3月28号，跟专管员，所长进行了一次重要谈判，虽然提前一天做了准备，谈判的过程却根本不受自己掌控，中午谈判结束后非常沮丧，三个选择一个是完全接受，一个是部分接受，一个是交给税务稽查，今天必须给结果。
    稻盛和夫曾经说过遇到实在解决不了的困难就向神去祈求帮助，下午联系了面对同样问题的朋友，结果也是全部接受，付款期限可以延长一个月，也联系了几个会计，也给不了真正有用的建议，如果真正想查你，谁也没办法。跟朋友也说了最坏的打算，也联系了资金支持，内心已经默认了全补。下午去给答复，进去后跟专管员简单聊了几句后，让我带着账本一起去了二楼，没成却想看到一道曙光……，回想起来，中午的谈判起了重要的左右，在那种高压氛围下，能做的就是推心置腹的把个人的想法说出来。剩下的听天由命，最终结果是上天站在了我的这边。
今天来分享一下对我启发很大的一本书，《优势谈判》
优势谈判--罗杰道森 著

1、开出高于预期的条件原因：

（1）对方可能会直接答应你的条件；
（2）可以给你一些谈判空间：
（3）会抬高你的产品在对方心目中的价值；
（4）可以避免谈判陷入僵局；
（5）可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利

2、永远不要接受第一次的报价原因：

（1）会让对方产生我本来可以做的更好的感觉；一定是哪里出了问题。
（2）千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为意外结果而放松了警惕。

3、永远感到意外原因：

（1）对方提出报价后，一定要作出一副感到很意外的样子，如果没有这样做，对方会觉得你完全可能接受他们的条件；
（2）在你表示有些意外之后，对方通常会做出一些让步，如果你不表示意外，对方通常会变得更加强硬；
（3）假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他；
（4）即使不是在与对方面对面谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比如在电话里表示惊讶。

4、避免正面对抗性谈判正面对抗性（如果不怎么样，那么久会怎么样）可以先同意，再反驳原因：

（1）不要一开始就和对方争辩，这样只会导致对抗；
（2）使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗的局面；
（3）当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知、感受、发现”可以让你有时间冷静下来，作进一步的思考。

5、即使迫不及待，也要表现得极不情愿（欲拒还迎）关注点：

（1）在推销产品时一定要显得不太情愿
（2）小心那些不情愿的买家
（3）“不情愿的卖家“这种谈判技巧可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。
（4）当你使用“不情愿的卖家”这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。
（5）当有人在你身上使用次策略时候，一定要让对方先做出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸—黑脸策略结束谈判。

6、钳子策略（向对方发出调整的指令，然后保持沉默）

（1）当对方提出报价或进行还价后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格。”如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反策略，反问对方：“你希望我给你一个怎样的价格？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。
（2）一定要把精力集中在具体金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。
（3）通过谈判得来的每一分钱都是额外收入，但一定要计算好自己的时间价值，并算出通过谈判得来的收益是否值得。
（4）这个世界在没有比谈判更快的赚钱方式了。

中场谈判技巧

一、知识点：

1、应对没有决定权的对手，应用模糊的实体作为“更高权威”。 当无法阻止对方诉诸更高权威的时候，一般采取以下步骤：（1）激发对方的自我意识（2）让对方保证在可以做决定的实体或者个人面前推荐你的产品（3）“取决于”（将自己的条件建立于对方的条件基础之上，向对方表示自己的行为和抉择取决于对方的下一步行为） 灵活化解以牙还牙，当对方诉诸更高权威的时候，你也要表示你也要请示更高权威。

二、记忆点：

（1）不要让对方知道自己有权作出最终决定
（2）更高权威一定是一个模糊的实体而非某个具体的个人
（3）即使你是公司老板，你也可以告诉对方你需要征求某个人或者部门的意见
（4）谈判时一定要放下自我，不要让对方诱使你说出真相
（5）想办法让对方承认他拥有最终的决定权，如果这种方法不奏效，可以使用三种策略阻止对方诉诸更高权威：唤醒他的自我意识、让对方来承诺他会积极推荐你的产品、采用“取决于”策略。

三、服务价值递减原因：

（1）实际物品可能会升值，但是服务的价值会递减
（2）千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿
（3）一定要在开始工作之前谈好价格
3、绝对不要折中
（1）千万不要陷入误区，以为只有对价格这种才是公平的做法
（2）当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会
（3）通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方做出妥协，然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家

