P213—P215

1、华杉曰：

产品就是购买理由的封装，产品开发就是开发购买理由。

虹霖：记！产品就是购买理由，产品开发就是开发购买理由。

2、华杉曰：

产品就是购买理由，营销从产品开发开始，而产品的构思源自购买理由。

虹霖：记！

3、华杉曰：

顾客掏钱购买我们的产品，定价高低，就是我们和顾客的利益分配。

产品通过渠道销售给顾客，我们分配多少利益给中间商，分配给哪些中间商，不分配给哪些中间商，决定我们的定价。

与竞争对手的利益分配，主要是领先者与新进入者的利益分配，你定价高，新进入者就容易以低价进入市场，参与竞争。你定价低，新进入者就很难进来。

虹霖：记！

4、华杉曰：

以“三个利益分配”的理论来说，我首先把利益分配给了顾客。其次，我们每年按照10%投入广告，分配给广告商。再次，实现员工，特别是合伙人的高收入。

虹霖：记！

5、华杉曰：

总之，你分给别人的利益越多，你就越安全。

虹霖：记！

6、华杉曰：

华与华希望形成一种“订阅制”，无论有事没事，总之这钱都一直交着，有事的时候就赚大发了，没事的时候也不心疼。

虹霖：记！