在终端零售中，有些导购的确很努力也很用心，可是在成交的时候总是欠缺了些什么，无法完成最后的临门一脚，导致无法顺利成交。经过大量的调研分析，我们发现那些无法顺利完成成交的人主要是因为欠缺行之有效的销售技巧和方法，所以今天就与大家分享一些达成销售成交的四大原则，希望对大家日后的工作能有所帮助。
1、肯定顾客的选择
事实上，在终端零售中，很多导购根本不会肯定顾客的选择，面对顾客他们只会不停的介绍，即使顾客提出异议时，他们就会消极应对，结果闹得双方都很不愉快，有时场面非常尴尬。相反如果导购敢于认同顾客（当然原则性的问题不能丢），这会让顾客觉得导购通情达理，觉得导购的推荐是合理的，是可以信赖的。
举例：有一次去逛专卖店，我说这产品价格怎么这么贵的时候，当班导购说的一番话让我至今记忆犹新，他说：“先生，您真有眼光，这款产品是我们店销售最好的一款，它确实比同类产品价格略高一些，主要是由于它的材质都是进口的，您可以用手触摸下，这款产品的确不太一样……”后来得知这款产品的确卖的非常好，有不少顾客都成了他们会员。
一般而言导购对顾客的认可有多个方面，比如顾客的选择、品位、产品价值的判断等；另外对顾客的反对意见，我们也要采取认可的态度，认可不代表我们就认同，因为认可就表明了我们对顾客的判断是支持的，这对于接下来的产品推荐将起到推动作用。
2、塑造产品的价值
从消费者的心理来看，顾客对产品价值认可但对价格就未必认可，因为他们总是期望以最低的价格买到价值高的产品，所以在价值和价格之间，顾客也总是摇摆不定，无法理性分析判断，这就要求导购从中游说，充分呈现产品的价值给到顾客，让顾客充分认识价值的内涵。
在价值呈现方面，导购应从产品、品牌、服务三个方面来重点阐述：一是产品主要的功效是什么？可以帮助顾客解决哪些实际问题？对比同类产品有哪些差异？二是品牌在市场的表现力，公信力如何？其实也就是品牌的溢价能力；三是我们的服务优势有哪些？顾客可以享受哪些增值服务？当这三方面的卖点不断的刺激顾客的时候，他们会觉得产品物有所值，才有可能接受。
3、建立双方信任关系
顾客之所以能成交，是因为他们信赖我们，信赖门店，信赖品牌，所以在零售中，导购应花时间去建立双方的信任关系。在之前，广告对于顾客的购物选择影响力非常大，很多顾客买不买产品主要看品牌有没有打广告，打广告的就是有实力的，这类品牌比较容易被大家所接受。
而随着广告效益的下降，导购员对于顾客的购物选择影响变得越来越大，所以在短暂的沟通中，导购应该想方设法尽快与顾客建立信任关系。比如可以用一些比广告投入小的多的投资，像微笑和赞美等方式，是不需要任何成本的，但对终端销售而言效果却是非常的好，因为顾客都喜欢跟带着微笑的导购打交道，可见导购的亲和力更能促使顾客接受。
4、如何卖比卖什么更重要
有时候在零售中，有些导购看到对面临柜生意火爆，就抱怨他们的产品比自家的产品好，越是抱怨生意就越不好！结果就陷入恶性循环中，其实这个问题的根源就在于导购的心态出现了问题，他们不能正确的去看待销售，不能找到对面生意好的原因，直接一口咬定就是产品不好。
问题的根本在于他们没有将问题聚焦在“如何卖”这一核心点，事实上终端销售的核心就是解决如何卖的问题，即使将再好的产品给一个不会卖的导购，那也不见得会有多大的收效。之前跟大家分享过很多如何卖的方法，大家可以查看往期的文章。相反解决了如何卖的问题后，再不好的产品在他们这里一样可以卖的出去。
原创声明：我是金班长，微信微博同名。
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