今天晚上给大家聊的这个话题是关于销售的，对，就是我们在销售的过程中，我们要怎么样去跟单，怎么样去逼单，怎么样去催单呢？这个相信是很多小伙伴的一个难点和卡点，是不是这样？

聊这个话题之前呢，我们要先聊一聊关于销售的本质是什么。

销售本质是回答3个问题：

1、我为什么要买？

2、我为什么现在买？

3、我为什么找你买？

销售的本质实际上是要回答这个你面对的这个用户三个问题，第一个问题是我为什么要买，这个是第一个啊，就是如果他完全没有需求，没有这个想要购买的这个意愿度，你怎么说说破天都没有用的，所以一定要先回答清楚，WHY，我为什么要买？那我们在前去的365的这个产品的推荐的过程中，其实我们是有花了大量的时间去讲这一段，就把它讲透，就是我们为什么要读书，读书有那么多书，我们为什么要选择这几本书，因为这些书是经典，那么人为什么要读经典，因为你读一本书胜过泛读吧，1000本1万本好，那么经典书本质是什么？是你跟大师的智慧直接接触是吧，直接碰撞是让你收获极大。

那么为什么要跟我们读，跟我读是因为你自己读，你大概率读不完，你读不懂，然后呢，会很难，会很会很挑战，好，于是其实这个地方已经开始建，进入第二趴了，就是第一趴，为什么要买，是你需要读书，读纪念书，但是光有这个还不够。就是为什么要这个这个买这个产品呢？是因为这个产品解决了大家一个非常重要的痛点，就是我自己读，读不完读不懂啊，然后读了也不会用这个就是这个往下跟进的深入一步，就是痛点的部分。

那其实这一段的演示部分，我们其实前期已经给大家演示过了，然后呢，我们的程程也可以帮忙把我们在社区里面语音分享的那个word文字啊，就是那个飞书文档分享给我们的这个小伙伴们，大家可以直接用我的这个文案提取一下，然后呢，你们就可以拿去直接拿去用了。

这个如果有印象的话呢，是我在社群里面做过一次这个语音加餐，大家有没有印象，就是我们在推这个365，这个产品上架的时候应该是在第三节课的晚上，然后我们有推这个产品的时候，是做了一次语音加餐的。

所以呢，这就是我们要回答用户的第一个问题，在外我为什么要买好，为什么要买的第一个前提条件是什么是有需求啊，也就是说用户对于这个产品产生了需求，才有可能买好，那么这个地方我们就这个顺着这个话题往下再挖一下，就为什么用户会对产品有需求。本质是什么啊，就是如果这个产品能够卖掉，任何商品能够流通，都一定是因为市场有需求，这个道理大家是明白的，那用户为什么会有需求呢？是因为用户在这个地方是有痛点的啊，是因为他觉得我很疼。

所以此时此刻我们就会把我们的任务缩减到目标更具叫叫做找到用户的痛点啊，那么找到商品对应人群的核心痛点，这个是我们做销售的第一关啊，也是我们必须要具备的一个能力，那么如何才能找到用户的痛点呢？

我们有很多时候发现，其实这个用户本来没有这个需求，他没有觉得很痛，是你让他这个产生了需求，是你激发了他的需求，你戳到他的痛点了，很多时候用户原本没有打算买，是因为我们的这个销售人员的我们的一番操作啊，那么在讲到这个地方的时候呢，给大家讲一个小故事。说有一个公司开会，销售经理给三个业务员布置了一个任务，让他们把一箱梳子卖给寺庙里面的和尚，那如果是你，你是这个业务员，你会怎么做呢？

那第一个业务员听完了这个销售经理的话就大发雷霆，他认为这个经理一定是看我不顺眼，故意在刁难我是吧？怎么可能呢？这个和尚怎么可能用梳子呢？你居然让我把梳子卖给和尚，这就是你故意给我出难题是吧？大骂痛骂经历之后。一气之下递了辞职报告，老子不干了啊，那么第二个业务员听完以后呢，他又觉得，哎呀，这个难，工作好难是吧，这个任务好难，但是我又不想丢了这份工作，他现在找份工作，哎，能拿工资也挺不容易的是吧，他还挺珍惜这份工作的，那怎么办呢？他就跑到这个。山里面啊，找到那个庙里的和尚，他就去跟那个和尚说好话啊，求和尚缠着和尚缠了好多天，那个和尚最后被他缠的受不了了，很同情他，勉强买了一把梳子。

