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来自第十一章《锚定效应在生活中随处可见》

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阿莫斯和我曾临时赶制过一个幸运轮盘，上面刻有零到100的标记，但我们对它进行了改装，使指针只能停在10或65的位置上。我们从俄勒冈大学招募了一些学生做这项实验。我们两人中有一个会站在一个小组前面，转动这个幸运轮盘，并让小组成员记下转盘停下时指向的数字，当然了，这些数字只可能是10或65。之后，我们向问了他们两个问题：

你刚才写下的关于非洲国家占联合国(所有成员国)的百分比的数字大还是小?

你认为联合国中非洲国家所占的比例最有可能是多少？

幸运轮盘的转动根本不可能为任何事情提供有用信息，即使没有经过改装的轮盘也不可能，实验的受试者应该忽略它的影响，但他们没有做到这一点。那些看到10和65的人的平均估值分别为25%和45%。

我们研究的现象在日常生活中很普遍也很重要，因此你应该记住它的名字：锚定效应。人们在对某一未知量的特殊价值进行评估之前，总会事先对这个量进行番考量，此时锚定效应就会发生。这一效应是实验心理学中最可靠也最稳健的结果即估测结果和人们思考的结果很相近，就好比沉入海底的锚一样。如果有人问你甘地死时年龄是否大于114岁，你在估测他的死亡年龄时会比锚定问题是35岁(死亡)时更高。你在考量买房要花多少钱时，也会受到要价的影响。同样的房子，如果市场价格高，它就显得比市场价格低时更有价值，即使你决心抵制价格的影响也没有用。此类事例不一而足，锚定效应的事例不胜枚举。一旦你要考虑某个数字是否会成为一个估测问题的可能答案，这个数字就会产生锚定效应。

我们不是最先观测锚定效应的人，但我们的实验是第一个揭示其荒谬性的实证研究：人们的判断明显受到没有任何信息价值的数字的影响。若想解释轮盘的锚定效应是合理的，这似乎不太可能。阿莫斯和我在《科学》杂志上发表的论文中提到了我们的实验，我们在这份杂志上发表的所有研究成果中，这是最著名的一个。

但唯一的问题是：阿莫斯和我对锚定效应体系中的心理学现象的认识并不完全致。他支持一种解释，我则偏向另外一种，而且我们从来没有找到解决这个分歧的方法。几十年后，无数研究者通过努力终于解决了这个问题。现在问题明确了阿莫斯和我都是正确的，是两个不同的机制共同作用产生了锚定效应，即一个系统对应一个机制。锚定有一种形式，即它是在进行刻意调整时发生的，这也是系统2的种运行模式。还有一种是由启发效应产生的锚定，是系统1的一种自主显示模式。

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对锚定值的调整常常是不足的

阿莫斯喜欢将调整一锚定的启发式想法作为估测不确定值的策略：从锚定的数字开始，然后估测它是过高还是过低，接着让大脑从锚定数值上“转移”并逐渐调整你的估值。调整通常会过早结束，因为当人们不再确定他们是否应该继续移动时就会停止移动。在我和阿莫斯意见出现分歧的几十年后，也就是阿莫斯去世的几年后两位心理学家分别提出了有关这个(调整一锚定)过程令人信服的证据，这两位心理学家在其职业生涯早期曾和阿莫斯一起共事过，他们就是埃尔德沙菲尔(EdarShafir)和汤姆•季洛维奇，参加研究的还包括他们的学生—阿莫斯的“徒孙”们!

为了验证这个想法，请拿出一张纸，从纸的底端由下而上画一条2.5英寸长的线徒手画，不用尺子。现在请拿出另一张纸，从纸的顶端开始由上而下画一条线，在距顶端25英寸处停笔。比较这两条线。你很可能会估测第一条2.5英寸长的线比第条短，因为你并不确切地知道这样的一条线究竟该是什么样的。这种估测有很多不确定的因素。你若从纸的下端开始画起，就会停在下面的不确定区域：如果你从纸的上端开始画起，就会停在上面的不确定区域。罗宾•勒伯夫( Robyn Leboeuf和沙菲尔在日常经历中发现很多关于这种机制的例子，为什么你在开车下了高速公路驶入城市街道时还会开那么快一如果是边聊天边开车，速度尤其容易快。调整不足就是对这一现象的最好解释，孩子在房间里喜欢把音乐开得很大声，父母却很恼火，两代人关系紧张，其原因也是调整不足。勒伯夫和沙菲尔注意到“家长要求孩子应将音乐调到‘适当’的音量，但听着特别大声音乐的孩子即使想这样做也难还会认为家长忽视了他们真心作出的让步，这是因为他们无法从充分的高锚定值中调整过来”。这里提到的司机和孩子都有意地(将数值)向下调整，但两者都没有(将这个值)调整到位。

请看下面的问题：

乔治•华盛顿是何时当选总统的?

