樊登老师在可复制领导力授权讲师班给我们讲过这样一个案例。
有一次，招商银行邀请樊登主持召开头脑风暴会，主题是讨论“如何提高招行的客户满意度”。会上，有一个分行行长提出了这样一个建议：让不满意的客户别来。此话一出，大行长的脸色就变了。他正要发作，作为主持人的樊登赶紧出来打圆场，说：“很好的主意，咱们先记下来。现在，其他人还有什么点子，一并说出来吧！”
大家看到连这样的点子都能被接受，就畅所欲言，把自己的想法都说出来了。汇总到最后，大行长发现，大家的想法非常丰富，有些建议很实用，有些建议则很有创新意识。这个时候，他回过头去问那个分行行长：“你刚说的‘让不满意的客户别来’，到底是什么意思？”
分行行长说：“这段时间我观察了一下，发现来我们招行的有很多低端客户，比如交水电费的人。附近的一些老头老太呢，干脆把银行当作乘凉的场所，天天来。我的建议是，我们招行不是要服务高端客户么？那就多开几个VIP柜台，这样一来，交水电费的客户就得多排队，而排队时间一长，他们就会分散到其他银行去缴费，不来我们这了。”
……
我们两家公司的基本户，鼎岳文化在建设银行，三创管理在招商银行。我每次去建设银行办事，都要排队等很长时间，相反，到招商银行则能很快把事情处理完。所以我们两家公司所有伙伴的银行卡都办的是招商银行（这里不是给招商银行打广告哈）。
樊老师的这个案例让我再次想起“帕累托法则”。19世纪末意大利经济及社会学家维弗雷多·帕累托说：在任何一组东西之中，最重要的通常只占其中的一小部分。这项原则又称作“重要的少数”、“微不足道的多数”，或80/20定律。
如果你们公司每个月都在做KPI数据分析（我们每个月都会做），你就会发现一个事实：总是那20%的客户给你带来80%的收入和利润。刚才我讲的招商银行的这个客户战略转型就是最好的例证。更残酷的事实还包括：其中一半的利润被底部的30%非赢利客户消耗掉了。也就是说，一些优质客户给企业带来的超额价值，通常被许多“坏”客户给扼杀了，他们不仅花费企业高额的服务费用，还可能会形成呆账、死账，使企业“赔了夫人又折兵”——不但得不到利润，还要赔钱。
之前听保险公司的一位朋友讲过一件事情。她的一位同事非常热爱保险，为人真诚热情，并刚刚晋升为公司管理层。后来有朋友介绍一位亲戚给这位同事，这人特别想买保险。但是客户有个要求，想要这笔保单的全部佣金。碍于朋友情面，她还是咬牙做了，并把佣金全额给了客户。
几个月后，客户便申请疾病理赔，因为是在等待期结束后就出现理赔，公司进行调查后发现，该客户在投保前已经在地方医院确诊疾病，属于带病投保，在健康告知时却故意隐瞒不报，所以不能给予理赔。
客户非常生气，先是到公司大闹扯条幅，又向相关部门投诉这位同事返佣，最后又说在没有完全了解保险条款的情况下签的字，还说这个业务员都没问自己生没生过病，不懂什么健康告知等等。
对保险行业满怀梦想的年轻人在事业刚刚起步就遭受如此打击，不仅面临公司的追责，更要承受其他人不明真相的指责，给团队带来名誉和经济损失……这位同事最终不堪重负只能被迫选择默默离开这个深爱的行业，而且走得毫无尊严……
一个客户就能毁灭一个人无限美好的职业生涯，前期所有的努力都因此化成了泡影。所以说客户真的是上帝，因为这些上帝决定了你职业生涯的长短和生存状况。
作为企业经营者，我们要明白优质客户带来大价值，普通客户带来小价值，劣质客户带来负价值，甚至还可能给企业带来很大的风险。同样道理，企业如果没有选好经营对象，或者选错了经营对象，那么开发的难度就会比较大，开发成本也会比较高。而且开发成功后维护客户关系的难度也比较大，维护成本较高，企业会感到力不从心，很难为客户提供相应、适宜的产品和服务。另一方面，客户这边也不领情，不会乐意为企业买单，到头来企业和业务人员吃力不讨好。
相反，企业如果经过认真选择，选对、选准了目标客户，那么开发客户、实现客户忠诚的可能性就很大，同时开发客户的成本和维护客户的成本才可能进一步降低。所以说，选好客户相当于客户经营成功的一半。
那什么样的客户才是好客户呢？是有钱的客户？还是大客户？
其实，大客户不等于好客户。大客户往往有很多渠道获得大量市场信息，他们可能会摇摆不定。而且，通常大客户脾气大、架子也很大，对于逢年过节的问候，他可能根本不稀罕，他需要看到实质性的东西，期望获得更多的利益，甚至可以在跟你谈的同时，还会跟很多公司谈。所以，流失风险也很大。只要竞争对手给出的条件比较优厚，很可能就会失去他。这样的大客户，反而占用了我们很多资源。
而小客户也不等于劣质客户。小客户开发需要时间成长，很多客户开始投资一点点，只是一个试探性的行为，观察你是否值得信任，缔结信任之后，很有可能就会成长为好客户。如果关系维护得好，他可以源源不断地给你带来其他客户。按乔·吉拉德的说法，一个人可以影响250个人，每个人的背后站着250个人，这250个人里面总有一个适合我们，被我们抓在手里，小客户成为了我们的潜力客户。
中国人最讲究门当户对，前段热播的电视剧《知否知否，应是绿肥红瘦》里有个五姑娘如兰，最后下嫁给了普通人出身的文炎敬，门不当户不对的婚姻造成五姑娘天天被有仇富心理的婆婆折磨。同样六姑娘明兰，在民间来看属于高攀，同样属于门不当户不对，也因此受到了很多的折磨，所以说“门当户对”是很重要的。
选择“门当户对”的客户。就是拿自己作为标准去衡量，选择我们能说服的客户。如果现在你的能力只能说服中产阶级客户，就在中产阶级中发展客户；如果你的能力能够说服白领阶层，则在白领阶层中耕耘；对于高净值客户，如果能力还不足，则可以先缓一缓。世界上那么多人，并非所有人都有资格成为你的客户，或者你有能力满足他所要求的服务。你要把所有的精力、耐心与热情，奉献给尊重你、相信你的那些人，寻找到属于你的那250个好客户。
乔吉拉德说：“销售就是，你刚好需要，我刚好专业，如此而己”。
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