讲到这里的时候呢，我们会发现我们大部分人都是第一个业务员和第二个业务员是吧，那么第三个业务员是怎么做的呢？他是这么干的，他找到了这个寺庙里面的主持，然后他就跟这个老和尚商量，他说哎呀，你们这个寺庙里面呀，经常会有香客来上香，庙里面可以把梳子作为礼物。回赠给香客是不是的，而且呢，你看这个梳子给了香客的时候，你可以给他一个非常这个好的一个名义啊，就比如说这个这个梳子，我们在这个菩萨面前，这个接受了多少天的三个月的香火是吧，我们的梳子是大和尚给我们念了经的，开了光的。所以呢，这个梳子回去你一梳是吧，就百事都顺利，烦恼都没有，然后呢，吉祥又如意，哎，彩头特别好是吧，你一梳事儿都疏通了，哎，没有困难，没有障碍，事事通，路路通。

这个住持一听，哎，觉得这个主意真是不错呀，于是呢，他就把这一箱梳子全给买下来了，哎，一箱梳子可能有个几十吧，对不对，他买下来，他本来就试一下，然后呢，这个销售经理说说说你看这个你第一次买，这么给面子照顾我的生意是吧，那我再给你。这个打个折，平时一把梳子要十块钱，这一箱100把，怎么也得要一这个1000块钱，对吧，我就给你打个三折是吧？哎，这个这个住持一听，好好好好便宜呀，很划算对不对，好，那么他就帮这个住持包装这个产品，说这个是开光书啊，然后呢，这个。路路通是吧，烦恼全都疏通，这个这个财都又好，然后这一把梳子卖卖多少钱呢？哎，我们开光了的梳子怎么也得卖个二十九三十九四十九六十九是吧，哎，成本呢。

成本呢，可能才几块钱，但是呢，能翻个十倍20倍，这个主持觉得说，嗯，这个梳子很便宜呀，很划算呀，是吧，好，毫不犹豫一箱都买了，好结果呢，这个万万没料到啊，这个梳子这个在香哥那里大受欢迎。供不应求，哎，然后这个业务员又去找这个这个住持说说你看这个效效果既然这么好，那这样，咱们呢，来签个合同，长期供给你是吧，然后呢，我们继续这个给你最优惠的价格，并且我们还保证售后，并且我们还帮你继续。做这个包装和策划，我们还给你在所有的包装上面都给你加印这个寺庙的logo和图案，哎，然后还加二维码是吧，然后这个回去还可以复购啊，然后我们还给你专门定制礼盒装啊，这个送青铜送好。

于是啊，这个主持很开心，从此呢，就跟这个第三个业务签业务员签了一个长长久久的这么一个合同，以后这个寺庙里面所有的梳子，哎，一年的梳子都只在这一个业务员这里，这个购买啊，厂家专供。然后呢，这个合同一口气前一年啊，下了一个这个长长久久的大单，所以我们在这个例子里面啊，你想要把梳子卖给和尚，听起来是不是很难，对于和尚来说，他根本就不需要梳子啊，是吧，他买了也没有用啊，但是如果是一个销售高手啊，他是怎么去聊的？他实际上会去研究这个用户，深度的研究，然后呢，去帮这个用户找到他的这个需求点，发掘用户的痛点，然后让用户本来没有需求的，产生了需求，这个叫销售高手啊。

所以我们会发现说在完成一次成功的销售里面，实际上第一关就是已经非常需要技术了，是吧，就是一个高手先要解决这个用户有需求的问题啊，怎么怎么解决，那么我们在这里呢，给大家提供了一个思路，就是说你需要深度的研究用户人群他的这个需求，发掘他的痛点，然后让他从无到有产生这个购买的需求。

