们解决的部分又影响多少。
- 虚心求教。随着讨论的深入，可能一些浅显的问题在会议后期提出来会显得自己十分愚笨。这也是一个个人的心理障碍。但是问题总要提出来，而且越快越好，就看自己去找合适的场合和时机了。
- 发挥创造性和集思广益。一般长期合作的BU，对于我方会采取什么样的措施来解决提出来的需求，大概可能心里有数的，或者起码认为自己是有数的。所以很多时候，提需求的同时会附带上他们所想的解决方案；更有甚者，直接提出来解决方案。这里是要相当小心的，解决方案，我方是不应该接受的。BU的解决方案其实是尤其特性的，因为我们可以假设它起码是满足了这个需求在可预见范围内的扩展。但是技术是在不断进步的，结合他们的建议，结合新的技术或者平台，我们应该能够提出创造性的proposal。
- 表现出热情和积极的态度。态度的问题，这里就不强调了。
- 收尾和总结。在收尾的时候，把双方的commitment，会后打算要干的事情，再好好的梳理一下。整理下思路，明确相关的责任人，也是个查缺补漏的过程。
框架部分有什么收获呢
在框架部分，对于十余种分析框架都有介绍。我了解这一部分的主要目的其实是想理解自己所在的公司的行为。公司定期也有财报解读之类的活动，这里的分析框架可以说都是战略层面的。既包括波士顿的奶牛瘦狗模型，也包括迈克尔·波特的五种力分析模型。
同时关注的对象包括5个C:
- 公司
- 成本
- 竞争
- 客户
- 渠道
4个P：
- 产品
- 价格
- 地点
- 促销
对于公司来说，可能5个C和产品这个P是更需要关注的。
另外有一点，是的确要积极主动地去思考，很多问题其实并非想不到，这也正是当看到要这样去想的时候会觉得平淡无奇的原因。但一个函数真正的收敛过程往往是山重水复的。可能很多人也觉得Jobs的演讲没有太大的技巧，就是妥帖。而这妥帖，就是最终收敛下来的点了。回想一下自己的presentation，还是要有很多提高才行。
