离山说 第001期

有、东西  作者：Tiraly

何为“薅羊毛”

源自于春晚白云大妈口中的“薅羊毛”，通常被理解为广大消费者群体，针对平台、商家、机构等开展的各类优惠活动的规则或bug，通过合法或非法的手段使自己获利的行为。

“薅”这个字的释义为：1、用手拔（草等）。2、揪。

区别于日常生活中常用到的“拿”、“取”，“撸”、“薅”这个动作更突出一个快准狠，又恰好没有“抢”、“夺”、“掠”、“偷”等字的贬义在内，场景上更加符合“薅羊毛”时大家各自的神态和动作。

天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。

消费者本着勤俭节约的态度，在面对企业做出的“让利”时，能够合乎规矩，取之有道，已经是大家的共识，这也是为什么大家在面对像“17元吃海底捞”这样的行为时，通常会表现出困惑的原因：薅羊毛，只是为了让自己在力所能及的消费领域中，再多节省一些而已。

“薅羊毛”类型

补贴型

最直接也是最“血腥”的方式，平台、商家、机构们（以下统称为企业）为了获取用户，通过烧钱的方式直接发放给用户，直接降低用户的客单价，培养消费习惯，网约车、外卖、电商平台，处处都是战场，一地羊毛。

送礼型

相对温和，突出一个润物细无声，大家印象比较深刻的“某行信用卡推荐新用户送拉杆箱”，每天中午都能见到不少都市白领们提着拉杆箱上楼，虽然没有直接送钱那么万能，但针对画像精准的用户群体则效果更好，缺点和优点同样明显。

捆绑型

相对于前两种，捆绑型讲究一个“随缘”，在企业希望突破现有的客户群体时，首先想到的就是跨界合作，在跨界的过程中尝试“出圈”，但因为夹带着试探的意味，所以这种羊毛通常都“小而美”，并且难以通过“量变达到质变”，薅的过程也会相对艰辛。

为何“薅羊毛”

1#企业的目的

相信不少消费者没少在令人“头秃”的比价算数题里纠结。满减、买一送一、返券、各种会员和购物津帖……甚至有些商家利用漏洞营销，故意让消费者薅羊毛，满足消费者贪小便宜的心理感觉有机可乘后，让消费者自发传播，从而达到更高销量的目的。

但除了这些，我们还能不能再试图深挖一下更深层次的目的？

01

培养消费习惯

企业和消费者，都希望具备一个稳定的消费习惯，“羊毛”就是维系它的重要因素，说到双十一第一个想到天猫，说到买电脑第一个想到京东，这就是习惯，有了习惯之后，消费者的获益在于节约了选择成本，并且对品质放心（而众所周知“杀熟”事件就是企业在“习惯”之后的一记昏招，后续单聊）

02

提升竞争力

在企业层面，能撒出去多少“羊毛”，代表着这个企业的活力，而更有活力的企业才能更好地竞争，羊毛大战中获益的虽然是消费者，但打下来的确是实实在在的市场，不断开疆扩土，才能更好地维护版图

03

口碑优化

“吃人嘴软拿人手短”的道理大家都懂，当初每天喝着X幸“高性价比”咖啡的同事，从来都不会再提星X克一个字，连带着大家一起点，这就是羊毛口碑的力量，老用户直接帮你的潜在用户培养习惯。

04

数据收集

消费者在薅羊毛的过程中，企业通常在干什么？监控数据、库存、反馈，活动之后把售后数据融入复盘总结，就汇聚成了一个极为精准的数据模型，为什么每年双十一的销售记录都在疯狂被打破？原因就是呈现在你眼前的，都是你真正想要的，这就是数据的力量。

2#人的目的

不就是想占便宜省钱吗？！但我仍然想尝试一下，说点别的。

01

提升生活质量

从经济学的角度去思考，价格存在的意义是让更需要的人得到它，这是在划分用户群，而羊毛又可能会让本不在这个群体内的用户加入进来，更多的人可以享受到这个价格的服务了，薅羊毛＝提升生活质量

02

牟利

人永远想要更多，这个世界上就没有哪个中间商是不赚差价的，如果把薅来的羊毛转手卖给别人，还可以获得那么一丁点的理解的话，那些利用规则漏洞非法获利的“羊毛党”就更值得我们深思了：

他们到底怎么薅的我为什么不行？靠这种方式获取的不义之财，最终损害的仍然是自身的利益。因为人终为消费者。

3#羊毛下的阴影

我们见过几分钟薅走几千万的名场面，我们可能会想“如果那是我”，但我们在讨论“薅羊毛”时，实际上我们在讨论什么？

我们在讨论底线。

最近的鱼圈大瓜特别出圈，很多人都会认为这是资本的博弈，事实的真相暂且不论，但被推到台前的几人，却是以自身当镜子，向公众宣告着资本的底线。

在阴影里低至尘埃的底线，只有通过这种方式才能显露一二，而你我作为普通的消费者，在面对漫天羊毛的时候，能看清自己真正想要的，才是难能可贵。

人生而贪婪。

欲望是人的根本，我们想要无法拥有的财富，我们想过无法想象的生活，它是我们最基本、最强大的驱动力，我们希望变得更“好”。

但这个“好”，只有建立在文明的基石上，才能风雨不倒，历久弥新。