01

用一座山去切市场

什么是高山战略？

我们说市场是一个蛋糕，高山战略就是用一座山去切市场蛋糕。

为什么要用一座山去切蛋糕？

因为市场有一个地形规律：

一个市场经过充分竞争以后，会形成高山、平地、洼地的地形规律。

什么是高山？1、2、3，就像体育比赛的冠军、亚军、季军，这叫高山，就是行业的前三甲。

什么是平地呢？就像体育比赛的4、5、6，不好不坏的。

什么是洼地位置呢？就像体育表的7、8、9及以下，虽然也有名次，但食之无味，在市场竞争处于被淘汰的边缘。

就像体育比赛，荣耀的光环都会集中到冠军身上。

市场也一样，市场的光环也会集中到第1名身上，然后才是第2名、第3名。

你第1名、第2名、第3名，没排上；第4名、第5名、第6名，也没排上。

你处在第7名、第8名、第9名，10名以内的名次，价值已经不大了。

曾经取得过某项体育比赛的第10名，找你代言的人都没有，10名算不了什么，更不要说10名以外啦。

由此我们得出一个结论，做市场一定要做1、2、3的高山位置，尤其是第1的位置。

第1如果已经给人占有了，第2、第3的位置也是可以考虑的，就像小米汽车说——我要挤入前三甲，行业前三甲都是不差的。

02

占山头是竞争力的较量

那么疑问来了：

占山头，很多人都想，梦寐以求的。问题是如何占山头？

占山头是有方法的，占山头本质是竞争力的打造。

就像小孩子玩抢山头的游戏，大家都想冲上去占山头，就看谁的力气大。市场也一样，就看谁的竞争力强。

市场竞争力是由什么构成的呢？

市场竞争力构成的因素很多。

概括起来，最核心的是三大要素：产品力、渠道力、品牌力。

在此基础上，高山战略就形成了竞争力构架的模型与公式：

竞争力=产品力 X（渠道力+品牌力）。

1. 平均竞争力=2

这个公式是非常有用的。

怎么用呢？

首先把平均的产品力、渠道力、品牌力设为1，那么：

竞争力=产品力 X（渠道力+品牌力）=1 X（1+1）=2。

但这是一个平均水平，即平均竞争力=2。

你在任何一个行业：本来竞争力是很难计算的，但有了这个模型以后，你会发现很好用，譬如你是做服装的，什么样的产品算是1呢，你大概一衡量就有数了。做汽车、做手机、做食品、做化妆品，都一样的。