那我们呢，现在给大家这个这一次销售这个产品是我们的365的这个读书会的产品啊，我跟大家讲，这个产品的销售是一个非常非常难的，所以呢，也可以也可以认为大家第一次挑战，如果是销售的这个新手啊，那么小白你们第一次挑战就已经挑战了一个。顶级顶顶难的一个产品，那么这一次如果能够挑战成功，相信未来你们再卖一些更加就是难度没有这么大的产品呢？会更加容易，会更加简单。

为什么我们说我们这次365的产品是特别难呢？因为本身上读书这件事情本身就不是刚需，就绝大多数人并没有说他非得去读书，非得去学习，非得去成长，这个这个需求本身就不是很明确，也不是很痛啊，所以呢，我们要面对这个挑战啊。就是怎么能让用户觉得很很需要，很痛，是我们要去重点考虑的啊，然后呢，第二个呢，就是这个读书啊，学习这件事情，他本身是逆人性的，对大家自己想一想啊，其实很少有人会这个就是学，很主动的去学习，且很快乐的去学习这件事情本身是。是非常难的，对不对，所以我们第一轮挑战就挑战了一个很难的，好，那我们为什么会选这个产品呢？原因是很简单啊，就是我们希望这个这个拿一个难的产品来练手，第二就是如果我们能挑战的了这个，其他都能搞定。

所以未来大家有可能你们实际上再去卖其他的产品的时候，你会发现说没有这么难，说实话，就是未来大家在你们的这个其他产品的销售的时候，你会发现说挑战也许没有这么大，因为我们这次是一个是读书会是非刚需，第二个是虚拟产品，对未来你们可以试一下，你卖一个实打实的。某一个实体产品会容易一些啊，虚拟产品难度加加大，虚拟产品里面非刚需的这种课程产品又更难一些，所以本身挑战非常大，好咱们这一次呢，是挑战了一个很难的东西来练手，那么未来大家要理解啊，就是我们的第一关是解决用户为什么需要买。然后呢，我们要在这一关里面怎么解决呢？就是我们要让用户有需求好，那么为为什么要让解决这个就是任何商品能够流通一定是因为有需求好，那用户如何才能有需求呢？用户必须有痛点，有痛。

所以我们的第一关要练大家的能力，就是什么呢？就叫做找到这个所售卖商品对应人群的核心痛点，这就是我们的任务了，如果能够找到用户的痛点，哎，我们就能够有可能激发他的他的这个购物需求，从不买到买是吧，然后你们可以试一下，就挑战这个，把这个事儿说透，哎，能不能够搞得定，对，如果你没有说透，那他不会买的，他怎样都不会买的啊，大家注意。

那我们现在再来再查一下啊，什么叫痛点？痛点分两种啊，一种叫生理痛点，一种叫心理痛点，生理痛点比较简单啊，就是我们的生活中的衣食住行，贯穿我们衣食住行的，我们人的这个能够直观感受到的，身体上啊，感官上能直观感受到的这些痛点都可以称之为生理痛点，好，那么我们举个例子啊，生理痛点通常是哪些东西呢？

指的是什么呢？就是我们心里面有一个我们理想状态，每个人心里都有啊，比如说从外外表容貌上，你的理想状态是好看好，但是呢，现实是什么？现实是我不够好看，我离我的理想有一定差距，好，所以呢，当我意识到说我不够好看。然后我的理想状态是好看，我想要那个好看的时候，这个时候痛苦就产生了，哎，以此类推，只要大家有一个理想状态，比如说好吃，哎，你有一个理想的一个状态，就是那个东西很好吃，你很想吃，但是呢，现实是什么？现实是我现在吃的东西不够好吃。哎，只要有这个从现实到理想中间是有个差距的，然后于是痛苦就产生了，一样的，理想状态是健康，假设我现在不够健康是吧，我身体是亚健康，我这儿不舒服，那儿不那儿不舒服，于是我就产生什么，哎，这个从理想到现实。

理想到现实中就会有个差距，对不对？于是呢，我就感觉到我不够健康，不够健康让我们觉得怎么样，让我们觉得痛苦啊，以此类推，还有什么不够好闻，不够好用，不够方便，不够好听，anyway等等，所以这些都是就是生理痛点啊，它贯穿了所有我们的衣食住行。所以我们一定要让用户意识到说他想要的那个东西的这个理想状态是什么，他可能此前没有意识到啊，是你带动他，让他想要渴望，想要让他意识到那个东西好啊，然后然后你再去启发他说你现在你的真实的情况是不够，哎，于是马上这个中间就有差反差啊，这个反差中间会给用户带来一种我想要，但是我们有的痛苦感，这个就叫痛点，好，大家理解痛点了没有？