四、应对僵局*记忆点：

（1）千万不要混淆僵局和死胡同，谈判过程中很少会出现死胡同，当你以为自己遇到死胡同时，你很可能致使遇到了僵局（2）遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题。”
（3）首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判焦点集中到一个问题上。
重新调整谈判的方向
（1）调整谈判小组成员。
（2）调走你的谈判小组中某位惹怒对方的成员
（3）缓解紧张气氛
（4）讨论是否可以在某些财务问题上作出调整
（5）讨论如何与对方共担风险，尤其是那些对方会比较感兴趣的问题
（6）高谈一些细节问题*记忆点：
（1）一定要注意僵局、困境和死胡同之间的区别。当谈判陷入困境时，谈判双方都在努力寻找解决方案，只是无法取得进展罢了。
（2）当谈判陷入困境时，你不妨尝试作出一些调整，从而就会改变整个谈判的形势

五、应对死胡同*记忆点：

（1）当遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一方法就是引入第三方
（2）第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色。调解人只能促使双方达成解决方案，但仲裁者却可以强制双方接受裁决
（3）千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现，第三方能够解决很多谈判双方都无法解决的问题
（4）第三方应该确立“中立者”的形象，为达成这一目的，他们可以在谈判一开始时就向对方作出一些小让步
（5）不要过于执着，只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则，你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。

六、一定要索取回报（千万不要提出任何具体要求）

*记忆点：
（1）当对方要求你作出一些小让步时，一定记得要求对方给予你回报
（2）注意使用表达方式“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。

终局谈判策略

1、白脸-黑脸策略要点：

（1）人们使用白脸-黑脸策略十分频繁。当你的谈判对手有两个人时，一定要小心他们会对你使用这个策略。这种策略可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施压
（2）应对白脸-黑脸策略的最佳方法是识破它。一旦对方被识破，通常会选择放弃

2、蚕食策略要点：

（1）只要能够把握好时机，让对方在谈判结束的时候接受他当初拒绝的要求
（2）在谈判快接近尾声的时候争取到更多的利益
（3）当发现对方在对你进行蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定
（4）当对方对你进行蚕食策略时，可以让对方感觉到他这样做很没有档次来进行反击，但记得一定要保持礼貌
（5）要想避免对方在谈判结束之后提出更多的要求，可以在谈判结束时对所有细节问题进行总结，同时使用各种方法让对方感觉自己赢得了这场谈判

3、如何减少让步的幅度让步的幅度不能越来越大；千万不要在谈判一开始就作出让步要点：

（1）你让步的方式可能会在对方心里形成一种固定的期待，总是期待你让更多
（2）千万不要作出等值的让步，因为这样对方就会不停地提出要求
（3）千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让你让出所有的空间
（4）通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限了。

4、收回条件要点：

（1)使用收回策略要选择对象。通过收回一些细节方面的优惠来逐渐弥补自己在价格上让步带来的损失
（2）要想避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的权威来做黑脸，继续假装自己站在客户这边。（黑脸策略+更高权威）

5、欣然接受在最后的时刻做出一些小的让步，让对方觉得自己赢了。注意让步的时机很重要。

要点：（1）如果你的对手为自己的谈判感到自豪，在谈判之前他就以为自己一定会以一个让他满意的价格达成，他心中那种赢的欲望很可能会让你们很难达成共识
（2）不放在谈判即将结束时做出一些小让步，让对方感觉良好
（3）让步的时机要比让步的幅度更重要，所以即便只是做出很小的让步，只要实际得当，就可以产生很好的效果

谈判原则

一、让对方首先表态

1、他们的第一报价可能比你预期的要高
2、可以让你在和对方展开实质性的交流之前对他们有更多的了解
3、可以帮助你限定对方的价格范围

二、装傻为上策做法：

1、要求对方给自己足够的时间，从而可以想清楚接受对方建议的风险，以及自己是否还有机会提出进一步的要求。
2、告诉对方自己需要征求委员会或董事会的意见，从而推迟作出决定。
3、希望对方给自己充分的时间征求法律或技术专家的意见。
*注意：
1、装傻的第一个好处是：它可以消除对方心中的竞争心理。
2、装傻可以让对方忍不住帮助你。

