文明进步的一个标志就是人们可以更频繁地以不假思索的方式行动。

                ——阿尔弗雷德·诺斯·怀特海德

一位珠宝店的老板正在为一批脱不了手的绿松石珠宝发愁。

当时正是旅游旺季，她的珠宝店也总是顾客盈门。但这些绿松石虽然价廉物美，却总也卖不掉。

她试过很多促销策略都不成功。

最后，在去出差的前一天晚上，她气急败坏地写了张纸条给售货员“此盒内物件，价钱乘二分之一”，打算即使亏本也要把这批珠宝处理掉。

几天后，她从外地回来，果然那批珠宝已经卖光了。

但她马上就惊讶地发现，售货员没有看清她信手涂写的字条，把“乘二分之一”看成了“乘二”。

所以，那一整批珠宝，都是以两倍的价钱卖出去的！

这是为什么呢？

一、固定行为模式

雌火鸡是公认的好母亲，慈爱警觉，对儿女呵护备至。

它们喜欢把儿女们藏在自己的翅膀底下，而且花很多的时间把它们弄得暖暖和和、干干净净。

但雌火鸡照顾下一代的过程中有个很特别的地方，那就是所有这些哺育幼儿的行为几乎都是由一个信号引起的：小火鸡“嘁噗-嘁噗”的叫声。

而小火鸡的其他特征，像气味、感觉、相貌等，却很难唤起它们哪怕是一星半点的母爱。

如果一个小火鸡发出“嘁噗-嘁噗”的声音，它的妈妈就会照顾它、疼爱它；否则的话，它的妈妈就会忽略它甚至把它杀掉。

动物行为学家佛克斯（M.W.Fox）曾作过一个实验，把雌火鸡的天敌臭鼬放在它面前，雌火鸡马上就会尖声惊叫，又啄又抓，哪怕“臭鼬”只是一个充气玩具。

但如果在臭鼬充气玩具内装一台录音机，播放火鸡宝宝发出的“嘁噗-嘁噗”声，雌火鸡却不仅允许它走近，还把它藏到了自己的翅膀下面。录音机一关，臭鼬玩具又会立刻遭到猛烈攻击。

雌火鸡的这种行为看起来实在是不可理喻。

她会满腔热情地拥抱一个天敌，仅仅因为它发出了“嘁噗-嘁噗”的声音；她会毫不留情地虐待甚至杀害自己的后代，也仅仅因为它没有发出这种声响。

它的行为就像一台机器，母性本能全受一种声音控制。

动物行为学家告诉我们，这种行为并非火鸡独有，他们已经确认了大量物种盲目而机械的规律性行为模式。

这就是叫作固定行为模式，其中甚至包括极为复杂的行为序列。只要按个键，相应的磁带就激活了，哗啦啦，标准的行为顺序依次展开。

这套系统里有个很怪的地方，触发者并不是一个整体，而是对方具备的一些特征。而这个触发特征经常只是对方身上极其微不足道的一部分。

看到触发特征而轻而易举就能骗得低等动物做出一些的蠢事，我们难免会有点自鸣得意。

但我们也有自己预设好程序的磁带，尽管它们一般是对我们有好处的，可激活他们的触发特征也有可能愚弄我们。

哈佛大学社会心理学家艾伦·蓝格（Ellen Langer ）实验得出，人类与动物有的相似的自动反应模式 （Langer，Blank，& Chanowitz，1978）。

不过，人类和低等动物的这种自动性，尽管存在若干重要的相似之处，但也有着明显的区别。

人类的自动行为模式大多不是天生的，而是后天习得的，它比低等动物连执行步骤都是固定的模式更为灵活，并可对大量触发情境做出反应。

比如，我们在要别人帮忙时，如果能给一个理由，成功的概率会更大，即使这个理由很模糊。

当然，蓝格的一些其他实验也表明，人们的行为也并非总像播放磁带一样死板僵化，但她对人们普遍依赖这种行为方式的倾向也是深信不疑的（Langer，1989）。

那些珠宝店的顾客就是一个很好的例子。

顾客大多是生活富裕的度假客，对绿宝石认识不多，他们用一套标准原则来指导自己买东西：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。

