宴席消费，是当前最快的终端出货方式，数量大，且是马上开瓶。且各类宴席的白酒消费档次稳中有升，即便办事的东家手头不宽裕，但为了面子，咬牙也得上名酒。
从消费者采购的角度来说，宴席用酒的采购，不太可能随便找家烟酒店，第一次进店就直接下单采购。必然是提前去几家熟悉的店，做些对比，再下决定，即便是当天的紧急采购，来不及对比了，也得去熟悉的店。
从烟酒店的角度来说，面对宴席采购，自然要积极争取，强调品牌、品质、价格、赠品、送货、退换货，搭配其他配套商品等常规措施必不可少。不过，这些措施虽然没错，但每家都在这么干，难免有些同质化了。
客观来说，宴席类采购，有些基本特点：
1.消费者更习惯找熟悉的店。
2.绝大多数的宴席是有计划性的，消费者往往会提前开始有意识地选酒，计算数量，以及选采购门店。
3.多数宴席是喜事，自然在采购过程中，不想遇到忌讳，最好是能喜上加喜。
4.名酒采购，对保真的可靠性要求高，甚至高过价格。
5.宴席的开瓶消费有些不确定性，消费者希望店家能有后期退换服务。
6.不是所有的消费者都熟悉宴席的整体操办流程，甚至有些还是第一次操办大型宴席，在具体规划和执行细节方面，往往到处找人咨询。
那么，作为烟酒店老板，在争取宴席采购方面，有哪些对应的工作需要做呢？
一、早期维护
宴席采购，多数是老客户，作为店家，就得有对应的老客户维护机制。
1.基本的客户档案要有。
2.根据客户信息，推测客户可能存在的宴席机会，例如老人过寿，乔迁，公司周年庆，孩子上大学等机会点，计算好时间点后，做些主动跟进。
3.设置基本的信息发布频率，例如主动的信息推送或电话，或品鉴，或邀约小聚，或样品赠送等，起码得要维持在1-2月一次的维护频率。
4.维护的目的，一是让消费者记得你，二是传递给消费者一个基本的信息，就是这个店还在，稳定的，是正常经营状态的。
二、忌讳点
多数宴席是喜事，办喜事就怕遇到忌讳，触霉头，有煞气。
1.根据客户档案的记录，要掌握每个客户的忌讳点，尤其是不能说的话题。
2.了解各类宴席的基本忌讳点，例如白事宴，不能问人家预定的日期。
3.不仅要注意忌讳点，还得要主动增加正面点，喜事加喜，增加彩头，例如增加特定的赠品，价格抹零时有个特定的数字等等。
三、了解完整宴席
各类红白事宴席，大概有十二种（寿宴、订婚、婚宴、上学、谢师、乔迁、满月、周年庆、白事、周岁、参军、提干~~~）。虽然烟酒店老板只是卖酒，但得要全面知晓各类宴席的整体结构，组织方式，筹备事务，推进细节等等，并绘制宴席整体结构图，主动提供给消费者。
四、减少刺激
宴席采购，往往都是老客户在熟悉的店里采购，但是，有些时候，店家的一些行为却让老客户非常不爽，导致了转去其他店采购，诸如：
1.店面门口区域脏乱，堆放杂物，说明店老板缺乏公德心。
2.店家挂着回收烟酒的牌子，消费者担心货物中会真假混杂。
3.店招长期不擦洗，店内不开灯，货架空空，门店有转租转让的牌子，整体有些萧条，消费者怀疑店家已经快经营不下去了。
4.进店没招呼，店老板脸色难看，即便消费者说明是宴席采购，店老板也没对应露出喜悦的表情，感觉无所谓做不做这笔生意。
5.相对以前的零散采购，店家并没有安排招待升级，消费者感觉没有受到重视。
6.店老板发布的微信朋友圈，有些高消费的照片，让消费者感觉这店的利润太高，赚了我太多钱~~~~~。
五、消费者在宴席采购时的对比点
接下篇：换个角度看待烟酒店的宴席销售（下篇）
