第三节：策略：规划咨询的路径
策略是连接理论与实践的桥梁，在心理咨询中起着至关重要的作用，主要包括咨询策略、产品策略和收费策略。
咨询策略与理论紧密相关。以TA 沟通分析理论为例，该理论认为人的心理问题源于自我状态不能适应环境。人的自我状态有父母状态、成人状态和儿童状态三种：儿童状态感性强，成人状态功利心强，父母状态道德感强。这三种状态本身没有好坏之分，但需要根据环境灵活切换。40 岁的陈先生是一家公司的部门经理，却总在工作中碰壁：下属汇报时稍有失误，他就会像父亲训孩子一样严厉指责 “这么简单的事都做不好，你还能干什么”（父母状态过度激活）；可到了向领导汇报工作时，他又突然变得唯唯诺诺，领导问一句才答一句，明明准备好的方案也不敢完整表达（儿童状态占主导）。时间久了，下属怨声载道，领导也觉得他 “撑不起事”。咨询师用 TA 理论帮他分析：对下属应切换到成人状态，说 “这个环节可以优化，我们一起看看问题出在哪”；对领导则保持成人状态，清晰陈述 “方案有三个优势，风险点已做预案”。经过两个月练习，陈先生不仅和团队关系缓和，还成功拿下了一个重要项目。这就是该理论指导下的咨询策略 —— 让来访者学会根据环境调整自我状态。
产品策略关乎心理咨询师要在哪些领域盈利，主要分为四大版块，每个领域都藏着真实的需求故事。
第一块是身体相关领域，聚焦焦虑、抑郁、睡眠等由心理引发的躯体问题。32 岁的张女士是三甲医院的护士，疫情后总失眠：躺下就想起抢救室的画面，心脏突突跳，凌晨两三点才能眯一会儿，白天头晕得站不稳。她试过安眠药，却担心依赖。咨询师设计了 “身体情绪日记”：让她记录每次心慌前的想法（“我是不是漏掉了什么操作”），再用 “5 分钟呼吸空间” 练习 —— 闭眼专注呼吸，觉察身体紧绷的部位，最后轻声对自己说 “我已经做得很好了”。三周后，张女士能在 15 分钟内入睡，不再依赖药物。
第二块是教育相关领域，解决家庭教育中的厌学、辍学等难题。13 岁的小宇上初一后突然不肯上学，每天把自己锁在房间打游戏。妈妈急得掉眼泪：“以前他成绩中等，这学期突然说‘上学没意思’，老师找他谈话，他就装聋作哑。” 咨询师发现，小宇的爸爸总在饭桌上说 “考不上重点高中就完了”（父母状态施压），妈妈则天天念叨 “你看邻居家孩子多懂事”（比较式打击）。咨询时，咨询师让家长先做 “停嘴练习”：一周内不聊学习，只说 “今天想吃什么”“要不要一起散步”。同时带小宇做 “优势清单”，发现他打游戏时擅长策略规划，便说 “你能设计游戏关卡，说不定也能规划学习进度”。五周后，小宇主动说 “想回学校试试”，月考时数学还进步了 10 分。
第三块是情感相关领域，涵盖婚姻修复、情感挽回等。结婚5 年的玲玲和丈夫大伟冷战了两个月：大伟总加班，玲玲觉得他 “不爱这个家”，每次打电话都问 “你是不是外面有人了”（指责式沟通）；大伟觉得玲玲 “无理取闹”，索性不接电话（回避式应对）。咨询师让他们玩 “需求卡片” 游戏：玲玲抽中 “我需要被重视”，说 “你晚归时发个信息，我就不会胡思乱想了”；大伟抽中 “我需要被理解”，回应 “最近项目赶工，其实我每天都想早点回家”。第三次咨询后，大伟开始每天发 “今晚大概几点回”，玲玲则会说 “我给你留了汤”。现在他们每周三晚上会关掉手机聊天，玲玲说：“原来他不是不爱家，只是不知道怎么说。”
第四块是个人成长领域，帮人探索自我、明确方向。25 岁的小雅做了两年会计，总觉得 “心里空落落的”，不知道自己到底想干什么。她做了命运探索量表（主力版），其中一道题 “做什么事时会忘记时间”，她填了 “帮朋友改简历、听人讲烦恼”。咨询师顺着这个线索聊，发现她大学时帮室友分析情感问题，总能说到点子上。三个月后，小雅利用业余时间考了心理咨询师基础证，还在社区做公益倾听志愿者，“现在每天都觉得很充实，好像找到了自己的节奏”。
收费策略则是关于如何合理定价。不同的定价方式会影响咨询的成交和盈利。比如有位咨询师在山西太原的定价是：初次面谈收费100 元，一次咨询 300 元，但不做单次咨询，一般以三到五次为一个阶段，签单就签 1 个阶段；若来访者坚持做单次，报价则为 800 元，让来访者自行选择。
在收费策略中，设计不同层次的产品价格很重要，要有低价产品、标准产品和高价产品。低价产品如初次约谈100 元，用于引流；标准产品以三到五次为一个阶段，价格在 900 到 1500 元之间，主要成交价格在 1200 到 1300 元；高价产品如一个月、三个月到半年的陪伴服务，价格在 5000 元左右。这样的定价策略能满足不同来访者的需求，也有利于提高成交率。比如小宇的妈妈最初只买了 100 元的初次咨询，觉得有效果后，直接签了三个月的陪伴服务（5800 元），因为 “想系统解决家庭教育的问题”。
这些策略环环相扣：用咨询策略解决具体问题，用产品策略覆盖不同需求，用收费策略平衡服务与盈利，最终让心理咨询既能帮到来访者，也能让咨询师实现专业价值。