三、分解价格*注意：

1、用百分比来告知利息率，而不是美元数。
2、强调某件商品每月需要支付的金额，而不是实际的价格。
3、强调每块砖、每片瓦，或者是每平方英尺的价格，而不是总成本。
4、强调每个人每小时所增加的成本，而不是整个公司每年所需要承担的成本。

解决棘手问题的谈判艺术

一、调解：低成本、高效率、彻底、专业、保密

（一）它的成本通常会较低
（二）通过调解的方式解决问题往往会更快
（三）调解者比法官更了解问题的实质。
（四）通过调解的方式往往也可以避免伤害双方的关系

二、合格的调解人：公正、客观三、不要参与调解，除非能确定中立。调解人或仲裁者必须被纠纷双方视为是中立的。一旦谈判遇到死胡同，最好引入一个被双方视为中立的第三方来进行调解或仲裁。

第一次调解会议
1、调解人可以通过举行会议来与谈判双方进行第一次接触。
2、调解人可以向谈判双方解释具体的调解流程。
3、调解人应要求谈判双方以书面方式提交自己的观点陈述。
谈判双方的文件应包含以下内容：
a.双方的纠纷从何而起；
b.双方希望解决的问题；
c.纠纷给自己带来了怎样的影响；
d.各方希望最终能够达成怎样的解决方案。
第一次调解会议应该达成以下目标：
a.各方能够阐明导致纠纷的问题所在；
b.各方都知道对方的目标是什么；
c.调解人必须再三强调各方应该先关注事实，而不是过于情绪化；
d.调解人必须向双方强调自己确实“能够体会他们的感受”；
三、第一次私下会议第一次调解会议结束之后，调解人会分别与双方举行会议。调解人会进一步确认双方的可行度，同时已经清楚双方的分歧所在。
四、第二次私下会议在进行第二次会议时，调解人可以尝试让双方各自提出一个解决方案，并承诺将会对此保密。接下来，调解人可以用一种模糊的方式告诉双方他们之间的分歧有多大，并建议他们允许自己公开双方所建议的解决方案。
五、达成共识一旦双方达成了某种共识，就应该把它做成书面协议，并尽快签署。
谈判的压力点
一、时间压力注意：
（1）谈判过程中，对方所作出的80%的让步都是在最后20%的谈判时间当中完成的
（2 )应该在谈判刚开始就把所有的细节问题都提出来，千万不要拖延
（3）在遇到时间压力时，人们通常会变得更加灵活
（4）在举行任何谈判时，千万不要告诉对方你的最后期限
（5）要设法让对方觉得他有时间压力
二、信息权利注意：
（一）在进行谈判的过程中，一方对另一方了解得越多，他们获胜的机会往往也就越大
（二）大胆地说不知道
（三）千万不要害怕提问
（四）不要假设你知道对方的需求，要让对方告诉你
（五）提出一些不能用“是”或“不是”作答的问题，问“为什么”、“什么时候”、“怎样”、“哪里”、“是谁”开头的开放式问题就能够找出你所要知道的问题的答案
（六）在远离自己的工作环境时，人们更愿意分享一些重要信息
（七）可以利用“同行交流”的方式来获取信息，人们总是喜欢和自己的同行分享信息
三、随时准备离开培养对方的购买欲：
第一步，寻找潜在客户，找到那些想和你做生意的人；
第二步，培养欲望，让他们离不开你的产品和服务；
第三步，结束，让对方作出承诺。“离开谈判桌”的技巧通常会在这一阶段，只有当你成功地培养了对方的欲望，并准备要求对方作出承诺时，你才能采用“离开谈判桌”的技巧。
*注意：
（1）随时准备离开
（2）一旦你表现出无法离开，要将谈判进行到底，你也同时向对手表明了你没有其他选择，也就是失去了谈判中的优势
（3）你的目的并不是真的要离开谈判桌，你的不表示让对方相信你会随时离开，停止谈判，从而令对方作出让步
（4）在进行一些比较重要的谈判时，一定要在使用“离开谈判桌”技巧的同时加上白脸-黑脸策略
（5）要想成功地运用“离开谈判桌”技巧，你必须在开始谈判之前增加自己的选择范围
（6）在所有的谈判施压方式当中，“离开谈判桌”这一条最为有力的
四、最后通牒
（1）只有当你准备作出威胁的情况下，才使用最后通牒这一招
（2）应对别人发来的最后通牒有4种方式：
1、立刻验证 2、拒绝接受 3、拖延时间 4、蒙混过关