在诸多职业中，销售常被视为“门槛低” 的代表，却很少有人意识到，销售其实是对个人综合素质要求最高的“职业”。顶级销售高手不是通过花里胡哨的话术来赢得客户，而是对人性的深刻理解和对价值交换的敏锐洞察。他们像顶尖棋手一样，走一步，能看到三步之外的棋局。顶级销售高手都是有着顶级的认知思维。
一、传感器和建筑师思维
所有的成交，都是客户在为自己认同的产品价值投票，而销售人员只是产品价值的传感器和客户信任的建筑师。你需要梳理清楚以下问题：客户为什么要买你的产品或服务？客户可以从你的产品或服务中获得哪些好处？谁是你的客户？谁容易从你的产品或服务中获得好处？你如何与客户建立联系，如何获取客户的信任？你的服务有什么与众不同的地方？
顶级销售高手往往只做三件事：1、挖出客户自己都没意识到的深层需求；2、把产品功能转换成客户能感知的价值；3、通过产品和自我的价值帮助客户实现其价值，并用长期行动证明自己值得托付。
二、医生思维
顶级销售高手都是将自己从单一的产品销售员转化成客户信任关系的经营者。所以在销售的过程中，不会着急着向客户介绍产品，而是先了解客户的痛点问题，然后给出客户解决方案，就像医生治病，先帮助病人诊断病情，然后结合病情开出药方治病，而不是见到客户直接就开药。
顶级销售高手会问客户：“您现在的业务/团队在绩效方面遇到的最大问题是什么？”然后通过持续的提问，找到问题的根源，解决方法自然就出来了。这就是毛主席在《反对本本主义》中所讲：你对于那个问题不能解决吗？那末，你就去调查那个问题的现状和他的历史吧！你完完全全调查明白了，你对那个问题就有解决的办法了。一切结论产生于调查情况的末尾，而不是在它的开头。归根结底，客户只会为解决自己的问题买单，不为你的产品功能花钱。
三、利他思维
顶级销售高手都知道，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的5倍，信任才是复利的本金。所以顶级销售高手都不会将眼光放在“单次交易”上，不会计较一城一池得失，他们的目标是成为客户长期信赖的顾问。宁可少赚一笔，也要守住口碑和信任。他们始终把“利他即利己”的共赢观作为自己的销售原则。从不想“我能从你这赚多少钱”，而是“我能帮你实现什么目标”。甚至敢对客户说：“这款产品不适合您，您买了也是浪费钱，我帮您再寻找适合您的产品。”
顶级销售高手的销售观是：只有客户成功，我才有持续赚钱的机会。所以，他们会想尽一切办法帮助客户成功。
四、价值思维
所有的销售都会遇到客户对价格有异议的情况。客户嫌贵，往往是因为没看清产品或服务的价值或不够信任你。顶级销售高手往往做两件事：一是量化产品或服务的价值，如：“每月能帮您节省XX小时，相当于您多赚XX万”；二是积累信任资产，如服务案例、业绩数据和产品专业度。当价值足够透明且信任足够高，价格就不是首要问题。客户买的不是产品，是“自我实现”的感觉。买豪车是买“身份感”，买管理软件是买“掌控感”，买保险是买“安全感”。顶级销售高手是向客户呈现未来的美好状态如：“用了这套系统，您再也不用加班盯数据，周末您可以安心陪家人”。所以，理性决定是否购买，感性决定何时向你购买。
没有客户“拒绝”，只有产品或服务呈现“信息不足”或“时机不对”。客户说“要考虑一下”，很有可能没弄清楚产品或服务的价值，抑或有隐藏的顾虑不愿意讲。顶级销售高手会问：“您目前有什么想法？是考虑方案的可行性，还是今年的预算问题？”。化解异议的过程其实是帮客户理清需求的过程，而不是说服和对抗的过程。
五、运筹帷幄思维
顶级销售高手都明白，所有的销售成功，都是每次销售前充足准备的结果。充分的准备是专业人士的面具。专业的销售人员总是一遍又一遍地准备展示的内容，他们会很认真地回顾每一个细节，然后认真地从头到尾再过一遍，他们不会给侥幸留任何余地。充分的准备给销售人员带来的最大好处就是你能够把注意力都集中在客户身上，不用刻意地记住想要说什么，只要自信、放松就可以了。战场胜负在开枪前已定，销售其实是情报战。
六、提问思维
顶级销售高手都是提问的行家，他们绝不会不停说产品有多好，不会只是自己在滔滔不绝地宣讲，而是会连续提问：“这个目标对您多重要？”“如果达不到会有什么影响？”“为什么现在必须解决？”。通过提问与客户进行互动沟通，他们会引导客户自己说出购买理由。通过提问题来了解客户的现状，现状带来的痛点是什么，产品或服务如何解决客户的痛点。提问的工具则有“封闭式问题”和“开放式问题”，具体怎么提问，提哪些问题，他们则会根据客户的互动反馈灵活调整。总之，销售不是单方面的讲述，而是互动；谁提问，谁掌控对话；谁讲述，谁被评判。
七、修炼思维
很多人说人生是一场修行，在我看来，销售更是一种修行，尤其是在面对客户不停拒绝的时候。所有的顶级销售高手都是经受了无数次的客户拒绝和销售失败才锻造而成的。当然，顶级销售高手也不喜欢被拒绝和失败，但是他们知道，在追求成功的路上，除非他们愿意一次又一次地去经历拒绝和失败，并能从中得到经验和教训，否则他们是不可能成功的。
顶级销售高手都知道一个道理：客户拒绝的不是你这个人。当你与新客户初次接触时，他甚至不知道你是谁，你的产品是什么，你能为他提供什么，所以不要害怕客户的拒绝，通过调整好自己形象，获取客户的初步信任，并让客户了解到你能给他带来什么。
八、解决问题思维
所有的顶级销售高手都是解决问题的高手。顶级销售高手不会抱怨市场环境不好、产品定价太高、客户太难缠等；他们不会批评其他人，尤其是他们的竞争对手和客户；他们不会找任何借口，他们总是去分析问题，解决问题。遇到客户抱怨产品价格太高，顶级销售高手会通过产品价值的分析来让客户感觉物超所值；遇到客户对产品的顾虑，顶级销售高手会通过让客户对自己产生信任进而让客户信任产品；遇到客户脾气古怪、说话难听，顶级销售高手会用真诚化解客户的刁难。
总之，顶级销售高手会对所有事情负责，尤其是对销售结果负责，他们总是会从自己身上找原因，通过积极的行动和改变，来想办法扭转销售结果，即使这一次结果不尽如人意，他们也会总结经验，以待下次能够销售成功。
