【原文内容·节选】
我们面临的另一个问题，如上表中可看到的是我们在实际售出的糖果磅数停滞不前，事实上这是这个行业普遍遇到的困难，只是过去我们的表现明显优于同业，不过现在却一样惨。 过去四年来我们平均每家分店卖出的糖果数事实上无多大变化，尽管分店数有所增加(而销售费用有同样增加)，当然营业额因我们大幅调涨售价而增加许多，但我们认为衡量一家店 经营绩效的标准在于每家分店卖出糖果磅数而非销售额，1983 年平均一家店的销售量减少 了 0.8%，不过这已是 1979 年来较好的表现了，累计的降幅约达 8%，集体订购量(约占整体 销售的 25%)在经过 1970 年代成长高峰后已停滞不前。
我们不确定分店与集体订购的销售量无法增加主要是受到我们的定价策略还是景气萧条或是我们的市场占有率太高的影响，不过 1984 年我们调涨的幅度较以往几年温和，希望 明年跟各位报告的销售量能因此增加，不过我们却无任何依据能保证这种情况一定会发生。
除了销量的问题，喜诗具有多项且重要的竞争优势，在我们主要的销售地区-西部，我们的糖果为消费者所偏爱，他们甚至愿意用多花二三倍的价钱来享受(糖果就如同股票一样，价格与价值乃有所不同，价格是指你所付出的，而价值却是指你所得到的)，我们全美直营店服务的品质跟我们的产品一样好，亲切贴心的服务人员就跟包装上的商标一样，以一家雇 用二千名季节性员工的企业来说，可是不容易办到的，这都要归功于 Chuck 与所有同仁的努力。而由于我们在 1984 年仅微幅调整价格，所以预期明年度的获利只与今年相当。
【小磊陈读·心得】
1、认真的分析销售额、销售量、销售趋势的变化，找出生意当中衡量经营绩效的最关键指标，牵牛鼻子的办法。
2、价格是你所付出的，价值你所得到的，我们如何让顾客觉得花这么多钱值得，我们该提供什么样的价值，这是根本。
