你也许听说过沟通中的两种提问方式。
一种叫做开放式提问，面对这种提问可以有很多种答案。比如，你喜欢吃什么？答案可以有多种。拉面、小笼包、大闸蟹等等。
另一种提问方式叫，封闭式提问。这种提问方式，对方的答案一般只能是“是”，或者“否”。比如，你吃饱了吗？这时你只能回答，饱了或者没有。
不过无论哪种提问方式，都容易让回答者陷入既定框架中。在沟通中让我们陷入两难的境地。
举例，客户问：“ 你们的产品为什么这么贵？这时销售脑子里面开始搜索各种理由，因为产品质量好、公司品牌大、售后服务好等等。或者直接反驳，”哪里贵了，这么多年都是这个价格，找找自身原因，有没有好好工作，工资涨没涨。。。“
看上去这两种回答都不是好的回答，因为陷在了产品价格贵的既定框架内。这时你可以用增量思维，什么是增量思维。就是跳出框架回答问题。
我们可以从两个方面入手。第一是考虑对方提出这个问题的原因，第二是对方提出这个问题的目的。
客户提出产品贵的原因是什么？也许是预算不足，或者对比过其他产品。他的目的是什么，砍价或者是没有踩中 需求？
针对不同原因，你可以回答对方：”你提到产品价格贵，我猜是对比了其他产品的价格或者自己的心里价位，可以告诉我你对比产品是什么吗？“ 这样一方面更好了解对方的需求，也不至于让自己陷入两难的境地。
有的时候多一层思考，我们就多一种选择。
当然面对封闭式问题也是同样的道理。了解了增量思维，也许你可以试着回答下面的问题。
你是不是读过很多书，却记不住书中的内容？
