拜访客户基本上是做业务必不可少的工作，尤其是大项目销售，要做成一项业务，可能要拜访几十甚至上百次。所以，怎样能够让我们拜访到客户，并且有效地推进业务，让一次次拜访顺利地进行，这对于销售的整体思维有很高的要求。因此，这也是为什么做项目的人会说：“项目订单，是运作出来的。”

在这里，我们针对拜访客户的过程给大家进行一个专业的分析解剖。

一般来说，整个拜访过程共分为六步：准备拜访、约访客户、开发期望、建立优势、获取承诺、评估拜访。

在这个完整的拜访过程中，销售需要达成很多的任务目标，如：开发期望、引导目标、获取承诺、处理顾虑、消除异议等等。而达成每个任务目标的过程有包含了很多的方法、技巧、工具、逻辑甚至还有话术。

拜访的六个步骤，组成一个闭环，就是第一步和最后一步是衔接在一起的，它组成了一个循环：完成这次拜访同时，为下一次的拜访做好了充足的准备。这样一个又一个循环，把业务带向了最终目标——签单。

以下，逐一分解整个拜访流程的六个步骤。

1、准备拜访

准备拜访要做三件事：

第一是理解客户期望。客户期望始终是我们业务的靶心，因为它背后藏着客户的需求，需求背后藏着客户的动机；动机是业务服务方案要满足的核心。

第二是设计承诺目标。没有承诺目标不要去见客户，“无承诺不见客户”这是业务拜访的基本原则。

第三是准备信任手段。比如说，一个礼品、一个故事、一个案例这些都是信任手段。客户的期望和业务要获取的承诺目标组成拜访的二维空间或者说是一个完整的地图，而信任是连接每一块地图的粘合剂。

2、约访客户

准备拜访之后就是约访。

我们要知道，约访是因价值而约见而不是因卖东西约见：客户之所以愿意见你，是因为客户觉得你有价值，而不是你有东西要卖给他。

B2B的销售很少能通过电话就把东西卖出去，既然卖不出，那约访就不需要在电话里提产品，提产品约等于自杀。

为了提高约访成功率，这里提供了5种手段，分别是：

 1、认真的准备（包括心理上的和谈话脚本上的）

2、适宜（如何解释客户的疑惑）

3、价值（这是客户见你的原因）

4、成本（就是你如何降低客户见你的成本）

5、控制（所谓控制就是控制整个约访的谈话，多提问，语气要柔和，语速要缓慢）。

3、引导期望

约访成功之后，跟客户见面了。

首先是开场，一般要做四件事：自我介绍与公司介绍、暖场、PPP（目的、过程、异议）。如果不是第一次见客户，是第二次第三次见客户，那么还要做第四件事情那就是回顾，回顾上一次拜访确定的内容。在开场过程当中，PPP极其重要，它是对客户谈话内容的一种控制，能够一开始就把谈话内容导入到销售人员希望谈的轨道上来，这对了解客户期望是非常非常重要的一个步骤。

引导期望是拜访闭环六步中最关键的一步。一切从期望出发，给销售人员建立了一个三维销售空间，但大部分销售人员只在一维空间里做事情，类似于到药店买药，你说有什么病，导购就给你什么药。在这里销售可以由期望进入需求的二维销售空间，在这个二维销售空间里，有许许多多可以做的事情，比如与客户互动可以认知期望、引导期望。

当然最好的是由需求进入动机这个三维销售空间，在动机的三维销售空间里设计销售手段将是最有力最直接打动客户的方式。把三维销售空间分为目标、问题、措施。首先要尽量的植入目标，植入的是客户认可同时对我们销售有利的概念；其次，增加客户目标从而为竞争对手设立一个障碍，在这个基础上，把目标分解，得知障碍也就是达到这个目标会遇到的问题，通过细分问题找出客户的隐性需求，结合自己的优势再植入更多要解决的问题；第三，制定措施，用我们的优势来解决以上问题，这是一个植入我们优势的一个过程。

植入目标、植入障碍、植入措施通过的手段就是大家说的：让客户说、让客户选、让客户认。通过这一些列的操作，在客户看来是他树立了目标、是他发现了问题、是他解决的问题，他参与的越深他对我们的支持力度越大。人们会誓死捍卫自己说的话和自己得出的结论而不重视被告知的东西。

4、连接优势

真正的优势不是来自于产品，产品同质化严重，太难创造差异性了，更多的是来自于销售人本身。

销售人员要记住一句话：你就是差异。

在展示产品的时候，展示的核心就是价值。除此之外，呈现优势，还有两个产品：一个是产品或方案，另外一个是公司，销售要把公司产品化，两个产品一起交付给客户。

当然，在知道客户期望之前或者在引导客户期望之前，是不能掏产品的，不管你认为自己有多大的优势。

5、获取承诺目标

获取承诺目标可能有两个结果：第一个获取了，第二个获取不了。

假如没得到，那么一定是客户有顾虑，你如何来处理顾虑？承诺目标是业务必须要获取的，获得承诺目标其实是个小概率事件，要不到才是大概率事件。

而要不到的核心是因为客户有顾虑，销售人员不能忽略顾虑，必须挖掘顾虑。不能与客户争辩，而是与客户一起讨论如何才能剔除客户的担忧、如何才能满足他的个人利益。

所以，获取承诺目标，一定要有方法，懂技巧。

6、拜访评估

评估要做两个事情：一个是检查、一个是前置。

评估这个过程将拜访这个步骤变成了一个闭环，评估就是为了准备，准备就是为了推进，这个闭环形成了一次完整的拜访过程，并且为下次拜访做好了充足的准备内。

一次拜访的成功，不一定让你获得订单；但是一次拜访的失败，很有可能就是这个订单的结束。

按照拜访闭环模式，每一次的拜访都带着目标、问题和答案，每次的拜访都为上一次的拜访做总结，同时为下一次的拜访做铺垫，一个一个循环地把订单推到终点——签单。

思维反应出你的格局，格局决定你能做成多大的事。

END

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