珠穆朗玛峰峰顶上的沸点是多少?

在思考这些问题时，最先发生的事就是你的脑海中出现了锚定数字，你知道这样是不对的，而且还知道正确答案的大致方向。你马上就知道乔治•华盛顿是1776年后成为总统的，你也知道珠穆朗玛峰峰顶上的沸水温度比100摄氏度低。你不得不去寻找从这个锚定值上移开的论据，将其调整到合适的数值。就像前文提到的那个线段的例子那样，在那个不确定区域的边缘，你不确定是否应该继续进行时就会停止尼克•艾普雷( Nick Epley)和汤姆•季洛维奇发现，调整就是刻意去寻找离开锚定数字的理由：按照要求一听到锚定值就摇头的人仿佛对此有些排斥，他们会离镭定值更远。而点头则会增强他们对锚定值的概念。艾普雷和季洛维奇也证实说调整是一项需要付出努力的活动。人们在自己的大脑资源耗尽时调整较少(离锚定较近)，因为他们的记忆中存储着一些数字或是因为他们有些醉了。调整不足是软弱或懒惰的系统2的一种失误。

我们现在知道阿莫斯至少对一些锚定效应的例子的理解是正确的，这些例子中包含了系统2为离开锚定值进行的具体调整。

「I，重述知识」

什么是锚定效应，系统1和系统2是如何作用的？

锚定效应(Anchoring Effect)，一般又叫沉锚效应，是一种重要的心理现象。就是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视

对某个事件做定量估测，作为起始值的特定数值，有两种可能，一种是外在接收到的特定数值作为起始值，一种是系统1调用经验从记忆中找到的特定数值作为起始值。

系统2是对起始值进行调节作用的，如果系统2对某个事件是赞同的态度，调整系数就要比较少；如果系统2对某个事件是反对的态度，调整系数就会比较大。不过在实际操作过程中，我们时常会被专业人士设定的锚定数值所影响，所左右。

「A1，激活经验」

你记忆最深刻的一次受锚定效应影响的事情，这件事在事后懊悔好久自己为啥受了对方的影响。比如你买二手房时，原本计划的价格在180万左右，最后却是195万，当时你很痛快的签了合同，事后还是后悔自己为啥没有多杀价。

请标示系统1和系统2。

刚开始进入职场的时候，在一家软件公司销售汽配管理软件，销售对象是汽配城里的汽配店。

当时单机版本，公司销售价是1980元/套。

某天下午，在派传单的时候，被一个汽车店主叫住，问我如果装一台机的话是多少钱？

我告诉他是1980元/套，他却告诉我说，旁边那家店上个星期才安装的，才980一套。

经过了解，原来是本公司里出去的一个技术员新开了一个公司，草台班子，产品还是跟我们一样，就是换了个名以及标志。

虽说了解了这个事情，在价格上却没坚持住，最后经过协商980成交了。

回到公司后，被老总教训了一下，说客户是以盗版的价格买了一套正版的软件及服务。

现在回想起来，如果以公司标价1980为锚定起始值，价格就不会掉到980去；在谈判中，没有提醒竞争公司盗版的事实，而是想着对方也能用980买到一样的产品，那还不如我卖给他，所以最后虽得以成交，价格却低估了。

系统1调取了我与其他同事聊天时了解到的盗版公司及产品信息，系统2经过评估，认同对方的理由是正当的，述求是合理的，所以同意了对方的价格，以对方提出的锚定价成交。

「A2，规划运用」

在你生活中有那么一件事，你总是和你父母或者爱人谈不拢，试试用锚定效应。请写出你原始的事情，你准备用什么样的锚定效应内容，再预估一下你可能达到的效果。

留待后补！