《谈判》，作者盖温·肯尼迪，世界著名谈判专家。全书共24个章节，分门别类地介绍了谈判中的实用技巧，并结合具体的典型案例，详细解释了其背后的深层原理。
说起谈判，很多人一下子会想起这样一幅画面：两排西装革履的人，表情严肃地相向而坐，一会儿你来唇枪，一会儿我往舌剑。一番艰难地对峙，要么东风压倒西风，要么西风压倒东风。总之，一定是个成王败寇的结果。
盖温·肯尼迪要是听到这些，一定会摇着头说：“此言差矣。”作者认为，谈判是善意的，并不存在零和博弈，目的是守住自己的利益，并促成长期交易，而不是你死我活的残酷斗争。谈判的使用场景也很丰富，并不局限于商业、政治等领域，它会频繁地出现在我们的日常生活中，比如买个菜、吵个架之类的。我们要么日用而不知这就是谈判技巧，要么压根儿就没觉得这些还需要什么技巧，于是错过了许多可以锻炼的机会，也为此付出了实实在在的代价，比如金钱。
如果你也对谈判有兴趣，觉得这事儿值得琢磨，那不妨跟着作者的脚步，看看谈判到底有哪些技巧？它们背后的原理又是什么？（作者原文已用引用标志注明）
避免仓促成交
盖温·肯尼迪：“和最终的交易结果相比，为达成交易所付出的努力显得更重要。”
商业谈判的核心是价格，因为价格是整份合同的高度概括，也涉及公司运行的方方面面。如此重要的内容，如果不经过谈判，直接接受首轮报价，那岂不是太草率了？
无论是买方还是卖方，谁都想在这场交易中实现利益最大化，这是人之常情。位了保证目标成交价，买方的首次报价就必须下压，而卖方则必须上抬，这是给自己挖的护城河，也是给对方留的缓冲带。如果一上来就接受了首次报价，哪怕正中下怀，也是不可取的。首先，我们自己一定会受到损失，没有挤掉报价中虚高的水分；其次，这会让谈判者对这个交易感到心虚，同时也会挫伤他们对谈判抱有的自信心，在下次的交易中他们会更加谨慎。
因此，讨价还价是一个必须的过程，没有懒可以偷。
不要抱怨
盖温·肯尼迪：“不要只是抱怨，要提出解决办法！谨记，你需要关注的不仅仅是对方的过失，更要考虑自身的利益。”
当我们的利益受到侵害时，人的第一反应是愤怒，然后陷入无休止的抱怨。抱怨不仅无用，而且还有很多坏处。它就像一块巨幅幕布，挡住了人们的视线和理性，既不能看到眼前的事实，也忽略了真正的利益。为了安抚情绪这头怪兽，人们可能需要花上不少的时间，这极有可能让人们与谈判的最佳时机擦肩而过，事后想要再弥补可就事倍功半了。
很多时候，重要的不是「不做什么」，而是拿什么去取代那些不该做的。毕竟，人脑是容不下空白的，想要抛弃旧的东西，最好的办法就是拿个新的去置换它。
作者给出的方法是——提出补救方案。如果我们相信，没有谁比我们自己更在乎自己的利益，也没有谁比我们自己更了解自己需要什么，那么我们就不应该把「提出补救方案」的机会留给对方。当我们忙着指责和抱怨的时候，别人只是在忙着看我们表演，并想法设法地为他们的错误辩解和推脱，他们不会主动去思考如何解决我们的问题。
一旦我们自己提出了补救方案，这件事的球就踢到了对方的脚下。此时，对方考虑的不是彼此的情绪问题，而是我们的补救方案合不合理的问题。一旦彼此都看到了问题，那这个问题本身就已经解决了一半。想一想情绪失控的双方，谁会向谁妥协？最终只能导致两败俱伤，这不是一个懂得谈判的人所希望看到的结果。
哈德博妈妈谈判法
盖温·肯尼迪：“要尽可能地多多询问，获得更多详细信息。我们还可以通过比较多个卖家的报价来对卖方施加压力。针对披露更多价格细节的要求，每个卖家给到的回复都不尽相同。”
哈德博妈妈谈判法，简单的说，就是给交易价格设定一个上限。这个上限可以是组织的明文规定，也可以是自己经过一番对比得来的。这个上限可以有效地遏制对方想要抬价的冲动，并将提供补救方案的皮球顺势踢出去，让自己成为竞争机制的受益者。
白纸黑字的力量
盖温·肯尼迪：“如果有书面证据，你就有机会。如果没有书面证据，你就机会渺茫。”