那么我们说这个生理的需求是偏外在的啊，就是我们的这个外在的行为的啊，这个感官的啊，那那内在是什么，内在是心理需求，我内心深处有一个什么，有一个不那么容易看得见的，哎，像我们经常说读书啊，成长，其实它属于内在需求啊，就我内在有一个。动力，有一个渴望成长，但是我觉得我现现在还不够好是吧，我不够聪明是吧，我我我我内在我还有一个差距，于是我们产生了一个内在的心理的需求啊，这个时候，这个时候心理需求也会带来什么，也会带来痛点啊，这个叫心理痛点。

那心理痛点有时候呢，不是那么明显啊，那比如说，有没有人觉得身边的人过的比自己更好，于是我心里就不舒服啦，哎，这个叫什么，就是我想要过她那样的生活，但是我的我的生活不如他好，我的内在心理状态什么，哎，我也想过成那样，我我就我就产生了一个什么需求。我就产生了一个攀比的心理，然后这个攀比让我感受到我比不过他的时候，我就很痛苦，于是心理上就有一个痛点出来了，就是心理痛点。

所以呢，就是所有的我们的外部的那些啊，生理上的这些需求，然后呢，产生的我不够好，不够就是不能达到啊，不能满足的那些痛，那些痛苦，偷偷都叫生理痛点啊，前面举过很多例子了，衣食住行啊，不够好看，不够好吃，不够好听，不够健康都算。好，外在的都是生理痛点，那么内在呢，内在是，我们的这个内心的需求，每个人都有情感是吧，然后呢，亲情，友情，爱情啊，社会关系啊，然后有内在的很多的心理上的需求，如果如果我们也会给到对方一个感受，就是说，你不够好，你没有，你没有拿到你想要的那个理想状态，我们内在也会有这种需求和痛痛，痛苦就会出来，所以这个时候呢，就会有心理的这个痛点，叫心理需求。

所以我们在卖东西的时候，就要从这两个维度去琢磨，就是，我卖这个东西，外在能不能够找到生理上的痛点啊，就是外在各个维度啊，衣食住行，然后呢，无感，各种感官是吧，然后有没有什么理想状态和现实中的这种差距带来的痛苦感，那么内在呢，内在从各种情感啊。心这个心理活动是吧，这个内心的人性啊，社会关系啊，然后去找内在的有没有这种这个痛点好，所以我们要在这个里面要去搜集啊，这个产品商品对应的用户的生理痛点有哪些1234，心理痛点有哪些1234，要要把这个痛点先找出来，要搜集出来。

然后我们就对不起啊，围绕着我们找到的这个生理痛点，心理痛点，然后就开始怎么样往死里戳，哎，你要让用户感觉到痛才行是吧，所以痛点怎么来呢？戳戳痛点，然后呢，有时候他如果不够痛，我们会怎么样放大痛点，放大他的痛苦感，放大他的痛感，然后呢，让他本来没有需求，产生需求，好这个就是我们的这个第一关啊，第一关。

解决了第一关叫为什么要买，然后呢，解决了用户的需求，进而解决掉了用户的痛点，而找到用户的痛点，然后呢，编写编辑对应的痛点的话术，然后把这件事情解决掉之后，我们就能解决我们的第一关啊，就是我们的任务是为什么用户要买，把这个问题就回答了，回答的很完美了。

接下来我们要解决第二关了，就第一关解决了之后才会才会到第二关啊，就是如果你第一关都没有解决，说他有需求，他有痛点，有需求他要买，那么你就不用进入第二关，继续在第一关搞，继续找痛点，没找到继续找，然后呢，戳了之后不够痛，反应不够大，那继续戳，放大痛点啊，然后加大力度去戳，然后呢，解决掉第一关，好，第一关如果解决之后，我们进第二关，第二关叫什么叫为什么我现在要买。

