人们喜欢为自己所做的事情找一个理由。尽管这个理由很脆弱，但至少会有一个理由。

就像谈恋爱，想让一个女的喜欢上你，她得给一个理由说服自己，那么这个理由是谁给的呢？当然是你。

比如因为你帅，因为你对她好，因为你很贴心、很细心，你很有才华，你很幽默等等。所以说你追求她的时候，就是要为女孩提供各种各样的理由来源，有时候可能她需要几个理由才能真正答应你。

1.互惠原则（因为你先帮助了她）

为什么？负债感

eg:超市最流行的免费品尝  

看过教父的人都知道，教父用的就是条。

谈恋爱的过程中，开始送一些小礼物，送她回家其实都是一种好处。一开始女生可能还有点不情愿，但是慢慢的给了她说服自己的理由。

如果一个人习惯了接受和送礼物，这招还怎么起作用呢？

坚持，送一个女人几次花不难，送一年很难

赠送的时候，主动说明不是为了XX目的（实际对方能感觉到），这样加强她的负债感

拒绝--退让

我让步，导致对方也让一步。

eg:先提出一个大的，极有可能被拒绝的请求。当对方真的拒绝了之后，提出一个小的，他可以接受的

系统测试，提出每天必须录入10笔单子，她们会拒绝。那么咱们改成3笔或者5笔

会更有责任感和满意度      因为让对方感觉到，是他促成的结果，需要负责。

2.一致性原则（因为她自己之前承诺过，因为她的形象就是这样，特别是她的形象广为人知）

为什么？一旦我们对某件事情做了决定，坚持就是很有吸引力，因为我们没必要再多想，不用再费脑子操心了。

关键词：承诺  一致的形象  外界压力

人们一旦做出承诺从内心和外界都会承受压力。内心会迫使自己形象保持一致，外界无形的压力会让我们按照他人的看法来调整自己（内心不够强大，太注重别人的看法）

eg:如果让孩子将承诺的事情写下来，那么他做到的可能性会更大

玩具商提前圣诞节做大量广告，让孩子看到后要求大人  答应购买 当家长带孩子去时，告知断货（故意为之）。购买其他玩具替代

圣诞节后，同样的玩具广告，孩子看到依然要求父母购买（父母当初已承诺）此时又带孩子来买玩具。

微不足道的小请求会带来相似的，更大的请求  在答应这些请求的时候，就相当于做出承诺

把一个人的形象变成你想要的样子（诱使做出承诺）    公开的表扬某个人，说他在某一个方面做得不错，那么后续的工作中这方面他会做的更好

促使消费者能写下对产品的喜爱（有奖征文） 文章容易被公开  相当于公开的承诺

女生经常问男生爱不爱自己，不就是为了不断获得公开承诺么？对男生造成压力

承诺具有主动性，公开性，需要付出更多努力才能达到时更容易让人遵守承诺，保持一致形象

一个承诺如果是从内心深处自愿的承诺，那么他负责的可能性会特别高。毕竟外界无形的压力因素都会造成一些内心的反感和不情愿

让人能从心底认同自己的承诺，内心深处负起责任 （用奖品诱惑做出承诺，奖品不能太大的原因）

社会心理学家发现：在没有外部压力的情况下 做出的承诺更能让人负责  此处 大的奖品就是一个大的压力

人们会搭出新的支柱来支撑我们的承诺，即使最初让我们作出承诺的原因已经不存在了

想剥削我们的人先抛给我们一个诱饵，使我们作出选择，最后把诱饵拿走

（我们的选择已经长出了新的腿）

虚报低价实例：

1.低价诱惑客户购买

2.客户做完决定，最后成交前巧妙的拿掉

故意低报汽车价格，成交时以老板不同意为由 需要补回差价  但一般客户都会同意

3.社会认同原理（因为别人也是这么做的，特别是跟我情况相同的人）

为什么？我们判断标准习惯于以他人为参考对象，大多数人做了，应该没错，我也会去做。

关键词：不确定性  参照  学习别人

如何效用最大？

我们会参照别人的行为来做事，在那个别人与我们有更多相似点，共同点的时候效用最大。

eg:朋友，专家，老师推荐了一本书或者一个好的产品，那么我们购买的可能性就会很大。

地铁乞讨者过来当着一堆人的面讨钱，如果一个人开头给了，后面会有其他人也伸出援助

看到饭店很多人吃饭就会认为饭菜一定会好吃。

现在国内出现很多老人倒地，没有人敢上去帮助或者报警的情况，原来都是很少出现的，主要是老人行骗的故事越来越多，走在街上的路人越来越怀疑

倒地的真实性，都是害怕自己是被骗的那个，这个时候如果有人主动上前帮助，效果肯定会不一样。

在中国捡到钱包，如果钱包的主人跟自己是同乡，那么还给他的几率更大，如果是其他地区的人几率相应就小一些。

如果你想改变一个人，光是口头上的教育效果是不够明显的，你自己亲身的行动，对他的影响是最大的。如果你跟他有共同点，那么这种影响会更有效果。

联想到如果安慰一个失恋的人，讲讲自己失恋的故事，如果跟她的特别相似，可能对她走出失恋的帮助更大。

近年中国发生的，公交车纵火，幼儿园砍人等事件的频频发生也是这些凶手的认同，对于同样内心有痛苦的人，看到其他人做了这些罪案，同样的人会效仿。

社会的不确定性越高，越容易出现一种领袖般的人物。

多元无知效应

对自己没有信心，形式很不明朗，不确定性很高时，常以他人的行为做指导

对外部情况不熟悉 或者没有把握时 人们趋向于从别人那里找到答案  社会认同的效力最大

应对办法：明确的指出一个人，让这个人瞬间在人群中产生压力，他才可能会行动。这样要好过对大众不停的呼喊

4.喜好（因为喜欢你，感觉你人不错）

为什么？人们总是愿意答应喜欢的人的要求

怎么做到让人喜欢你？

关键词：相似性（衣服，说话的语气，去过的地方，相同的兴趣等等）

让别人知道你喜欢他（赞美，迎合）

接触和合作（越熟悉，越合作越容易喜爱）

关联性

不怕领导有原则，就怕领导没爱好（投其所好）

eg:穿着  兴趣  爱好相似 更容易获得青睐

学会观察 把握对方的说话语气  用词习惯  相似更容易得到接受

主动表示说喜欢调研的对象，称赞他。拍马屁的作用就是如此，你主动表面喜欢的意图会让别人对你产生好感。

经常去业务人员那边办公，多熟悉。

喜好具有关联性。俗称爱屋及乌。将一些美好的事物或者品质与自己管理起来，就容易获得别人的好感。

苹果产品的光环效应。一个公司的某款产品好，会让人们认为他们其他的产品都是好的。

5.权威（知名专家宣传，明星代言）

6.短缺

短缺（因为少，害怕自己没有，占有欲）

为什么？人都害怕失去，失去是做减法。