拒绝-后撤策略=互惠原则+知觉对比原理
《影响力》作者在互惠式让步的开头就列举了自己的案例：我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他做了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在这个星期六晚上举行了，而他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是婉言拒绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几块巧克力如何？一块才1美元。”于是他买了两块。
但他作为心理学研究者，立刻意识事情有些不对劲：
第一，他对巧克力没什么兴趣；
第二，他喜欢钞票；
第三，他拿着两块巧克力傻站在那里；
第四，男孩拿着他的钞票走开了。
他回到办公室和助理一起做了研究，发现原来这是互惠原则起的作用。
第一，面对接受的善意，我们感到有义务偿还；
第二，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。
就如人们买了西服之后容易在毛衣上多花钱，便是知觉对比原理在搞鬼：先接触到大件商品的价格，之后再看到不那么贵的商品时，后者的价格便会在对比中显得更加低廉。
对比原理在销售文案中会经常用到，也被称作为锚定效应。就是说如果你去买一件衣服或物品，如果商家先给出了价格，你就会根据这个价格去砍价，这时我们就被这个价格锚定了。
同样道理，“先大后小”地提要求，也是使用了对比原理：小要求跟大要求一比，更显得微不足道了。
要是我想找你借100元，我可以先提向你借200元的要求，这样会使前一项要求显得更小一些，会更容易达成目的。
这么做的好处之一就在于同时调用了互惠原则和对比原理的力量。
生活中其实有很多类似于互惠原则以及对比原理的案例，但有时候因为没有太大损失，我们也不太在意。
书中的另一个案例：电气工程师去找老板要求加薪，先提出加薪到行业平均水平，老板没答应。当他降低加薪标准后并要求在家工作一天时，老板答应了。
这也是运用了互惠原则和对比原理，最终达到了他的目的。这种后撤策略在生活和工作中其实运用很广泛，只要多加留意就会发现。
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