这个什么意思呢？就是当我们解决了用户的痛点，然后呢，让用户有需求之后，但是用户他可能对产品有兴趣了，哎，已经有需求了，有这个购买意向了，但是不代表他一定会下单，他依然会怎么样，他依然会犹豫，我要不要买呢？我要不要现在买呢。我是不是可以再等等呢，我是不是可以回头再买呢？这种情况是非常常见的，所以呢，那我们接下来第二关就要解决，说你要现在买，你要今天买，你要马上买好，那怎么做到的呢？这个时候就涉及到说我们需要设计一个活动，叫有活动啊，为什么今天买呢？因为只有今天。最优惠只有今天有福利只有今天买一送二，然后所以我们只有今天有活动，错过了就没有了，所以我必须今天买，也就是给他一个今天必须买的强烈的理由。

那么有活动就会让用户更快的做出购物决策，这个地方对于我们的挑战在哪里，就是很多人说不清楚，很奇怪的，就是我们有很多人说不清楚我们到底有哪些优惠活动，也就是说你其实其实对你来说，你需要先设计好有什么样的诱人的活动。哎，然后呢，接下来这个这个这个活动能不能够促使用户下定决心，今天就买，能不能促使用户动心啊，让他觉得我不可错过，我我不能不能够错过是吧，我我有便宜没有占，然后会让他懊恼，哎，然后呢，他会立即行动，这个活动能不能设计成。让他有这个这样的一个动力，第二个就是什么呢？就是我们能不能把活动的话术讲清楚，哎，这个很多人说不清楚的啊，就是所以要解决的就两件事，一我要设计什么活动，让有消费者有极大的动力立即下单啊，然后第二个是我。

然后第二个是我要怎么能够把这个活动说清楚，1234说清楚，让用户听懂啦，然后呢，产生行动。

那我们的365是怎么解决的呢？就是我们会告诉大家，这个产品平时是单个课程199，6个课程1194，今天打三折，只要365，1天只要一块钱，然后同时我们额外赠送365天的社群额外赠送。这个叉叉叉叉叉叉对吧，好，那这个时候呢，就是你要想我怎么能够把这个这个设计到很诱人，如果大家是在自己的幸运卖，你们还可以再叠加福利啊，比如说再叠加自己的一些这个服务啊，陪伴啊，甚至送一些其他的这个附加值的课程啊，一些一些福利的一些一些奖品啊，都可以，好那么这个时候让用户觉得说，我很动心，我很想要这个是活动的设计。

那我们建议大家呢，就是除了官方给到大家的设计之外，那么你们可以还可以有一些自己的专属的活动设计，那么这个是体现你和用户的这个亲近感，然后呢，你也可以通过你的活动的这个这个后续的交互，然后让让你和用户之间有很多次的这个交互，很多次的沟通，很多次的触达。是吧，然后呢，那同时呢，这个这个也要让用户有一种就很超值的感觉啊，他觉得他他赚了，他今天买他就赚翻了，他今天不买他就亏大了啊，让用户要要让用户心理上有这样一种感受。

那同样的，我们是一个虚拟的课程啊，那么那么即便是课程也要把这一段做足，就是我们的课程价值是吧，先要讲价值，价值不到，价格不开，把价值讲清楚，然后再告诉他今天的优惠，然后再叠加赠送礼品，然后再叠加其他的福利，再叠加赠送服务。哎，让他感觉到说非常的划算，然后这里面还可以给他算账，一天一块钱，是一种明确的算账的方式，好，所以大家把这个活动啊，把它讲清楚。

另外呢，就是虚拟的课程送的赠品，建议大家，就是我们送的赠品尽量是零编辑成本的，所以尽量送什么呢？送比如说电子书啊，电子资料啊，或者是送这个，哎，送一个录播课呀，哎，就是你的赠品不要太重，不要成本太高。比如说你要送他一套书，还要寄出，还有邮费，那像这样子的这个赠品实际上就给自己增加很大的负担，所以你要让用户感觉到说很优惠啊，赠品很多，但实际上你实际上的投入不要过重啊，这是要注意的一些点。

