书名《影响力》
作者：罗伯特 · B.西奥迪尼
任何生意人不希望顾客看到的一本书
分享开始之前，大家先思考三个问题：
1、为什么超市总喜欢提供“免费试吃”？
2、为什么夜总会的老板会在会所很空的时候，故意让门口排起长队？
3、为什么我们会中断有趣的交谈，去接听一个未知来电？
成为影响力武器的三大要素：
固定的行为模式：这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程
可利用性：只要掌握了如何触发这种过程，人们就能从中得利
有效性：只要用了这些影响力武器，就能让另一个人乖乖就范
六大影响力武器：
互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺
互惠
文化根源：
互惠及其伴随而来的亏欠感，在人类文化中十分普遍。——社会学家 Alvin Gouldner
正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。——考古学家 Richard Leakey
案例：
1、超市试吃
2、送可乐与买彩票
升级版-互惠式让步（拒绝-后撤策略）
别人的善意理当偿还
对方让步，我们也应当让一步
案例：
1、不买门票就买巧克力棒吧
2、让潜在客户推荐熟人
承诺和一致
心理学原理：
人人都有一种想要言行一致并表现自己言行一致的愿望。
力量之源： 承诺是一致的关键。
案例：
1、宝洁征文比赛：我喜欢XX产品，因为……
2、刺激销售：要销售员拟定个人销售目标，而且得亲手写出来，建立起对这些目标的承诺感。
3、培训师：三次点头原则
社会认同的心理学原理：
在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，即社会认同原理。
力量之源
不确定性-多元无知
相似性
案例：
1、店口排队/买家评价/车辆变道/治疗自闭症
2、责不可共-旁观者效应：在遇到紧急情况时，什么才是最有效的求救方式？
3、电视上普通人做的广告越来越多
喜好
喜欢原理：社会纽带的影响>消费者对产品本身的好恶
案例：
1、拜访潜在客户：是您朋友建议我来找您的
2、让别人喜欢自己
我喜欢你的理由：
外表魅力
相似性
恭维/赞美
接触与合作
条件反射和关联
权威
服从权威：
被人类普遍接受的多层次权威体制能赋予社会巨大的优势。
案例
1、医疗领域：打给护士的陌生电话
权威符号：
头衔
衣着
身份标志
稀缺
稀缺原理：
对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
不这么做的损失>这么做的好处
案例
1、接听陌生来电
2、销售策略：数量有限&最后期限