跟平均水平比，是1呢，还是0.9。

那如果是低于1的，就要想方设法把这个水平提上去，做到平均水平并不难。

2. 高山竞争力≥4

那么，占领山头位置，需要多大的竞争力呢？

在小孩子抢山头的游戏中，力气差不多，谁把谁推下来，都没有足够的把握。当你是两个人的时候，对方是一个人的话，就能把他推下来，把山头拿下来。

打市场也是这样，占山头起码要平均竞争力的2倍。

高山竞争力=平均竞争力X2=4

高山位置竞争力起码是4，达成的路径可用公式去推演：

第一个方向：产品力突破

当产品力突破为2，那么：

竞争力=产品力 X（渠道力+品牌力）=2 X（1+1）=4。

一旦产品力实现突破，马上就有竞争力了，马上就能占山头了，这是第一个路径。

比如说，千禾零添加酱油，在竞争激烈的酱油市场异军突起，靠的就是产品力突破。哪吒2爆火，靠的也是产品力突破。

第二个方向：渠道力突破

产品同质化怎么办，就从渠道力突破。

渠道力突破为3，那么：

竞争力=产品力 X（渠道力+品牌力）=1 X（3+1）=4

渠道力突破案例很多，象瑞幸咖啡就是从渠道力突破，当别人只有200家店的时候，它开6000家，渠道力就是人家的30倍。

再譬如美的电器，其成功的关键，就是渠道下沉做到了极致。

第三个方向：品牌力突破

产品力差不多，渠道力也差不多，那么就从品牌力去突破。

竞争力=产品力 X（渠道力+品牌力）=1 X（1+3）=4

把品牌力做到3，也能突破，也能做到4。

品牌力突破的案例特别多，娃哈哈起来的时候，就是大投广告，大家不敢投广告的时候，娃哈哈就敢于做中央台广告。

一些国际品牌，比如洗发水，比如可乐，比如化妆品，都是几十年不停的做在广告，它广告投入很多，至少是中国同类产品的3倍以上，甚至30倍。

中国做出来的洗发水，即使质量跟它差不多，但它的广告是你的30倍，把你的品牌力设定为1的话，它的品牌力就是30啊。

当产品同质化的时候，广告就特别重要。

竞争三力同时突破：

高山战略，首先去考虑产品力上怎么突破，再考虑渠道力上怎么去突破，再考虑品牌力上怎么去突破。

产品力上的突破，当大家都是1的时候，即使做不到2，做到1.1总是可以的。

比如瑞幸咖啡，产品力就是1.1、1.2水平。种类多一些，经常变一变，有椰奶咖啡、酱香拿铁等吸睛联名款，每季做一些新的产品出来，保持新鲜感。

高山战略，从产品力、渠道力、品牌力同时寻求突破，那么竞争力做到4、做到8，甚至做到16、做到32，都可以举重若轻。

03

极价值赋能竞争力

竞争力怎么打造，关键是产品力怎么打造。

我们说市场的本质是价值交换。

市场在增量年代，只要产品差不多，总能获得一块生存的土壤。

现在是存量博弈的时代，90%的品牌是要沉没掉的，只有10%的品牌能在市场竞争中生存下来，1%的品牌能成为强中之王。

普通价值能生存，那是在增量年代；存量博弈的时代，普普通通的价值已经生存不了。

高科技的手机是这样、汽车是这样，普通消费品也是这样。

存量时代怎么办？

存量时代，就要做极领先价值，高山战略称之为“极价值”。

什么叫极价值，就是相对于平均水平，有一个台阶式的价值高差。

这个价值高差是非常显著的，一旦高差拉出来以后，就像孙子兵法说的一样：若决积水于千仞之溪者，形也；如转圆石于千仞之山者，势也。

打仗是这样，市场也是这样。

势能拉出来，形成居高临下的降维打击，则势如破竹。

比如DeepSeek一夜之间火起来，DeepSeek相对于OpenAI等国外国内的AI大模型，拉起了一个价值高差。

DeepSeek没出来之前，大家都觉得自己是大佬，DeepSeek一出来他们就得站起来致敬。这就叫降维打击，这就叫极价值。

品牌营销大家常说心智啊，符号啊，但DeepSeek一夜之间爆火，不是靠心智，不是靠符号，靠的是无与伦比的极价值。

航母级品牌为什么陨落？

再讲反面的例子。

跟极价值对应的就是落后价值。

当一个品牌风生水起的时候，它的极价值是领先的；当一个品牌在风生水起的时候突然陨落了，肯定是极价值陨落了。

就手机来讲，第一代手机，87年左右，摩托罗拉手机一下风靡。

为什么摩托罗拉手机，突然给诺基亚超越了，是摩托罗拉的符号不行了吗，是摩托罗拉不再占据心智了吗？

都不是。是摩托罗拉的模拟机，比之于诺基亚的数字机，极价值被超越了。

诺基亚的崛起是因为极价值超越了摩托罗拉，摩托罗拉的陨落是因为极价值被超越了。

诺基亚引领的数字机时代，我们中国当时跟上来的品牌有很多，很多家电品牌都做过，但这些品牌到现在都不见了。

为什么呢？因为苹果为代表的智能机，其极价值超越了数字机。

苹果手机的崛起，并不是因为咬了一口的苹果符号，也不是说诺基亚科技改变生活这个定位过时了，而是极价值的超越。

我们从手机不同发展阶段，品牌的起起落落，可以看到极价值的重要性。

高山战略，强调用极价值占山头。

当极价值找到以后，我们要围绕极价值去打造极系统。

用极价值去赋能产品力、品牌力、渠道力，然后用商业模式去落地，然后进行极链接、极销售，达成顾客价值的实现。

高山战略，是从找到一座山出发的；然后找到极价值，围绕极价值打造极系统；最终在为顾客实现价值的同时，打造一座属于企业的价值之山，这就是高山战略用山切市场蛋糕的场景。

（高山战略创始人：伯明登，沈优珺）