接下来呢，第三个叫做WHY，为什么在你这儿买啊，这是我们要解决的第三关，同样的就是第一关，第二关都搞定了，用户已经有想买了，但是呢，我们会发现说，用户已经有下这个想买的欲望了，但是他还没下单，这这个为什么呢？为什么呢，有可能是因为。他觉得说不安全，没有保障，哎，那就那这就说明什么，说明你和他之间的关系呀，建立的不够深，他还不够信任你，他在你手上买东西，他有点儿不放心。

所以那这个时候怎么办呢？我们这个时候就需要讲信任话术啊，所以这个，所以我们其实是有节奏的，第一趴讲痛点话术，第二趴讲活动话术，第三趴讲信任话术，它是有顺序的啊，这个先讲什么再讲什么，最后我们要讲信任话术，信任话术要主要是要讲什么呢？第一个是要向。你的用户做出承诺啊，我保证真实有效，我保证这个产品好啊，这个这个产品我已经用过了，我已经听过课程了，真的非常好，收获真的非常大啊，然后呢，你你做出承诺之后，还得让他相信，相信信你呀，所以这个时候就你还要你还要想办法告诉他，你怎么能让他信任你，这个就是信任话术。

所以呢，我们有时候成交是因为，因为我们平时就已经跟这个用户是建立了信任关系，那有很多人他可能前面的话术都没问题，但是就是不能成交，很有可能是因为你平时的这个信任基础不够，那所以大家在这件事情上不要着急，那你那你怎么样让他信任你呢？一个是你平时就要塑造树立一个让人可信赖的形象，为什么我们老说要做个人IP呀，我们要讲好自己的故事呀，是吧，我们要用人品大于产品啊，都是一个意思，就是这件事情是你需要平时就要做，然后靠时间累积，然后然后呢，一次一次的让他验证，发现，最后发现说你真的言出必行，你真的是一个可以信任的人，然后才会放心在你这儿买。

那我们现在如果信任建立的不够怎么办呢？不要担心啊，就是从现在开始，我们要这个去搭建这个信任，所以我们要向用户做出承诺，我们要亮出自己的真实的身份，我们要言行一致，我们我们你现在不相信我也没有问题，没关系，那么你可以看我是吧，然后是不是我每次说到我都做到一次，两次三次，你总该信了吧。

那我们在365的这个产品里面，我们是怎么完成这一段的呢？这里面第一个是我们会告诉大家这个课程已经有多少人学了，然后呢，学了之后大家都说好，然后呢，所以就会有学员的人数，然后再就是什么呢？我们会做直播间的，直播的连麦，让听了课的人上来分享他的收获。那么大家会有用户证言，说真的听了收获非常大啊，哪一句话听了收获特别大，哪一句话听了之后回去用了效获特别好，所以会有这样子的这个这个用户证言的环节，这些环节设计来是干嘛的，都是用来做信任的啊，就是信任不够，他也不会买。

到这里为止，我们就完全完整的回答了用户的三个问题啊，就是为什么要买，为什么现在买和为什么找我买，这三个问题都解决了，那么到这里为止就是就是先解决需求啊，他有需求了，第二个是告诉他今天有活动，第三个是足够的保障说。这个是这个可信赖，然后把这三个都解决掉之后，用户到此才会打消所有一切的顾虑，然后才会放心的下单啊，这个是销售的闭环啊，三个环节，那我们在365的这个销售过程中，其实我们是都做了的，然后呢，我们都有做个演示，大家可以回忆一下。

那大家呢，拿着拿到我们给到大家的销售话术之后，回去之后可以怎么样练习，可以练习，然后呢，练习到这个话术啊，像说出来之后，像是你说的话，哎，不是照着念的，别人的话说出来之后是用你自己的语言翻译一遍啊，然后带上自己的。这个语气语调，语感，用你的话，这个话感啊，语感把这个话说出来，这样才让人觉得特别可信啊，你不要让人觉得说你在念商品说明书，那个感觉是很不好的。

那么还有一个呢，就是每个的每个人啊，你们每个人自己的用户人群，实际上是有自己用户人群的特定属性的，比如说这个a的用户和B的用户可能不是一个人群，所以其实这个就是功夫要下在平时，你平时就要去了解一下，哎，我的私域里面都有谁，他们是宝妈还是上班族？还是企业家，他们是什么人，然后呢，他们的人群的属性是什么，带来他们的需求是什么，就平时要了解，你只有了解了自己的这个人群，你才能够说出来刚好打的打的准中的这样的话术，你才能打的准。

