《影響力》

羅伯特·B·西奧迪尼(Robert B. Cialdini)

讀書筆記：

前面本書說到我們常常會掉入影響力的陷阱裡面，如何更好的利用影響力原則來說服人達到自己的目的，同時每一章都會教我們如何應對，影響力原理帶來的衝擊，學會拒絕。

原理一：互惠原理

我們會盡可能會報答那些對我們好的人，我們都會擁有報恩的心態。

看到免費的時候，我們要小心警惕了。所有免費都是有代價的，在免費後面的要求，我們要接受感激別人用我們的恩惠，但要與他們的要求要分開，對事不對人，重新考量。

“當我們請別人幫忙時，如果能講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就會更大。原因很簡單，人們就是喜歡為自己所做的事情一個理由。”

原理二：承諾與一致原理

當我們做出一個決定，承諾的時候。心理會有言行一致的壓力，導致我們往後做的決定與行為，更加傾向於當初的選擇與承諾。目的是為了證明自己所做出的決定是正確的。

l公開的承諾會讓事情更加有持久性。

l一個人為承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響就越大。

l費勁周折才得到某樣東西我們會更為珍視。

l誘因和獎賞機制越少，發自內心的為自己的承諾負責任。

l書面的承諾比口頭承諾更為有力。

當我們為當初自己的決定懷疑的時候，要不停地問自己假設性問題，如果不是……那麼還會做出一樣的選擇嗎？我們腸胃會告訴我們信號

原理三：社會認同原理

當我們判斷事情對錯的時候，會根據大多數人的意見行事。當看到大家都在做一件事，選擇一件東西的時候，我們會自然而然判斷這件事對的，因為大家選擇都會有理由。我們更加傾向于效仿喜好，背景，行為，經歷，身份等等和我們類似的人。特別是在對事情的不確定性的情況下，我們會參照他人的行為做出決定與選擇。

面對不確定性的時候，我們更需要保持警惕，避免存在誤導的社會認同，在採納群體證據的時候，有必要週期性地四處看看。

原理四：喜好原理

我們大多數人會更容易答應自己認識和喜愛的人提出的要求。

我們喜歡自己相似的人（觀點，個性，背景，生活方式），喜歡自己熟悉的東西。

我喜歡你的理由:外表魅力，相似性，恭維，接觸與合作，條件反射和關聯。

面對自己喜愛的人的要求，我們可以把人與事分開，因為事可以做出更加全面的分析與抉擇。

原理五：權威原理

權威具有極大的力量會影響到我們的行為，哪怕是有獨立思考力的成年人也會信靠權威，付出權威，甚至做出一些違背我們內心真實想法的行為。

權威在從小就在我們心中有無可替代的地位，我們相信權威，因為權威可以讓我們避免很多錯誤的道理，相信去做總是好的。同時面對權威的時候，我們會受到高壓的力量，無力反抗。只要是正統的權威的話，那麼其他本應該考慮的對與錯都變得不相關了。盲目的順從會讓我們失去對事物獨立的判斷能力。

我們往往受到權威者的頭銜、衣著、身份標誌的影響，我們隊該人的言語和行為的判斷，變得更加順從。

面對權威者的高壓的時候，我們要清楚，該權威者是否真確是這個方面的專家？我們的看重點在於：權威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關。第二個簡單的問題是：“這個專家說的是真話嗎？”他是利益所得者嗎？

原理六：稀缺原理

稀缺：“機會越少見，價值似乎就越高”對失去某件東西的恐懼可以激發我們的行動力。

l限量版，難得一見、僅剩一件，最後一天，競爭者等等，都會刺激我們想擁有這件物品的欲望，追求非凡與優越感讓我們，渴望獲得一些稀缺的東西來彰顯自己的能力。

l我們常常會因為某件事情獲得的難易程度，來判斷他的價值。大部分時候是正確的。第二種獨特的來源：機會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失。我們都痛恨失去本來就擁有的自由。我們對於本來擁有而將要失去的東西顯得珍貴。

l我們看重受限的資訊，總對這些資訊更加渴望以及認為這些受限的資訊更加可貴。

l受到干涉的愛情會讓情侶之間的感情更加堅固和牢靠，因為擁有即將失去的恐懼。

l我們獲得某樣物品與資訊比以前更加難和複雜的時候，我們就越會增加他的價值，更加擁有強烈的欲望想得到它。但是這並不會增加原來物品玉資訊的價值。

l渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出於本能的身體反應。參與競爭稀缺資源的感覺，會刺激我們情緒高漲。

一旦在順從環境下體驗到高漲的情緒，我們要提高警惕，說不定背後有人在操控，要謹慎行事。

個人讀後感

看這本書的時候，我會很自然的回憶起，以前自己做決定的時候受到的影響，自己是如何順從他人，而做出一些一直覺得不可思議的決定。《影響力》這本書可以看到自己如何掉進一個個陷阱，然後無法自拔。同時在過去學習很多關於銷售技巧，說服力，心理學的一些課程與學習中，大家都在運用這些原則。這本書被譽為最有力的社會心理學書籍，我相信很多人看完以後，都有的確如此的感覺。我們在做決定的時候，往往會滲入個人的情感進去，因此很容易受騙或者掉入陷阱。無論做怎樣的決定的時候，都要把人與事分開，或者跳出現場，避免當場做決定。面對我們熟悉喜歡的人提出來的要求，要盡可能把這個人與要求分開看待。以自己的意願為主，遇到非心甘情願的時候，我們身體會感到不舒服。看完這本書，讓我更加謹慎地處理自己的情感，就像那句我們常聽到的話：“停一停，想一想”，因為所有的決定，我們都需要為自己的行為負責任，這種負責任行為有時候會讓我們陷入更深的陷阱。

當然我們也可以利用《影響力》提及的幾個影響力原理，來幫助我們，更好的說服別人，讓他人順從。

“洞察人類的欲望，是一切影響與說服的真諦。欲望是一切人類活動的原始驅動力。人生是一個說服的過程，人的欲望要得到延續，無不透過說服去實現。說服是成名的捷徑，成名意味著應有盡有：金錢、權力、女人及不朽！”

——拿破崙·楊庭

2017年5月10日星期三

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