法律讲的是证据，当最坏的情形出现时，唯一能够保护你的就只剩下白纸黑字了。很多时候，我们因为抹不开面子，放弃了白纸黑字对我们的保护，把自己最柔弱部分展露给对方，以博取他们对自己的信任与好感。这种做法很冒险，且不论别有用心之辈，即使那些看上去不错的人，在利益与灾难面前，有几个人能守得住底线呢？
在商言商，得放得下面子，守得住底子。底子就是彼此的利益，白纸黑字则是对利益最好的守护。当大家在一起为了利益的时候，即使丢不下情分二字，为了好好保护它，也应该给它加上一个紧箍咒。否则，一旦有风吹草动，连仅剩的那点情分也无从谈起了。
凡事都可以再商量
盖温·肯尼迪：“不要被自己的情绪带着走，永远记住利益最重要，合同是可以商量的，只要让对方意识到问题。”
合同固然可以保护我们的利益，但也有其局限性。它不可能涵盖交易的方方面面，也不可能预料未来的所有可能。天有不测风云，确实遭遇困境时，也不必学习尾生抱柱，是时候启动我们的B计划了。
既然是不可预料的，而且我们的问题既真实又重要，不妨坦诚地和对方谈一谈。如果对方更看重长期合作与长远利益，那么彼此相向而行便不是不可能的。如果事与愿违也不要紧，还有一个“不那么好”的办法——找出那些可以终止合同的理由，然后要求对方重新谈判，或者宣布终止合同。为了避免终止合同的结果，对方可能会使尽浑身解数，包括表现出迄今一直隐而不发的灵活性。
放下有害的“善意”
盖温·肯尼迪：“在谈判过程中，你的慷慨大方并不会感化对方。要是那样就好了。”
在面对那些难缠的人时，我们是否可以通过释放善意，来赢得对方的投桃报李呢？想一想六国以地事秦的结局吧！以地事秦，犹抱薪救火，薪不尽，火不灭。有害的善意只会被对方理解成软弱，从而刺激出对方更大的野心，直到把你逼到退无可退的地步。
慷慨的让步无异于让你单纯地放弃一些东西，而这些东西有可能对方看得比你还重，而它们原本可以作为你自己的谈判筹码。即使要做出让步，也要在交换的前提下步步为营，一来守住自己的利益，二来不让对方有隙可乘。闭上眼睛，想一想战场上“丢盔弃甲”与“乘胜追击”的画面，道理也就不言自明了。
用首次报价镇住对方
盖温·肯尼迪：“这个妙招的用法也非常简单。当开始交易谈判时，作为买家，你要报低价；作为卖家，则要报高价。”
在谈判开始的时候，用一个看起来强势的报价把对方镇住，会迫使对方重新考虑对该商品现行市价的预期。这不仅可能让对方陷入自我安慰，觉得能够“达成交易”就已经很不错了，而它所展现出来的坚定，又可以直接动摇对方志在必得的决心。
首次报价一定要慎重。除了上面的原因，这个价格还有可能成为谈判的基础价格，过高或者过低都会对后续的谈判产生深远影响。说白了，首次报价的本质是我们对交易的心理预期。作为买家，报高了，别人会觉得我们是块肥肉；报低了，别人又会觉得我们不诚心，或者压根儿就不懂行情。作为卖家，报高了，别人会转身离去；报低了，别人会觉得便宜没好货，甚至认定还有砍价的余地。
因此，首次报价一定要合理的不合理。唯有如此，我们才能言之凿凿地捍卫它，而让对方绞尽脑汁地跟我们议价。
如何卖个好价钱
盖温·肯尼迪：“谈判开始前，先自己妥协，就仿佛是站在坡顶，随时准备往下出溜。如果带着这样的心态去谈判，有可能会让你的事业一败涂地。”
为了招徕顾客，有些人会在招牌上刻意写上“价格可议”，以为这样就可以吸引更多的顾客前来。在作者看来，这根本就是错的，相当于是在告诉别人，你愿意以更低的价格达成交易。这让你在议价的时候丧失底气，刚一开局便处于了绝对的下风。“价格可议”的牌子还会引来那些讨价还价的高手，他们更擅长影响我们对价值的判断，从而攫取更高额的价差收益。至于那些真正对交易对象感兴趣的人，他们对价格其实没有那么敏感，即使价格不可议，他们也会照来不误，而且更容易成交。毕竟，决定交易能不能达成的不是价格，而是对方的需求到底是什么，多了解这些肯定比“价格可议”要强得多。
如何在谈判中保持强硬立场