许多研究表明，要是人们对物品的质量拿不准，经常会使用这一范式。

价格本身成了质量的触发特征，绿宝石在渴望质量的买家中销量激增，这完全是由价格暴涨这一点带来的。

人都是在“一分钱一分货”的教导中长大的，这条规则在他们的生活中一次又一次地应验过，并逐渐演化为“价格贵=东西好”。

请注意，就像在绿松石珠宝的例子中一样，那些想要得到优质商品的人对便宜的东西是不屑一顾的。除了“昂贵=优质”的公式外，我们的脑子里一定还有一个“便宜=低劣”的公式。

其实，就是在我们的语言里，“便宜”这个词也不仅仅指价格低，它还含有质量比较劣等的意思。

事实上，模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的，因为很多时候，它是最有效的行为方式。

你我生活在一个极端复杂的环境中，为了对付它，我们需要捷径。

我们不可能把生活中遇到的每一个人、每一件事相关的方方面面都辨识出来，分析出来。我们做不到，因为我们没有足够的时间、精力和能力。

相反，我们必须频繁地利用我们的范式、我们的首选经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样那样的触发特征，就不假思索地作出反应。

有时候，人的行为并不适合所处的情境，因为即便是最准确的范式和触发特征都不可能回回管用。我们容忍这样的不完美，实在是因为并没有其他的选择。

没有了这些特征，我们只能傻站着—慢慢分类、鉴别和校准一本该采取行动的时机飞逝而过。

种种迹象表明，将来我们会更严重地依赖这些典型范式。充斥在我们生活里的刺激会更为复杂、变数更大，我们必然要越来越多地依赖捷径来应对、解决它们。

二、影响力

有一种叫隐翅虫(rove beetle)的甲壳虫，它利用包含气味和触觉在内的多种触发器，吸引了两种蚂蚁保护、清理并饲养其幼虫，成年以后，又在冬天藏到蚂蚁的洞穴里去。

蚂蚁对隐翅虫的模拟触发特征完全是机械地加以响应，把它们当成同类。

在蚂蚁的巢穴里，面对主人的热情好客，隐翅虫恩将仇报，大吃蚂蚁卵和小蚂蚁，可它们从来也没受到过伤害。

人类之外的生物大多都是本能的响应序列，人类却不同，我们的自动磁带通常来自通过经验习得的心理原则或范式。

奇怪的是，尽管自动行为模式用处十分广泛，可我们大多数人却对它知之甚少，或许这正是因为它们总是以机械化、不假思索的方式发生和出现的。

但要是碰到晓得它们奥妙的人，我们可就门户大开、任其摆布了。

20世纪30年代，西德和哈里在勒斯滕所住的街区开了一家男装裁缝店。每当西德有新客户试衣服，他就会告诉对方，自己听力有些问题，并反复让客户说话时提高音量。只要客户喜欢上了哪套衣服，问起价格，西德就会大声叫他兄弟。

哈里是首席裁缝，在店堂后面。

“哈里，这套衣服要多少钱?”

哈里抬头看看自己做的衣服—并大大地抬高真实价格—高喊着回答说:“那件漂亮的纯羊毛西服，要42美元。”

西德假装没听见，用手在耳边做个敞口杯子的形状，再问上一遍。

哈里再次回答:"42美元。”

此时，西德转过身，对客户说:“他说要22美元。”

好多人都会急急忙忙地付了钱，抢在可怜的西德发现自己“搞错了”之前，抓着西服狂奔出店，满心以为自己捡了天大的便宜呢。

记得那个开珠宝店的老板吗?

