在河南的三线城市许昌和新乡有这么一家购物商超，以变态服务闻名，有“零售业的海底捞”之称。曾经逼退台企丹尼斯，吓走巨头沃尔玛，在许昌、新乡两地占据超过90%的商超零售市场份额。

马云曾公开称赞:“胖东来引发了中国零售商的新思考，是中国企业的一面旗子。”

雷军也在微博称赞过:“在中国零售业，胖东来一直是神一般的存在。”

就是这么一家超市，无视电商对传统行业的冲击，得到了两位互联网大佬的高度赞赏。而且老板更是只有初中文凭，却创造了中国的零售神话。这不得不引发人们的关注与思考。

我本人就来自新乡的一个下辖县，去过胖东来几次，对胖东来的服务有过切身体会，也时常去思考他的成功原因。这次我想以零售的底层逻辑——“人”、“货”、“场”来解读一下胖东来为什么造就了一个零售传奇。

在零售业中，“人”就是消费者，就是流量，也称为“流量经济”。“流量经济”有一个公式，也就是我们所称的“销售漏斗公式”。销售额=流量*转化率*客单价*复购率

怎么解释这个公式？举个例子，假如10个人来胖东来，流量就是10个人，这10个人有8个人选择买东西，转化率就是80%。客单价就是购买商品的总价格。复购率就是顾客走了还会来么，多长时间来一次。

胖东来的每天人流量是很惊人的，基本上天天爆满，有时候甚至人挤人。为什么会有这么大的人流量呢？

我们说理解用户是一切商业的起点，对于三线城市的老百姓来说，什么最重要？物美价廉！不管商业向前如何发展，老百姓只关心商品是不是更便宜，品质是不是更好。

而胖东来的商品价格相比较其他商超是非常便宜。因为他的定倍率很低！什么是定倍率？定倍率是商品的零售价格除以成本价的那个倍数。10块钱成本的商品售价100块钱，这个商品的定倍率就是10倍。为什么胖东来的商品定倍率低？一方面是企业的价值观，另一方面就是胖东来是典型的M2B生意

什么是M2B？这就涉及到了“货”的概念，一件商品从设计到生产再到消费者手中，中间是有一段流程的。用公式表达就是“货”=Design（设计）-Manufacture（制造商）-Supply Chain（供应链），通常指的是总代理、省代理、分销商、经销商等机构构；-Business（大B，商场）-business（小b，商店）。

从这当中我们可以看到胖东来通过短路掉中间“S”环节，拿到更低的进货价，进而降低定倍率，使老百姓能够买到更便宜的商品。

说完“价廉”，我们接着说“物美”，胖东来对商品的品质把控是非常严格的，像蔬菜都是独立包装，水果旁边都有电子卡，标注什么时候进的，保质期有多长，还有最佳食用期，甚至每种水果还标注着糖度值！像海鲜都是非常新鲜的，还可以免费加工。

“物美”很重要，如何让消费者知道“物美”更重要。这就涉及到另一个重要概念——“信息流”。什么是“信息流”？举个例子，你想要买苹果，你会观察苹果的大小、颜色、像胖东来还会给你标注糖度值。这段过程就是“信息流”。然后你决定买苹果，到在收银台用微信或者支付宝、现金支付完成。这个过程就是“资金流”。在然后你拿着苹果回家或者去公司，这个过程就是“物流”。而零售的第三个重要底层逻辑“场”=“信息流”+“资金流”+“物流”。“人”与“货”的连接就是“场”！

胖东来通过对“信息流”的整合，让消费者知道并且相信高品质的商品。降低了商家与消费者之间交易的两大阻力——信息不对称和信用不传递

胖东来真正做到了老百姓渴望的“物美价廉”再加上他变态的服务，甚至可以说胖东来的服务已经上升到文化层面了，深深的扎在两地老百姓的内心。这种文化属性所构筑的护城河是非常坚固的，即使国际上顶级的零售商（例如Costco）入驻也无法撼动胖东来在当地老百姓心中的地位！

所以胖东来吸引的人流量不仅巨大而且这些流量自带高转化率，高复购率，高客单价。这也就是为什么胖东来能在许昌、新乡两地占据90%的市场份额。

当然要真正了解胖东来为什么能够成功，并不仅仅是目前我们所看到的物美价廉以及变态服务。所以本篇文章我并没有过多的去描写胖东来的服务，因为我觉得这并不是我们要学习的核心，海底捞的服务很多火锅店都能学会，但是却没有第二个海底捞的出现

想要细究胖东来成功的原因，我们要拉开一条时间轴，去看看最原始的胖东来是怎么存活的，是怎么发展的。相信一定会给正在创业，正在做零售的你一点启发！