盖温·肯尼迪：“谈判中应保持强硬立场。我这里所说的强硬，指的是谈判时内心的坚定，而不是日常表现的那种带有恐吓和无礼行为的无知无畏。谈判时态度的坚定可不简单。”
谈判中的强硬并不是指态度上的蛮横无理，而是在知己知彼的前提下，为了盈利的目的而展现出来的一种自信。它不是一方把好处占尽，一方只捞得残羹冷炙的自私自利，而是追求平等合作、互利共赢的重要基石。
为什么要保持强硬？道理和“有害的善意”一样。单方面的让步并不能感化对方，只会被对方理解成软弱，然后不断地得寸进尺。在弱肉强食的世界里，强硬既需要实力，也需要策略。至于如何表现强硬，要么直面对方，要么坦然面对僵局，坚决不能后退。
如何远离不当交易
盖温·肯尼迪：“罪犯自然应该被绳之以法，然而，对于那些失去毕生积蓄的人来说，酿成这一苦果的责任全部在于他们的贪婪。”
所谓的不当交易，指的是那些看似机会极好，实则包藏祸心的买卖。它们利用的是人性的贪婪，只要我们相信了不劳而获，就会让自己骗局的受害者。想要避免陷入骗局，守住“一分耕耘一分收获”的底线很重，天上不会掉下来馅饼，倒是有可能掉下来高空坠物。后者在概率上要远大于前者。
当眼前一亮的时候，想一想黄鼠狼给鸡拜年时，鸡的内心活动是什么，是否和自己一样？黄鼠狼又是怎么想的，这世上哪有无缘无故的爱呢？此时不妨拿出吹毛求疵的精神，把眼前的肥肉上下审视一番，然后拿出谈判者的精神打一场持久战。骗子是最没有耐烦精神的，他们会知难而退，转而去寻找那些贪婪成性的人，机会成本对他们来说太宝贵了。
对谈判者最有用的两个字
盖温·肯尼迪：“天底下没有任何东西，是不用付出代价就能得到的。”
谈判本质上是一种交易过程。既然是交易，那么在没有得到任何回报的情况做出妥协，我们就是这场谈判中的失败者，相当于被对方狠狠地鞭笞了一顿。即使是我们自己不看重的东西，也不可以轻易丢掉，永远要站在对方的立场思考问题。我不看重不等于对方也不看重，如果我们丢掉的正是对方看重的，对方不仅不会感激我们，还很有可能想要的更多。他们也不会因此被激发出善意，他们只会觉得自己得到了该得的东西，至于占了便宜的事儿，他们是不会告诉我们的。
因此，所有的让步都应该建立在交易的基础上。想要完整地表达交易的愿望，我们应该如是开头：“如果……”这相当于告诉了对方我们的报价，并且如果对方同意了，他又会从中得到什么。这样提议就被限制在特定的条件之内，而不能想当然地将我们的行为视为单方面让步。
切断负面影响
盖温·肯尼迪：“通常情况下，用“以彼之道，还施彼身”的办法对付那些刺头，反而只会助长他们的恶行。”
谈判中难免遇到那些难缠的人。他们的自信几近于自负，从来不知道尊重为何物，也不惧怕冲突会不断升级；如果我们顺从了他们，他们不仅不会高抬贵手，还会变本加厉地来折磨我们，因为这样能够让他们在交易中得到更多。我们也不能“以暴制暴”，这势必会造成谈判双方的对抗，增加谈判的风险。难缠的人总是希望在谈判中取胜，所以使用这种方法后，他们会变得越来越蛮不讲理。
其实，我们既不需要顺从，也不需要对抗，就事论事就够了。谈判的目的是成事，至于我们的情绪如何，其实没有必要纠结。当我们能够坚定、自信和从容地与别人谈判时，我们就获得了一种自我疗愈的力量。这是谈判区别于其他人际关系的关键所在。
就事论事只需要做到两点：第一，弄清楚事情的是非曲直。第二，践行“交易”原则。就事论事能够将对方拉回现实，如果你也是奔着事儿来的，那么请和我们一起坐下来讨论；如果不是，那么再怎么谈也只是浪费彼此的时间，大家在一起是为了谋财，不是为了谋杀彼此的生命。如果我们有不尽人意的地方，这是我们应该改进的，但是我们需要的是具体的建议，而不是一堆于事无补的噪音。如果彼此认同，说明我们都够职业；否则，就该想想其他办法了。至于“交易”的原则同上，这里不作赘述。
如何应付对手的有意无视