那我们三个都解决之后呢，接下来我们就开始逼单和提单了啊，逼单和提单其实是利用了人的心理，好哪些心理呢？比如说羊群效应，哎，大家都在买，你看大家都在买，所以我们为什么会在直播间发海报，发喜报啊，然后晒单说你看这么多人都买了，实际上就是什么，就是一个就是别人都买了，那我也要买这样一个带动感。

那第二个呢，叫做这个贪便宜捡便宜捡漏，你看今天买这么多这么多这么多赠品啊，你错过了今天这些便宜我都占不到了，哎，我薅不到羊毛了，所以所有的用户啊，其实都是愿意花更少的钱买到更多的东西，更好的产品的，所以这个时候我们要利用他的这个心理啊，就购物的贪便宜捡漏的心理。

还有什么呢？就是恐惧心理啊，叫害怕失去，比如说错过了，你就错过了，你就买，你就亏了，让错过了一个亿啊，然后呢，人都有这种怕吃，怕错过，怕失去这样子一个心理，所以呢，就是所以我们在逼单提单的时候，实际上是要用快速的非常快的方式。激发用户的一些心理的一些活动，然后让他这个想像什么就冲动消费啊，本质上是这个所谓的催单逼单，实际上是快速的去刺激他，然后让他去那一下子，然后这个头脑一热，冲动消费。

那么我们的最后的一个临门一脚踢单呢，实际上是这个设置一些紧紧张感啊，就是让他感觉到说马上时间到了，马上截止了，然后呢，就是最后只剩三单了，然后设置一些紧张感，然后呢，错过今天就没有了，哎，然后让他这个快速的去行动。

有些时候我们会故意搞饥饿营销，就是只剩三单，最后三单啊，这也是一样的啊，就是逼他最后那一下就临门一脚，要逼他好，还有很多人是他就是在那儿犹犹豫豫，犹犹豫豫，那么这个时候我们就需要继续强化信任话术，对吧？放心，听我的没错的，如果你回去买，回去觉得后悔了，你来找我啊，我我，我怎么怎么地就拍着胸脯啊，然后呢，去做一些承诺，增加信任，然后呢，让他打消他最后那一丝丝的顾虑。

还有就是什么呢，就是反复的塑造价值的，哎，一边制造紧张感，一边呢，就是这个打消他的顾虑，建立信任，一一边反复说这个东西有多好多好，这个时候我们就把那个产品的优点啊，卖点啊，优势啊，然后车轱辘化循环说放大说让他，让他感觉到这个东西是很有价值的，很想要的。

所以最后一轮的逼单踢单，临门一脚，实际上玩儿的是心理战对不对，然后实际上是玩儿的一些小技巧啊，然后然后呢，是比如说冲动消费啊，然后呢，再反复的去重复这个啊，这个优优势啊，优点啊，价值感啊，然后再反复的打消顾虑，然后呢。这个时候可以可以去做点对点的逼单啊，然后呢，去问他，你到底为什么还不买，有哪些顾虑，你告诉我，我来我来帮你打消你的顾虑，这个时候我们是最后临门一脚，大家不要小看啊，就最后就踢的这一下，其实有很多单都是在可买可不买，犹豫的过程中，你踢一脚他就买了，不踢他就不买了，就差这一下啊，差这个一脚。

那我们最后总结一下，就是如果我们想要这个高效的促单，那首先要怎么样？哎，首先是要痛点放大啊，然后呢，踩他的痛点，让他产生这个需求，想要想要买，然后在接下来呢，我们要这个告诉他啊，当当下今天买这个这个。非常优惠啊，就今天一定要买，马上要行动，然后在接下来这个反复的这个给他拍着胸脯做保证啊，我保证这个是可信的啊，信任保障，然后再接下来营造抢购的氛围感，然后催促他，然后饥饿营销啊，然后这个让他感觉到说这个。再不买就来不及啦，然后呢，形成这种头脑发热的冲动，然后呢，最后在车轱辘话重复，哎，塑造我们的价值，然后最后如果一对一的时候，还可以进而再去问他有哪些顾虑，打消你的顾虑。

