罗伯特·西奥迪尼的《影响力》被许多大咖推荐过，我听闻好久，终于在2020年初读完了这本闻名一时的社会心理学书籍，以下是书中讲的几个重要的理论。

互惠原理

阐释：要是人家给了我们什么好处，我们一定会尽量回报他。如果一个人硬塞给我们一些好处，也能触发我们的亏欠感。

社会实例1: 实验员和陌生人一起鉴赏画作，如果他中途离开，回来时假装顺手帮陌生人带了瓶可乐，那么在鉴赏结束后当实验员向他推销彩票时，得到可乐的人会比那些只是待着一起鉴赏画作的人购买更多的彩票。

社会实例2：不受人喜欢的宗教信徒先把经书或鲜花送给行人，募捐请求得到实现的概率会大大提高，不论行人多么想退回馈赠却办不到只能扔到下一个垃圾桶，但丝毫都不影响他们向信徒捐钱，尽管十分不情愿。

深度剖析：人类社会从互惠原理中得到一项重大优势。当一个人给了另一个人某种东西时，却不用担心它会变成损失，它肯定会被还回来。每个人都遵守并信任互惠原理，凡是违背它的人必然会受到社会的制裁和嘲笑。一味索取、从不回报的家伙都会被大家讨厌。

正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。

为什么最初的小小善意会刺激人们报以大得多的恩惠呢？

因为亏欠感让人很不舒服，它沉重的压在我们身上，要求我们尽快消除。要是我们忽视了回报他人首发善意的需求，互惠的循环就终止了，我们的恩人将来也就不大可能做这种好事了，这不符合社会的整体利益。所以我们从小被教育一旦接受了别人的恩惠却没有回报就会有亏欠感。

互惠式让步：倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。

社会实例1：作者拒绝了在街上兜售马戏门票的男孩，于是男孩说：“要是你不想买门票的话，买我们几根巧克力棒如何，一根才一块钱。”，而一张马戏票5美元，于是作者买了两根打发了他。其实作者也不需要什么巧克力棒。

原理剖析：这称为“拒绝——后撤”术，提出要求的人从较大的要求退到较小的要求之所以能够获得顺从，最关键的地方在于它显得像是一种让步。第二项要求（买巧克力棒）在客观上可以是一项很大的要求，只要它比第一项（买马戏票）要求小。

如何拒绝被“互惠”或“互惠式让步”套路：倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受；倘若他别有所图那我们可以尽管置之不理。只要我们能准确地判断、界定顺从伎俩，不再把他们错看成恩惠，那施与者也就没法利用了。