一、客户对象不同
To B销售：找公司买单的人
- 典型客户：企业采购部、财务总监、老板
- 卖什么：企业软件（如ERP系统）、工业设备租赁、办公物资采购等
- 招聘重点：有政府/国企/行业头部企业资源优先
To C销售：找个人消费者
- 典型客户：商场顾客、电商用户、门店散客
- 卖什么：手机家电、美妆服饰、零食日用品等
- 招聘重点：擅长直播卖货、私域运营、促销活动执行
二、谈判方式不同
To B像下棋：一局定乾坤
- 要搞定"采购决策链"（使用者→审批者→拍板人）
- 必备技能：能写方案书、会做产品演示、懂招投标流程
- 看人关键：招有政府/大客户背景的"老江湖"
To C像打地鼠：快速抓机会
- 要抓住"冲动消费点"（限时折扣、网红推荐、场景体验）
- 必备技能：会设计促销活动、懂社群裂变、能做直播带货
- 看人关键：招自带流量或销冠经历的"小快手"
三、产品卖点不同
To B产品：帮企业赚钱/省钱
- 卖解决方案："用我们的系统，每年省200万人力成本"
- 要深挖痛点：现有业务流程哪里卡壳？合规风险在哪？
- 招人建议：优先技术背景（能讲明白产品底层逻辑）
To C产品：让个人爽到/变美
- 卖生活方式："穿上这件外套，秒变街头潮人"
- 要制造场景：早晨喝我们的咖啡，开启元气一天
- 招人建议：优先美妆/母婴等垂直领域经验
四、成单周期不同
To B马拉松：3-6个月是常态
- 跟进重点：建立信任（陪客户打球/吃饭/参加行业会议）
- 避坑提醒：注意回款周期长的候选人（可能业绩注水）
- 薪酬设计：高底薪+项目提成（避免销售中途放弃）
To C短跑赛：当天就能开单
- 跟进重点：制造紧迫感（限时特价/库存告急）
- 避坑提醒：警惕只有618/双11业绩的候选人
- 薪酬设计：低底薪+高提成（刺激持续开单）
五、客户维护差异
To B要做"家庭医生"
- 日常服务：定期回访+免费升级+专属客服
- 续费关键：帮客户写年度使用报告（体现价值）
- 团队配置：需要配置售前顾问+实施工程师
To C要做"便利店长"
- 日常服务：7x24客服+闪电退货+会员积分
- 复购关键：推送精准（生日优惠/换季提醒）
- 团队配置：需要社群运营+短视频团队
【招聘实用工具】
To B销售面试必问：
"描述你跟进最久的一个项目，中间攻克了哪些关键人？"
To C销售面试必问：
"你做过最成功的促销活动，当天转化率是多少？"
