销售一旦做不出成效，遭遇瓶颈，都会开始思考这个根本问题——销售最关键的到底是什么？

从做业绩的角度看，销售最关键的就是客户。

商场如战场，销售就是战士，客户就是你的子弹。在战场上，枪法再准，战术再牛，没子弹就是一块废铁。

销售这场硬仗，到最后拼的就是谁手里的有效客户多，谁的子弹能打中靶心。没有足够的子弹，你如何能在最后胜出。

与其从心态、技巧、经验来分析做不好销售的原因，不如从销售业绩的组成公式剖析你的问题所在。

请永远记住销售的业绩公式：业绩=成交客户数×客单价。

很多人做不好，迷茫，就是因为他们老在云雾里打转，看不清自己到底卡在哪一环。咱们今天就拿这个公式当地图，把销售这条路上一个个关卡拆开来看，你就明白自己该往哪儿使劲了。

⭕️第一关：你的“子弹库”充足吗？——客户基数问题

所有的成交都始于一个名字、一个电话、一个微信。很多新人，甚至一些做了几年的老人，业绩不稳，根子就出在这儿：客户线索池子太浅，有一搭没一搭。

我见过一个非常典型的例子。小王和小李同时进公司卖企业服务。小王很听话，每天完成公司要求的30个电话就感觉完成任务了，剩下的时间跟进一下意向客户，等客户回复。

小李呢，除了打那30个电话，他每天还干三件事：

第一，晚上花一小时在各种行业论坛、社群里泡着，不是硬发广告，而是看到有人提相关问题，他上去认真解答，最后附一句“我们处理过类似案例，需要的话可以私聊”；

第二，他每接触一个客户，聊完后都会试着问一句：“王经理，您在这个行业里人脉广，您觉得像您这样有XX困扰的同行，我还可以找谁聊聊取取经？” 这叫转介绍种子，十个人里总有一个会给你个名字；

第三，他把自己服务过的每个成功案例，都写成几百字的简短故事，定期发在朋友圈和社交平台上。

结果呢？三个月后，小王开始抱怨：“打的电话都像石头沉海，市场不行了，产品没竞争力。” 而小李的电话开始响起来了，有看了他文章来咨询的，有老客户介绍来的朋友。他的“子弹库”是自生长的，而小王的库是枯竭的。

所以，如果你感觉总在“无米下锅”，先别谈什么转化技巧，问问自己：除了每天跟进老客户外，我花多少时间开拓新客户？我开拓新客户的渠道是不是太单一了？我有没有让我的价值被潜在客户看见的途径？

你的客户名单，不是从公司系统里领来的，而是要靠你自己像一个创业者一样，一点点建设起来的。

⭕️第二关：你的“子弹”是哑火还是高爆弹？——线索质量与初次沟通

有了名单，不等于有了“有效子弹”。从拿到联系方式到客户愿意跟你聊第二次，这第一步转化率，就淘汰了80%的人。核心在于：你第一次接触，是在索取，还是在给予？

举个例子。同样是卖广告位的销售，给一个母婴品牌客户打电话。

A销售说：“李总您好，我是XX媒体的，我们平台流量很大，有一档黄金节目很适合您，看您什么时候方便了解一下？”

——这是在索取对方的时间，来听你的推销。结果大概率是“不需要，谢谢。”

B销售可能这么说：“李总您好，我有关注到咱们品牌最近在推一款新的儿童酸奶。我这边刚好看到我们平台上，一个母婴垂类专栏最近在深度讨论‘儿童健康零食’这个话题，底下家长互动特别活跃。我就在想，这个场景可能跟咱们新品想触达的妈妈群体特别匹配，所以冒昧跟您分享一下这个信息。您看这个方向值得聊聊吗？”

——你听出区别了吗？B销售带来的是一个具体的、与客户当前业务相关的市场信息，他是在给予价值，哪怕这个价值很小。他的角色从一个“推销员”瞬间变成了一个“市场观察员兼潜在合作伙伴”。这种电话，客户愿意聊下去的概率大得多。

第一次沟通的目标，绝不是成交，甚至不是介绍产品。目标只有一个：让对方觉得你有点用，从而赢得一次深入交流的机会。

你的每一颗“子弹”（客户线索）在发射前，都需要根据“目标”（客户信息）做一点小小的加工，让它从通用的铅弹，变成更有针对性的破甲弹头。

⭕️第三关：瞄准镜调准了吗？——需求挖掘与价值呈现

客户愿意跟你第二次聊了，恭喜你，子弹上膛了。但能不能击中，就看这一环。这里最大的坑就是：以为自己听懂了，然后开始疯狂介绍自己的产品多牛。

我做销售总监时，听过两个销售跟同一个客户的录音，卖的是CRM系统。

销售甲：客户说“我们销售部门管理有点乱”，他马上接：“哎呀那您太需要我们的系统了！我们有强大的销售漏斗管理、客户跟进提醒、自动报表生成……” 滔滔不绝讲了十分钟。

销售乙：客户说“我们销售部门管理有点乱”，他问：“能具体一点吗，是哪个环节感觉最消耗精力？比如是新客户分配，还是老客户跟进过程，或是业绩统计？” 客户说：“主要是销售过程，业务员跟到哪一步了，遇到什么困难，我完全不知道，没法帮他们。” 销售乙又问：“这个问题导致的最让您头疼的结果是什么？是丢单了，还是新人成长慢？” 客户说：“都有！上个月就丢了两个大单，到最后一刻我才知道客户早就对我们不满了。”

