1、需求触发购买，不存在没需求的购买
消费者的购买不会无缘无故的，所有的购买都有需求驱动，没有不带需求的购买，需求触发购买动机，购买动机驱动购买行为。
2、同样的需求，有同样的解决方案，也有差异化的解决方案，消费者凭什么选择你？
需求是营销的起点，任何企业都必须首先知道自己的目标人群有什么需求待满足。
但是，现实中的营销环境并不是一个“二人世界”，只存在企业和消费者。他的问题在于，除了企业跟消费者，还有竞争对手的存在。
因此企业的工作不仅仅是要满足用户的需求，也要面对竞争环境。跟竞争对手比较，让消费者的购买指向你而不是购买竞争对手，就要用购买支点撬动消费者，面对竞争撬动消费者购买你而不是竞争对手的是购买支点。
这里有个常见的误区，把需求当成购买支点，需求不是购买支点，需求只是引发购买的动机，不是撬动购买的支点，购买支点才是撬动购买的关键。
3、什么是购买支点？怎么找到购买支点？
购买支点就是撬动消费者购买的价值点，是基于品类价值又高于品类价值的价值点，这个价值点还要考察三个维度，面对竞争既要有差异化，同时又要符合消费者认知，最后还是企业自身的能力基因。
我们在做一个产品的时候，我们要去寻找购买支点的时候，首先要确定这个产品的品类，因为无论做什么生意，都要第一时间明确处在什么品类。
对于消费者而言，品类是满足需求、解决问题的集体认知，而品牌是简化品类识别的工具；对于企业而言，品类是赛道，是生意，是商业机会，品牌是控制品类资源的工具，要想建立强势品牌，首先要选好品类，找对赛道。
找到正确的品类之后，购买支点才有真正的价值，前面提过购买支点基于品类价值高于品类价值。
什么叫品类价值呢？就是你卖的这个东西它属于哪个品类。你是卖大米的， 你的品类就是大米，不是油。你要确定你的这个产品确确实实是大米，你要让消费者一眼就看到你是大米。你的产品的形态要满足这个品类的特征。大米， 它就应该是白色的，它就不能是绿色的，不能是蓝色的。如果你卖绿色大米，消费者就不知道你是大米，你的品类价值就失去了，就不能有效对接到消费者需求，所以我们做产品的时候首先要确定的是产品处于什么品类，目的是为了提高对接需求的效率。所以当你要站到一个品类上去的时候，你必须满足这个品类的所有的特征。
购买支点是基于品类价值高于品类价值，什么叫基于品类价值，就是你要符合这个品类价值特征和认知，高于品类价值就是你和相同的品类比较，你有什么不同，有什么优势，这点才是购买支点。
我们再说回大米，我们帮一个客户做过一款大米，叫“大别山山泉米”，山泉米是品类同时也是购买支点，为什么呢？这个是要考察市场。因为现在这个市场，大部分的大米种植都是普通的水灌溉的，在这样的市场环境下面“山泉水灌溉种植的大米”成了一个强有力的购买支点，“山泉米”蕴含着好水出好米的价值感染力，是区别于竞争对手的差异化价值，是消费者认知的价值锚点。
切记，当我们说这个米好吃，很香的时候，我们在说的是这个米的品类价值，因为作为大米它就应该好吃，很香。山泉水灌溉出来的米才是高于品类的价值，才是“大别山山泉米”的购买支点，就是前面说的购买支点是基于品类价值高于品类价值。
只有有明确购买支点的产品才有畅销的可能性。一个产品，如果开发的时候找不到撬动消费者的购买支点，那基本上就是死路一条。所以，当我们在做一 个产品的时候我们一定要很清晰消费者为什么买我。
购买支点是一种心理上的打动机制，它是一个非常具有感染的词或者是一句话，这个词或这句话一说出，就能撬动消费者购买，比如“大别山山泉米”这个案例，消费者一听到“山泉米”这个词，就被撬动了，因为这个很有价值感染力，同时消费者也能理解它的价值。