虽说第一次是意外捡了便宜，可没过多久，她就开始有意识地定期利用“价格贵=东西好”的公式了。

每逢旅游旺季，碰到有什么东西不好卖，她就先来上一轮大加价，以此加快销售速度。

就算最初的提价不成功，她还可以祭出“特价”的大旗，按原先的标价卖给那些喜欢买打折货的人—面对虚高的标价，消费者仍然会产生“贵=好”的反应，于是又被她暗中宰了一刀。

三、以柔克刚

精通柔道的妇女在与对手搏斗时很少用到自己本身的力量，而是尽可能地利用蕴藏在自然原理——像万有引力定律、杠杆原理、动量、惯性等——中的力。

如果她知道怎么样以及在什么时候让这些自然原理付诸行动，可以轻而易举地打败一个比自己强壮得多的对手。

那些利用自动影响武器的人也正是这样，因此他们经常可以不费吹灰之力，完全凭借这些武器本身的力量就达到目的。

这对他们来说当然是两全其美的事情——他们通过操纵他人的行为来获得好处，却没有被人识破的危险。

即使是受害者本人也以为自己的妥协退让是出于一种不可知的力量，却浑然不觉自己已经落入了那个从中获利的人精心设下的圏套。

有一个叫做对比原理的人类认知原理就很好地体现了这一特点。对比原理影响我们对先后接触到的两件东西之间差别的判断。

每名学生依次坐在三桶水跟前:一桶水冷，一桶水常温，一桶水热。

学生把一只手放进冷水里，另一只手放进热水里，之后，他们把两只手同时放进常温的水桶里。

学生脸上立刻会露出好笑的困惑表情：尽管两只手放在同一桶水中，可刚刚放在冷水里的手觉得它是热水，刚刚放在热水里的手又觉得它是冷水。

基于先前所发生事件的性质，相同的东西会显得极为不同。

服装零售商就是一个很好的例子。

当一个人看到一件毛衣要95块钱时可能会望而却步；但如果他刚刚花495块买了套装，95块的毛衣就不会显得太离谱了。

同样的道理也可以用在一个要给自己的新套装买附件（衬衫，鞋子，皮带）的 人身上。

正如推销分析师惠特尼、胡宾和墨非所说的（Whitney，Hubin，Murphy，1965），“有意思的是，即使一个人走进服装店时目的很明确：他只是想买一套套装。但如果他在买套装之后而不是之前买附件的话，他总是会花更多的钱在附件上。”

汽车经销商也会用对比原则，他们等到跟客户谈妥了一辆车的价格，再一一报上备选配件。

几万美元的生意马上就成交了，再多花个几百美元升级CD播放器这样的小玩意儿，似乎太微不足道了。

买过车的人都可以作证，把这些看起来没什么大不了的配件价格加起来一算，整车价格就好像注水猪肉一般涨了上去。

顾客目瞪口呆，手里拿着签好的合同，不知道是怎么回事，好不容易才琢磨出是自己上了当，谁也怪罪不得；经销商却站在一边窃窃私笑，他们的柔道功夫又精进了。

四、影响力水平测试

1.在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的证据所说服：

a. 赶时间

b. 对该话题根本不感兴趣

c. 对该话题的兴趣一般

d. a 和 b

2.假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高：

a. 从价格最便宜的商品开始，然后向上销售

b. 从价格最贵的商品开始，然后向下销售

c. 从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种

3.人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得胜利的候选人是：

a. 外表最有吸引力的候选人

b. 制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人

c. 拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人

4.研究表明，通常情况下，自尊与被说服之间的关系是：

a. 自尊心不强的人，最容易被说服

b. 自尊心一般的人，最容易被说服

c. 自尊心强的人，最容易被说服

5.假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。不幸的是，你是这位候选人竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认为在他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式：

a. 我的对手在打击犯罪方面做得很不够……

b. 很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能力……

c. 虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现……

6.假设你是一位理财顾问，你认为一位客户在投资方面太过保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述：

a. 与他相似的人是如何犯同样的错误的

b. 如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么

c. 如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么

7.研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服：

a. 讲话简明易懂的证人

b. 讲述时使用令人难以理解的术语的证人

c. 讲述的内容有说服力的证人

8.如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息：

a. 在讲述这则消息之前

b. 在讲述这则消息当中

c. 在讲完这则消息之后

d. 你不会提到这是一则新消息的

9.假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容了，这一部分包括那些极具说服力的用以支持你观点的论据。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快：

a. 特别快

b. 稍微快一点

c. 适中

d. 很慢

10.社会心理学的研究表明，最基本的影响他人的原理是：

a. 热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面联想

b. 参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识的说服

c. 一致、权威、互惠、喜好、社会认同、稀缺

参考书籍：《影响力》罗伯特·西奥迪尼著