盖温·肯尼迪：“谈判涉及四个信息。你知道其中两个信息——你的首次报价和预估成交价。你还必须搞清楚第三个信息——对方的首次报价。你永远不可能知道对方的预估成交价（即使他们告诉你了，你也不能相信）。但如果你不知道对方的首次报价，你最终只是和自己谈判。不知道对方的提议就像在拍卖会上失聪了一样——你一直在跟自己竞价！”
在什么情况下，对手会采取有意无视的策略？第一，对手对自己所犯的错误心知肚明，但是为了回避责任，他选择了装聋作哑；第二，我们没有表示出强硬的态度，也没有表明接受最坏结果的决心，一心想着如何去补救；第三，我们不停地告诉对方我们想怎么办，以及我们希望对方怎么办，这一点看上去有点儿像怨妇。
对以上三点再进一步归纳，不难发现其中的问题。我们从一开始就在让步，然后一而再，再而三的让步。这等于告诉对方，你们不用着急，我们来想办法解决这个问题。站在对手的角度看，既然你们着急地想要解决问题，那好咯，只要我不认同你的提议，我就可以漠然置之，直到令我满意为止。
想要停止对方的无视，把他们的利益塞进他们的眼睛，然后告诉他们我们的计划，并且按照计划马上开始行动，接下来就只需要等着对手上门好了。只要我们不着急，着急的就是对手。
权力再谁手里
盖温·肯尼迪：“我们对权力的感知就是谈判过程的精髓所在。”
权力这东西是主观的，就像选择一样。心理学上常讲，任何时候，你都有选择。换言之，任何时候，你都能够掌握谈判的权力。一些人可能不以为然，总觉得在谈判的时候，总有强势的一方和弱势的一方。可仔细一推敲也不尽然。如果一方拥有绝对的权力，那还要谈判做什么呢？既然是需要谈判的，那各自身上都会有对方看重的东西，双方权力便都有了根基。除非我们把自己的权力完全地交出去了，否则，任何时候我们都可以拥有权力。
当然，双方对交易失败的接受程度是不一样的，这就会造成一方的权力被削弱。即便如此，也不应将谈判的权力完全地放弃。要知道，谈判的目的是保证利润的前提下达成交易，如果自己都被自己的假设带偏了，那就相当于把自己的权力拱手让人。这可能会让你在最终的交易价格上吃亏，而原本你其实不需要付出这个代价。
虚构一个委托人，掌握谈判的主导权
盖温·肯尼迪：“所有谈判都是在试探对方的底价，同时隐藏自己的心理价格。”
有时候出去买东西，又不好意思当面讨价还价，于是就打着妻子的幌子，说还得回家跟她商量一下，毕竟我只是受她的委托办事。虚构一个委托人的好处就在这里，我们不需要担心谈不拢，也不需要担心脱身的问题。只要我不着急完成这个交易，着急的就会是对方。他们不确定我会如何跟妻子转述，因此他们会提供更多的信息；他们不清楚妻子内心的真实报价，因此他们会给予更多的优惠；他们清楚的是，我不会立即同意交易，那么那些不够坦诚的伎俩在使用时就得三思。
盲目信任还是合理质疑
盖温·肯尼迪：“情绪每时每刻都在变化，而事实是永恒不变的。”
我们经常会产生一些冲动消费。初一看，爱不释手；一到手，便成鸡肋。因此，每次清理家里的物件时，总能扔掉一些买来却几乎没用过的东西。因此，在确定购买一件商品时，我总要问问自己是否真的需要它，而不是听别人一顿忽悠，特别是那些能够煽动人情绪的话术。
实际需求比任何冲动以及情绪都重要。情绪是会变的，特别是在遇到那些别有用心的人。他们会想尽办法调动我们的情绪，让我们被各种美好的幻觉包裹着，然后一时冲动让他们挣得盆满钵满。等到自己陷入困境的时候，原本那些怂恿我们的人早就跑的无影无踪，只留下无辜的人为自己的冲动买单。
危险从来都是美丽动人的，只有这样，人们才会放下对它的戒备，令人防不胜防。这才是危险真正的可怕之处。因此，盲目信任的风险极高。当我们看到那些“无法拒绝的便宜货”，又或者“稳赚不赔的投资”时，更要有意识保持谨慎。冲动来自于欲望，想想黄鼠狼和鸡的故事，想想谁才是这单交易的受益者，想想风险可能的藏身之处。想要看到真相，远离风险，最好的办法是远离它们，把自己撤到足够安全的地方。
如何停止让步
盖温·肯尼迪：“成功的谈判者应具备两项技能，一项是能够应对讨价还价，另一项是擅长跟别人讨价还价。”
