这可能是一个盗版答案：因为他有一个会讲价的女朋友啊！

刚和大家开了个玩笑，当然这是有依据的（下文会讲到）。

许多外贸业务员在面对客人还价的时候不知所措，走一步看一步，其实，这是一场有套路的心理战。今天守望君就来说说，客户还价的两大问题，以及，外贸业务员怎样游刃有余地处理客户的还价。

第一问题：你的价格太高了，比其他供应商的价格高

从采购的角度来看，有着黄金定律：永远不接受第一次报价！因此客户这么回复很正常，千万稳住，别自乱阵脚，随意降价！

接着考虑该怎么回复。首先回顾一下逛街购物的情景，你有没有发现身边总有一些女孩子特别会讲价，总能买到特别满意的衣服然后饱受大家的崇拜。尤其是有一个会讲价的女朋友的男生的感触特别深，感觉没谈恋爱的那些年多花了好多钱有木有？（没有对象的不要忧伤，守望君也是单身狗，迷之微笑）

擅长讲价的妹子去买衣服，最终倘若达成双方都比较满意的交易，一般会有以下对话流程。（其实也就是心理战）

买家问，这件衣服多少钱？（初次询价）

卖家说，630块。（初次报价）

买家说，这价格太贵了！（第一轮砍价信号）

卖家说， 我这是今年最新款，卖得很好的。价格已经很好了，这样吧，600块吧。（第一轮让步）

买家说，还是太贵了！这衣服顶多值300块。（猛砍一顿，把卖家砍晕）

卖家说： 质量不一样的。我这材料是全棉的，你摸摸看，我这做工没话讲的，你看看这材质。我是诚心想卖，这样吧 550块，你拿走吧。（第二轮降价）

买家摇摇头，还是算了吧，价格太贵了，我再看看吧。（买家作势要走，其实是希望在谈判中占据主动）

卖家连忙道，你可诚心买啊？诚心买我们再谈谈，别急着走啊。那我再给你打个折吧，最低490块。（怕失去生意，主动降价）

买家说，这样啊，那我先试穿一下吧。（这就是买家在确认样品了）

当买家试穿过以后，买家说，还行，但是肩膀这个地方不是很舒服。（买家在挑问题，其实是希望砍价）

卖家说，这个是这样的啦，我们的设计比较独特的，你可能一下子不太习惯，这个不是问题的。（她希望把衣服推销出去）

买家准备走出店门，说我先逛逛，晚点再决定吧。（买家抓住卖家急于成交的心理，以退为进，目的是砍下更好的价格）

卖家急了，立刻说，这样吧，你说个价钱，我能卖就卖，不能卖我也没办法。（这是卖家希望买家给出目标价）

买家故作思索，然后说，300块我就买，反正也不是太喜欢，无所谓啦。（买家给出目标价）

卖家说，这个价格我要亏的，进价都不够呢，今年棉花涨价太厉害，工价也涨了不少，电视上都报道。最低400好吧？（她不答应买家的目标价，希望涨一点）。

买家考虑一会说，最多350块。（感觉和心理价位差不多了）

卖家最后说，好吧好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，以后再照顾照顾我的生意吧。（无奈接受目标价，尽管利润很低，但是为了增加销量，还是答应了）

言归正传，运用在国际贸易中，同样的，你也要准备一套合理的说辞。价格高，到底高在什么地方？

a.原材料材质优等，和其他供应商所用的普通材质不可同日而语。

b.进口设备做的，最大化地保证了产品做工精良，性能稳定。

c.生产技术更先进（具体好处依据具体产品具体分析）

d.无尘车间生产，最大化地保证了产品卫生。

e.为了控制品质，产品实行全检，最大化地保证了质量。

f.给类似WALMART之类的巨头供货，工厂是FDA认证或者SA8000认证，最大化地保证了流程规范，质量稳定，生产环境卫生。

以上都是黄金说辞，注意不要用的太多，一般选两三个理由，把握个度，过犹不及。

第二问题：即便如此，你的价格还是高了。

还是那句话，客户永远不会接受第一次的报价。所以别慌，现在可以开始找合适的理由给客户降价了。

【 但是注意，你在价格上给出让步，一定也要客户在别的方面让步！ 不要让客户觉得你是在随意降价。】

西方国家注重公平交换原则(fair)，用英语思维理解就是：if I can do better on price for you, then what can you do for me in return ? （这句话只是让你理解，并不是让你邮件中这样问客户哦 ）

尽量努力让客户在付款方式，交期，数量上给予一定妥协，原则是“实而虚之”。目的并不是真的要争取多少好处，而是提出一个实际并不难接受的条件，让客户能够顺利妥协。降价其实有很多理由，但一定要符合逻辑，经得起推敲。比如说：

1.付款方式：原本是T/T 30%，余款见提单COPY件付款。能不能接受T/T 35% ？

（目前在建新工厂，工厂资金有些负担。）

2.交货期限：原本30 days，能否同意35 days ?

（目前在手订单较多，工人加班苦不堪言。推迟几天可以缓解交货压力。）

3.采购数量：原本是500 CTNS，能否同意600 CTNS ?

（公司规定达到600箱享受更好的折扣。）

降价时注意一个节奏和尺度，不要降价太频繁。降价次数不要超过3次，每次降价，幅度越来越小（漏斗状，越往下越小），最后坚持不降。很多时候，客户都还是在探底，由于每个供应商的成本不一，客户也无法准确判断你已经到了底线。唯一的判断就是：价格让步越来越小，价格越来越难谈。这里有两点需要说明：

1. 对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会有下次交易的机会。

2. 如果你轻易地大幅降价，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用公平原则相互让步的方式，你既不会损失自己的利益，又让降价合情合理。

试想一下，还是去逛街买衣服。当你问一件衣服多少钱，店主说：400块！。你说我最多出300块！店主装作一副肉痛的样子，但立即说：好吧，卖你了！

这个时候你会是什么感觉？----我想你应该会觉得价格太虚了，还100块都卖，早知道我还200块了！这个时候你很有可能不想买了，即便你买下了这件衣服，你也会想，上当一次，以后不来这家了，价格太水！

总结：即使你价格再低，老练的买家也不会立即下单，除非他已经问了很多厂家，发现你的性价比确实是最高的或者是他很急着要货。

外贸业务，很大程度上是一场心理战，除了熟悉产品知识，外贸知识等外，也应该了解自己所经营的产品的市场价格，了解你的竞争者的价格，国外客户的买进价格和买出价格！知己知彼，百战百胜嘛~

守望君说：

「外贸壹麦田」是个分享外贸知识，帮助想做外贸的朋友们入行的个人号。号主守望君有5年外贸（B2B+B2C）经验，刚入行的时候走了不少弯路，现在开简书是希望能够帮助到真正有需要的人，各位读者想看到什么方面的内容，可以留言或者发微信给我。

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