有个口才不错的朋友提了一个销售的问题，个人当众演讲完全没问题，但是一与人交流，卖东西就不行了，他这种情况，怎么去做销售？

针对他的这种情况，其实问题不大，转做销售成功概率较大，但也有一些需要注意的地方。可从三个方面提供可行的建议：

1️⃣你的问题与原因分析？

2️⃣做销售需要具备的素质与能力？

3️⃣如何利用你的优势做销售？

第一，你的问题与原因分析？

✅当众演讲的特点：

是“单向输出”，即单向沟通。

你是主角，拥有控制权，信息是预先准备好的，结构是线性的。你的状态是“表演和告知”。

✅销售沟通的特点：

是“双向共舞”，即双向沟通。

对方是主角，你需要倾听和回应，过程是动态的、不可预测的。你的状态是“探询和引导”。

所以，你并不是“不会沟通”，而是没有将当众演讲的优势转化为销售场景下的沟通技巧。

第二，做销售需要具备的素质与能力？

针对新入行的销售而言，拥有诸多困惑和迷茫：如何开始？要学哪些销售技巧？如何开单等等？若没有前辈提携，或有经验的老销售指点，靠自己摸索，确实要浪费很多时间，关键是看不到方向。

作为销售的过来人，我给所有无论是销售新人，还是销售老手，提炼和总结一份销售素质与能力地图，这份能力地图源自我的近10年的一线销售实践，以及20年的销售人才训练。可让所有从事销售的“战友”们门儿清，知道如何完整地修炼自己。

包含4大类：素养类、技能类、自我管理类、业绩管理。

➡️素养类是成为合格销售的基本要求，也是迈向优秀销售的必备门槛。

➡️技能类是合格销售必练的基本功，是销售硬实力的来源。产品技能排在第一位，销售技巧在最后一位。

➡️自我管理类是合格销售的软实力。很多销售遭遇发展瓶颈，其本源就是在软实力修炼上的缺失。

➡️业绩管理类是销售成为一名合格的销售战士的关键。没有结果的销售无法成就自己。良好的业绩管理也为自己晋升之路奠定基础。

拿着这份能力地图去修炼完善4大类15项能力，成就一名响当当的，能打胜仗和硬仗的职业销售。

第三，如何利用你的优势做销售？

⭕️首先，给销售入行的新手一些建议：

➡️选对赛道和平台：初入行，选择一个有发展前景的行业和一个愿意培养新人，具备成熟销售培养体系的公司，比盲目追求高提成更重要。

➡️关注长期价值：不要只盯着单笔交易的成败，要着眼于与客户建立长期关系。一个满意的客户可能会为你带来更多客户。

➡️把拒绝视为数据：每次拒绝都不是对你个人的否定，而是告诉你“这个方法不对”或“这个客户不合适”的数据点。分析它，调整策略，继续前进。

➡️投资自己：永远不要停止学习和提升自己，无论是销售技巧、产品知识，还是行业视野。

⭕️其次，做好销售的“七字箴言”——铜头、铁嘴、飞毛腿

铜头：销售从拒绝开始。不怕碰壁，客户的每次拒绝就是修炼你内心强大的一次机会。同时，你的头不会生锈，你要思考，从拒绝中发现机会改变它。

铁嘴：不是要求你把销售的嘴练的口舌生花。而是要锤炼你的基本功，即表达的能力。能熟练地讲产品、解决客户的疑问、提供良好的服务体验。不但能说，还有懂听，才能会说。

飞毛腿：意思是做销售不能懒惰，要勤快，但不是像老黄牛一样，要聪明地勤快，努力要有方法，不断思考找方法，比别人多做一步，比客户多想一层。思想不懒惰，腿脚更不懒惰，才能在本质是概率游戏的销售领域胜出。

⭕️ 最后，如何发挥你的优势做销售？

第一步，心态转变——从“演讲者”到“咨询顾问”

这是最根本的一步。从“我要卖东西“转变为”我要帮你解决问题”。从问题询问入手，多互动，探寻需求，挖掘需求，解决需求。注意：三分问七分听！利用你做演讲的结构设计询问的结构。

第二步，实战验证——将演讲能力“迁移”到销售中

精心设计“开场白”：包括电话里的开场白和见面面谈的开场白。

将顾问式询问方法，融入演说能力，通过充分的倾听和提问，挖掘客户需求。

创造“微型演讲”机会，向客户关键人员呈现产品价值和客户问题解决方案。

运用演讲的技巧，处理客户的异议，获取客户信任。促成交易达成。

结语

具备公众演说能力的人，转型销售，具备了很多做销售的优势。

很多时候，销售新手入行很长时间不得法，其根源原因就是不懂与客户沟通，一件简单的事无法准确表达到位，也无法表达出应有的效果。

但，与此同时，会说的人也有了天然的问题存在，那就是太喜欢说，从而说得太多了。做销售，最忌讳的就是自己说得多，而客户说得少。多听少说，是做好销售沟通的根本。

此外，踏踏实实，切忌浮躁，也是要时刻谨记在心的一点！按照我提供的销售能力地图，扎实地修炼内在基本功，转型销售，获得成功不是梦！

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