今天给你推荐一本好书，就是这本《顾客为什么购买》。

你知道，门店的设计非常的重要，包括：橱窗、产品的陈列、动线、环境等等，那么怎么才能够去优化门店的设计呢？这本书就给出了非常具体的操作方法。

这本书是畅销十年的销售圣经，它被称为电商和零售行业最不希望竞争对手看到了一本书。它的作者是帕科·昂德希尔，它被称为零售业的福尔摩斯。

你知道吗？以顾客为中心，视线从近及远，货架从矮到高陈列，让客户看到更多的商品，就可以增加营收的20%。

采取开放式的销售，即把价格全部呈现出来，可以让商品卖得更多。

试衣间比商店卖场更重要，只要提升试衣间的质量，就可以大大的提升营业额。

以上的这些内容，都是这本书里面所讲到的购物学。作者对购物学给了一个定义——它是一门非常实用的学科，他关注的内容是通过研究，比较和分析，使商店和服务更加适应购物者的需要。

我在这本书里抽取了十条非常适用的技巧。

第一、进门的位置要有缓冲地带，店内的环境跟店外的环境要有非常明显的差异，这样可以更快的让顾客感觉到这个变化，为接下来的购物做好准备。例如，麦当劳进门的位置，它的灯光、音乐、气味，可以让我们能够更快融入到店内的环境当中。

第二、要为顾客准备购物篮。如果想要增加营业额，就要为顾客准备购物篮，而且购物篮要放在顾客随时需要的地方。这里有一个技巧，刚开始时，我们不知道购物篮放在什么地方比较合适，那我们可以多放一些地方，就看看哪些地方的购物蓝需要经常去补充。那么这个地方就是非常适合放购物篮的。或者，当我们看到顾客手里面拿了三个或者三个以上的商品时，我们就要主动的递一个购物篮给到我们的顾客。

第三、推销的产品要放在顾客的右侧。把品牌产品放在正中央，然后把我们想要推的产品放在顾客的右手边。例如沃尔玛里有很多自营商品，你看他是怎么摆放的。

第四、要在顾客视线范围内设置商品的陈列和布置。顾客的视线范围，是从眼睛高一点的位置，一直到膝盖的位置。如果是针对老人这个客群，商品不能放得太高，也不能放得太低，如果是针对小孩子，商品就要放得足够低。另外，在视线范围内设置商品比较理想的是，当一个客户买完一个商品的时候，他抬头可以看到四到五米远的地方，还有更吸引他商品，能够让他继续往前走。例如宜家、迪卡侬商场里，就可以看到它的商品区是间隔一个又一个区域，不断的吸引着顾客往前走。

第五、商店里面传播信息最重要的位置是通道。

第六、店员和顾客充分的交谈，能够吸引顾客购物。这两点结合起来，在哪里可以看到呢？在山姆会员店，在通道的两侧就会有很多免费试吃的，有品牌产品的推销员向我们推荐产品。

第七、跟排队相关的技巧。收银台前面排队不整齐，会极大地影响销售。收银台如果离门口太近，收银台前面长长的队伍会让想要进店的顾客望而却步。要让排队的顾客分散注意力。例如星巴克，它的排队是横着排，顾客可以看到甜品柜里面精致的甜品，而且在他们收银台的前面，经常会摆放一些高利润、快时尚的商品，一来可以分散顾客的注意力，二来又可以大比例的提升门店的销售业绩。

第八、和广告相关的技巧。顾客观看广告牌的时间平均不会超过两秒，所以广告牌上面的文案只要两到三个字。任何小于13磅的文字介绍都无疑是给自己挖了一个坑。

第九、跟人群相关的技巧。在以女性的消费者为主导的卖场里面，我们要照顾好男人和小孩。例如在家居卖场里面，设置播放关于家具制造流程的视频，强调它的构造，这样就可以让男人没有那么容易抗拒它高昂的价格。

第十、跟包装相关的技巧。如果顾客想要了解一个商品，但是又受到阻碍的时候，这个包装就会受到破坏。我服务的一个玩具公司，它们的玩具大部分都是采用这种开放式的设计，顾客可以去直接触摸、操作，这样也不会损坏它的包装。更出彩的包装可以有利于商品的促销，例如在国外床垫市场里面排名第五的品牌——Sleep Number，它首先推出了一款盒装床垫，就是用一个盒子装起来的床垫，并引导他的顾客在社交媒体发布开箱视频，从而获取了非常大的宣传流量。

最后，我用大家非常熟悉的一个案例，就是某团的外卖。你知道，这个某团外卖实际上会对每一个商家店铺的进店率、下单转化率等数据进行考核。那么，我们要关注哪一些要素，才能够提升这些数据呢？

我们来看，首先是进店率。在商家列表里，会显示商家logo、商家名称、店铺、店招（商家可以去设置评语，过往销量）、促销优惠信息，这些元素就会影响到客户的进店率。

我们再看看下单转化率，当进到一个店铺的时，可以看到上面的店招招牌，还有banner 广告图、左侧的菜单，菜品系列、促销的产品、最终下单的优惠价格，这些元素就会影响到下单转化率。

也就是说，对于实体商家来说，我们想要做好某团外卖，我们就必须要针对这些元素进行优化和设计，这样才能大大的提升这些转化数据。

好了，希望通过我的分享，能够让你了解到店铺的设计是怎么优化。希望我们能够成为朋友，共同成长。