停止让步不等于寸步不让，只是当别人进一步的时候，我们也要想方设法顺势进一步，以平衡对方对我们造成的侵夺。有的时候，在别人看起来，我们似乎损失得更多。但是，损失这东西是主观的，只要我们得到了自己更看重的东西，谁亏谁赚的问题，谁知道呢？
单价不变，打包价可以变
盖温·肯尼迪：“很少有交易是完全由价格决定的。任何交易都有很多变量。哪里有变量，哪里就有谈判的可能。因此，议价只不过是谈判中众多可交换变量中的一个而已。”
在讨价还价的过程中，降价是不明智的选择，它会引发一系列的麻烦，可以说是牵一发而动全身。我们要考虑是对方讨价还价是出于什么原因，然后针对这些原因采取相应的对策。假如遇到是利用我们与竞争对手进行“降价拍卖”，又或者对方压根儿就没想和我们交易，我们的降价反而是正中下怀。
在就价格谈判时，单价是很具有迷惑性的。对于一次总量很大的交易，单价的小幅度调整，也会带来巨额的损失。但是这一点很容易被人忽视，从而让我们在以后的交易中，一直要为降低单价这个错误买单。为了避免入坑，可以与对方约定不同的打包价。打包价的好处很多。第一，保护了单价不受侵蚀，使得每次交易相对独立；第二，打包内容可以灵活多变，从而让我们更加接近对方的真实需求。
如何应对威胁
盖温·肯尼迪：“不要在谈判中威胁对方。赤裸裸地威胁对方往往不会带来任何成果。”
这是一个没有固定答案的问题。有些威胁只是装腔作势，其实对方并不能像他说的那样对待我们；有的威胁则是真枪实弹的，而且对方真的有能力让子弹穿过我们的身体；有的威胁具有很大的不确定性，在面对杀敌一千、自损八百的选择时，谁也不知道它会不会变成现实。
对于第一种情况，保持坚定、自信、从容即可。对于第二种情况，说实话，我们并没有更好的选择，只能让自己降低对他人的依赖，从而提高对抗威胁的能力，否则我们就真的没有退路了。最难的是第三种，因为它具有极高的不确定性。但不管怎样，只要还有回旋余地，我们就仍有选择的权利，只是会受到一定程度的限制罢了。如果我们不愿意满足对方的要求，那么我们要做的就是找到回旋的余地并不断增加转圜的空间。否则我们就只能选择一个不那么糟糕的结果，而不是那个最坏的结果。
发光的并不都是金子
盖温·肯尼迪：“只要你用好谈判技巧，就足以镇住对方，因为没有什么比响当当的专业谈判高手这一头衔更有威慑力。”
想象迎面走来一位穿着考究、谈吐不凡的中年男人，我们会被他的气场镇住吗？想象你将要去见一位有声誉和威望的老者，你对接下来的会面产生敬畏吗？如果会，那么我们就进入了被恫吓的状态，成为了自己幻想的受害者。发光的不一定都是金子，它有可能是骗子的骗术，也可能对方只是内心能量太弱，又或许他只是一个暴发户而已；至于那些纷繁复杂的头衔，也有可能是名不副实的，而且这样的事儿还少吗？事实上，这些都是别人用来恫吓我们的手段，如果我们在他们面前露了怯，只会让他们变本加厉。
如果对自己的谈判技能有自信，内心的能量也足够强，那么我们是不会为表面现象所恫吓，也不会像他们一样试图利用行头镇住对方。当然，也没必要挑明对方的伎俩，因为我们是来谈判的，不是来惹对方恼羞成怒的。
结语部分
第一，想想你为什么需要你想要的那些东西，而对方又为什么需要那些他们想要的东西。
第二，考虑问题要放宽视野，而不要仅仅从个人立场出发。
第三，谈判是因为我们对事物的价值判断有差异。
第四，礼貌谦逊比任何事情都重要。
第五，了解谈判对象的业务、组织和历史。
第六，无论你何时提出任何建议，不管是试探性的还是具体的，都要记住使用条件句——如果……就……
第七，对于不符合你利益的任何交易，在必要的时候，你都可以行使否决权。
第八，要尽可能给予每个人足够的尊重。
第九，任何时候都要尽最大的努力，来落实双方达成的合同条款。
第十，如果，该说的都说了，该做的都做了，还是没有办法解决眼前的争端，那你就应该本着“万事皆可谈”的原则再协商！
在谈判中保持善意吧！
——盖温·肯尼迪