听到这里，高下立判。销售甲在“介绍功能”，销售乙在“共情痛点并量化影响”。最后，销售乙是这样呈现价值的：“王总，如果有一套系统，能让每个销售的关键跟进步骤对您可见，遇到卡壳能自动预警给您，让您能提前介入辅导，您觉得能把您刚才说的那种‘最后一刻才知道’的丢单情况减少多少？如果能减少一半，对业绩意味着什么？”

他的产品介绍，是紧紧围绕着客户亲口说出、并深化了的痛点和影响来展开的。他的瞄准镜（对需求的理解）调得极准。

很多销售卡在这里，就是因为他们太爱自己的枪（产品）了，总想快点开枪，却忘了花时间瞄准。

需求不是客户随口说的一句话，而是那句话背后隐藏的恐惧、欲望和具体代价。 

挖掘需求的过程，就是不断问“然后呢？”“这导致了什么？”“为什么它这么重要？”。

当你和客户一起把痛点挖得足够深，你的解决方案（产品）就成了扔进洞里的那根绳子，他会主动抓住。

⭕️第四关：消除卡壳，击发！——异议处理与临门一脚

瞄准了，扣动扳机时遇到一点阻力，这是最考验心态和技术的时候。

客户说“太贵了”“我再考虑考虑”“要和合伙人商量”。很多销售死在这里，要么强行推销惹人反感，要么退缩回去再无音讯。

处理异议的核心，不是“反驳”，而是“理解并转移”。还是用例子来说。

客户：“你们这个方案比XX家的贵了20%。”

菜鸟销售：“王总，我们质量好啊，服务也到位，一分钱一分货。”（苍白无力，陷入价格争论）

成熟销售：“王总，您提到价格对比，这非常理解，决策肯定要综合考虑。除了价格，在您看来，XX家的方案和我们的方案，在解决您最关心的‘销售过程不透明’这个问题上，具体有哪些区别呢？”（把话题从“价格”拉回“价值”和“问题解决程度”）

或者，他可能会说：“是的，从初始投入看，我们确实高一些。我们不少客户最初也这么觉得，但他们最终选择我们，是因为看中我们能帮他们减少‘看不见的损失’，比如您刚才提到的因管理盲区导致的丢单。如果我们能帮您每月减少1-2次这样的丢单，您算算看，是不是远超过这20%的差价了？”

你看，他没有否认价格高，而是把客户的注意力，重新锚定在之前一起挖出来的、那个更痛的“代价”上。当客户纠结于价格时，说明你之前塑造的价值感还不够痛、不够具体。

至于“我再考虑考虑”，万能应对句式是：“当然，这么大的决定肯定要慎重。为了帮您考虑得更全面，您看主要是在哪个方面还想再权衡一下？是方案的某个细节，还是整体的投资回报预期？”

把它从一个拒绝的句号，变成一个可以继续讨论的问号。

⭕️第五关：子弹变成种子——客单价与客户忠诚

最后，咱们说公式里的另一半：客单价。这不仅仅是卖更贵的产品，而是让单次交易的价值最大化，并且让一颗子弹（客户）能反复为你产出。即老客户复购。

有两个层面。

第一，在本次成交中，你是否做到了“关联推荐”？

就像你去快餐店点餐，服务员一定会问“加XX元可以升级套餐，或加一份小吃吗？”。

一个卖 SaaS 软件的销售，在客户买了基础版后，完全可以试探：“张经理，很多像您一样刚开始数字化的客户，都会同步启用我们的自动化报表模块，这样您每月省下至少20小时手工做报表的时间，初期投入只增加10%，您觉得有这个需要吗？” 很多人不敢提，怕煮熟的鸭子飞了，但你不提，客户永远不知道你有更好的解决方案。

第二，更高级的，是把客户变成“盟友”和“回头客”。

销售真正的结束，是客户付款的那一刻吗？不是，是客户使用产品后获得成功的那一刻。

一个顶尖的销售，会在成交后做三件事：

1.亲自或协调售后，确保客户顺利启动；

2.一两个月后，主动回访使用效果，并分享其他客户的使用技巧；

3.当客户取得成绩时（比如用了你的工具业绩增长），请他分享案例，并真诚地感谢他当初的选择。

这么做的结果是什么？

这个客户极有可能在续费时毫不犹豫，当他的朋友有需求时，他会第一个推荐你，当你的公司推出新产品时，他是最有可能升级的潜在客户。他的终身价值被放大了无数倍。这时，你那颗最初的子弹，已经变成了一棵为你持续结果实的树。

所以，回到最开始。我们说，销售就是战士，客户就是子弹。但现在你应该明白了，最顶尖的战士，不是只会领子弹，他会自己造子弹，还会把子弹改造成精准制导导弹，甚至把打过的弹壳捡回来，种出一片军火林。

如果你长时间做不好，别慌，也别再笼统地怀疑自己。就拿这张“转化地图”对照一下：

✅是卡在第一步，客户源枯竭？那就去学习拓客，混圈子，做内容。

✅是卡在第二步，电话总被挂？那就打磨你的开场白，从“给予价值”开始。

✅是卡在第三步，老是自说自话？那就强迫自己在下一次客户对话里，提问的时间占到70%。

✅是卡在第四步，总是被拒绝？那就把客户的每一个异议记下来，提前准备好价值导向的回应思路。

✅是卡在第五步，客单价低、没回头客？那就从下次开始，勇敢做关联推荐，并且把售后跟进当成第二次销售的开始。

销售这条路，没有神话。所有你看上去的风生水起，背后都是这样一个环节一个环节地死磕、优化、再死磕。

把你的销售过程拆解开，找到那个漏水最厉害的环节，先把它堵上，你就能立刻看到水位（业绩）的上升。

祝每个销售早日找到自己的节奏，弹无虚发。

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