最近公司老师辅导银行理财经理的时候，遇到两个非常有趣的小问题，而且也不是第一位学员提出过这样的问题，可能大家在自己的销售过程中也出现过，所以借此机会和大家分享一下。
辅导案例一
有一位理财经理提到了这样一个难题，她说跟客户沟通的时候，一提起保险客户就特别排斥，说坚决不考虑配置保险，就连增额终身寿这种比较万用的产品，客户也完全不能接受。学员很苦恼，不知道怎么能更进一步跟客户沟通解决这个问题。
图片来源于公众号《睿时视角》
在辅导的时候老师问了她这样一个问题，增额终身寿其实可以看成是一个长期固收类产品，你觉得客户是排斥的是长期固收类产品，还是排斥产品的名字叫保险？是因为叫保险就不买吗，还是因为这个产品是长期的，并且收益不太高又固定？
理财经理一开始回答的是，因为产品叫保险所以客户不买。老师继续问，那券商，信托都能发行固收类产品，也有期限较长的，其他渠道发售的很多客户也会买，为什么就叫保险就不买了呢？难道真的是因为就叫保险这个名字吗？
学员又想了一会说，那可能还不完全是名字的问题。老师继续问学员，那如果是银行发行一个理财产品，期限20年，每年4%，你觉得客户会不会买？学员想了一会说，应该还是不会。然后她自己就意识到了，确实不是因为叫保险这个名字，还是因为客户没有接受这种产品形态。
因此不难看出，这个客户的沟通重点，应该是从适合的角度沟通长期固收类产品配置的必要性，再进一步沟通什么产品满足长期固收类产品的特点，从而进行产品推荐，而不是直接推荐某款保险。
辅导案例二
还有一位理财经理，也提了一个问题，两个问题看起来不一样，但其实背后的逻辑非常相似。问题是这样的，理财经理的一个客户跟她说，你卖保险就是因为在行里保险中收高吧？听了这个问题，她无言以对，因为客户说的也是对的，确实目前保险在行内的中收高，可她推荐保险也是为客户好，也不完全是中收高这个原因，却被这样单纯的误解。
图片来源于公众号《睿时视角》
公司老师跟学员一起分析，这个客户对银行业务还是挺了解的，不过首先我们要明白，帮助客户配置本来就是我们的工作，我们付出了劳动，当然会有回报，各行各业都是这样的。老师问学员，客户会因为手机经销商赚了差价就不买手机吗？会因为电视推销员赚了佣金就不买电视吗？学员哈哈大笑说，自然不会。
这就对了，之所以不会，就是因为客户很清楚明白他需要这个东西，所以需要买。我们可以看到，行里很多高端客户都有买房投资的习惯，他们会因为房产销售人员赚了佣金，房产中介赚了中介费而不买房子吗？这个投资会因为这个原因就不做吗？显然大概率也是不会的。所以客户买不买的关键在于他需不需要，他需要了他就会买。所以他不买保险，不是因为中收高，是因为他没有意识到他需要买。
此时学员恍然大悟，继续追问那我如何让他知道他需要。这样的逻辑就对了，明白了自己应该解决的是什么问题。
以上的两个案例，都是没有澄清和理解客户的真实问题，直接就推荐产品。谈到具体产品被客户拒绝之后，下一次再跟客户谈传承，谈养老，客户的感受就是我都懂你的意思，你就是想卖我一个保险，下意识就有了排斥的心理，导致营销过程变得更加复杂。所以不要急着去推销，不要急着上产品，先去澄清客户的问题，针对性的解决当下的症结，跟客户达成共识，才是开始设计方案介绍产品的时机。
我们之前也写过关于保险能解决问题的文章：可以结合客户情况分享有价值的资讯：以终为始——你真的了解终身寿吗？
