——相仕读商业之《华与华超级符号案例集》66

用产业结构博弈重塑企业品类策略

企业博弈战略的目标是找到企业在产业结构中的博弈关系，并根据博弈关系寻找一个机会点，一个纳什均衡，从而帮助企业创造更多的价值，赢得利润。

1.制定企业战略的起手式：分析产业结构博弈关系

根据迈克尔·波特的五力模型理论分析，即一个企业为了赢得利润，实际上与多方在进行博弈：与上游供应商进行博弈、与下游顾客进行博弈、与新进入者进行博弈。狭义的博弈论翻译成“竞争战略”，这是狭隘的竞争导向思维，制定企业战略起手式，是博弈思维。

华莱士的产量结构关系：

一是所选产品总供应量无法满足全国门店的长期销售或爆发式增长；

二是麦当劳等品牌采购相同的原材料时，如果撞期就相当于市场需求暴增，容易导致采购成本整体上涨。

所以对于华莱士来说，如何处理整个产业结构中与上游供应商的博弈关系，是企业产品的生命线。

2.锁定“全鸡”为拳头产品，建立新品类

福特汽车的创始人亨利·福特曾经说过：“营销就是大量销售我们最能生产的东西。”华莱士每天可以卖出16万只全鸡，是顾客口碑第一名的产品，而且卖了18年。有非常完善的供应体系。我们常说去华莱士吃全鸡，比在家做还划算，这是华莱士最大的产品优势之一。

供需变化导致的成本上涨是大家都不容易看到的情况，这种产品选择与采购的默契，就是我们一直强调的——博弈论的纳什均衡。

纳什均衡就是在博弈过程中，无论对方的策略选择如何，我们都会选择的某个确定的最优策略，这个策略就叫占优策略。

华莱士用小狗策略和全鸡汉堡的品类策略，打破了零和竞争的思维僵局，与产业内的博弈参与方寻找到了一个纳什均衡，为行业、为顾客都创造了更多价值，并且让华莱士从中获得更多的市场和利润。