所以我们把整个的过程分成五步了，大家看看出来没有啊，第一步就要放大痛点，这个是什么，强化用户需求，然后第二个是什么？哎，就是这个强调活动，哎，让用户这个马上就要就要产生购买，然后第三个呢，是这个信任保障。然后呢，强化用户的购买的体验，然后第四个呢，是塑造氛围，强化下单的效率，最后在接下来呢，是强调卖点啊，强化产品的价值和优势啊，然后这些动作都做完了之后，然后还可以追加，追加一个动作就是强化一对一啊，一对一打消顾虑提单。

我们把它变成一个公式叫什么呢？高效促单的这个话术公式等于放大痛点，加强化活动，加信任保障加塑造氛围，加强调优势啊，强调价值，然后然后这五步都做完之后，然后再叠加一对一啊，叠加一对一提单。

那我们讲到这里，就基本上是把今天的我们的这个如何啊，这个促单，如何提单，如何逼单啊，这个知识点给大家讲完了啊，完整的讲完了，好，那我们最后再再强调一遍，这个东西它是否非得在一天之内完成呢？有时候不是，有时候我们会拉长周期，为什么我们有七天饮。大家注意一下，我们的气垫营商是循序渐进的，先是激发他的需求啊，然后呢，然后接下来什么，产生购买欲望，然后呢，我们再告诉他有活动优惠活动，然后呢，我们再去强调新人倍数啊，然后我们再去制造这个紧张的销售氛围，然后所以我们实际上是把整个的我们刚刚说的这五步。拉长周期的，那意味着说大家也可以这样，就是你不用非常着急说我要在一天之内，或是一个晚上，或者是一个瞬间，我要把这所有的事儿都做完，如果你的用户跟你之间信任关系没有建立到那么深厚的时候。

如果你的用户和你的之间信任关系没有那么深厚的时候，这个时候你就需要拉长我们刚刚讲的这个整个的销售的周期，把节奏把它摊开来，然后呢，做好第一步，他扎扎实实的夯实第一步，再做第二步，然后做做扎实第二步，再做第三步，一步一步来往前推进，然后直到最后用户满。好，那如果你跟你的用户之间的关系非常信任，有可能以上所有的步骤就会缩减为一句话，买吧，信我是吧，就就可能就两两个字，四个字相信我买吧，五个字就可能就会简化，那这个能够做到五个字就完成提单在于什么？在于前你前面你曾经已经做了大量的这个前血的工作，打搭建了足够强大的信任基础啊。

所以大家不要着急，就是如果能够快速提单的就快速提单，如果踢不动的，说明你还需要打基础对不对，那咱们现在做的每一步都没有白做，所有的工都不会白白工啊，然后你就继续这个打基础，然后每一步打扎实，然后呢，直到有一天种草拔草，种草拔草是非常快的啊，可以瞬间完成了。

那我们现在的七天营进展到哪里呢？跟大家讲一下，我们现在的节奏，就是已经进展到说可以进入最后的一对一的销售的跟单提单了，对，那么我们前面可能在大群里面已经把前面的环节都做了，然后呢，进进展到最后一个环节，你可以一对一的啊，然后再去跟进，打消用户还有哪些顾虑呀。是吧，然后呢，打消完了之后，再再再踢他一笔啊，踢他一脚，好，那么最后的这个提单可不可以把前面的这个五个步骤再重新循环再做一遍呢？可以完全可以好，那我那我不按这个步骤，我我直接问他一对一咨询，我问他有什么顾虑，问问问答式的啊，有什么顾虑解决什么，打消什么顾虑可不可以呢？也可以，来一个打消一个，来一个打消一个也可以，这两种东西。

那么讲到这里，就今天的知识点，我基本上就都讲完了啊，也讲了50分钟了，那今天这个内容希望大家能够好好听，互听一下我们的语音，然后呢，去消化一下这个内容，如果是销售高手呢，对于我讲的内容是觉得是非常非常能够接受吧，是很顺的，但如果原来销售的这个部分的工作做的不多的小伙伴，那你就要认真的啊，把我的这个内容再复听一下啊，这个把它吸收消化吸收掉。