今日学习《共情提问》101-116页。

1.物以稀为贵-原则

客户在看任何一个物品时，总觉得下一个更好。这时候可以告诉他，你看中的东西很抢手，现在不定下来，很快就会被别人买走，你确定今天不要吗？

当客户害怕失去，发现东西很值钱的时候，便是成交的时间了。

一旦东西变少，消失，人将会失去拥有它的自由，光是这么想想就令人害怕，使人失去了冷静判断的能力。

谁都实用的～物以稀为贵原则。

2.势在必得的时候，请用三段式问法。

从他人那里得到好处，会涌现出报答对方的心理，——报恩法则。

商场上，你可以利用报恩法则让对方听你的话，想拜托对方帮忙前，先施以小惠。

当你无法给东西的时候，可以把“让步”当成给对方的礼物。

想拜托对方帮忙的时候，先故意提高难度，让对方拒绝你，然后再让步，说出你真正的目的，这称为——以退为进技巧。

第一阶段：正常介绍，原价

第二阶段：适当降低消费，提升福利

第三阶段：请你帮我转介绍

靠三段式问法，确保自己不会空手而归。

3.利用“小小的yes”套牢对方

一旦采取了某个行动，就很难再实行与他相矛盾的行动，人的行动有着一贯性，这叫——一贯性法则。

在去对方帮忙的时候，即使对方拒绝，也可以改请他帮一些小忙，当行动有了惯性，对方便容易接受下一个更大的请求，这就运用了一贯性法则。

先用小问题让对方表明立场，然后再追加问题，这种方式称为——两段式问法。

4.令人难以抗拒地——大家都这样

我们对自己的判断没有把握的时候，常会把别人的想法、执行视为重要的判断依据，跟随他人行动。——社会证明法则。

卖场就经常使用社会证明法则促销。

“还有没有人要买？”

“您还没有用过这项产品吗？”

销售员通过问题暗示顾客，其他人已经买了这项产品，从而刺激顾客的购买欲望。