作者：宇琦
抓住陌生人内心世界的命门
投其说好前要捕捉对方的真实意图
在与人交往的过程中，我们怎样做才最能打动人心呢？
最佳的方法莫过于投其所好了。谈论别人感兴趣的事物，他会认为我们是一种善解人意的人，从而对我们产生好感。每个人都自认为自己是所感兴趣领域的专家，听他讲，我们可以获得新知，同时也是在走进他的内心世界。
投其所好往往是人际交往中的一大法宝，因为这个现实的世界上没有谁喜欢别人反驳自己，每个人的心里都渴望得到他人的认同与肯定。
和人打交道，不仅要善听弦外之音，还要会巧妙传达言外之意，这是最奥妙的人际关系操纵术。
老于世故的人大都长于话里有话，一语双关，聪明之人无须多言，就让你心里明明白白；“高明”的小人往往含沙射影，指桑骂槐，用话中之刺让你身败名裂。
不管说话之人是否故意暗藏玄机，你只有弄明白他的真实意图，方能正确应对。理解能力对于人际交往而言，是一个十分重要的前提条件。
如果不具备一定的理解能力，不明白说话的真实意图，那么，一切沟通将无法顺利进行。假如我们猜测不准确的话，还很容易产生不必要的误会。
一天，一个中年男人到一家零售店里去买剃须刀。
“先生，”店员很有礼貌地说，“您想要好一点的，还是要次一点的？”
“当然是要好的，”顾客有点不高兴地说，“不好的东西谁要？”
店员就把最好的一种剃须刀拿了出来，“这是最好的吗？”
“是的，而且是牌子最老的一种。”
“多少钱？”
“680元。”
“什么？怎么这么贵？我听说，最好的才不过200多元。”
“200多元的我们也有，但那不是最好的。”
“可是，也不至于差这么多钱吧！”
“差得并不多，还有十几元一个的呢。”
那位顾客一听，顿时面露不悦之色，想掉头想离去。
这时店老板急忙赶了过去。
“先生，您想买剃须刀是吧？我来介绍一种好产品给您。”
“什么样的？”
老板拿出另外一种牌子来，说：“就是这一种，您看看，样式还不错吧？”
“多少钱？”
“186.7元。”
“照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”
“我这位店员刚才没有说清楚。有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一个在同一个牌子中是最好的。”
“可是，为什么会与那种牌子差那么多呢？”
“这是因为制造成本的关系，你知道，每种品牌的设计不一样，所用材料也不同，所以在价格上就会有出入。
我向您推荐的这个剃须刀是R牌的，它是市场上目前最受欢迎的也是性价比最高的，主要还是它的牌子老，信誉好，而且它还可以更换充电电池，在外旅行时用起来很方便。”
顾客很痛快地买下了这个剃须刀，愉快地离开了。
相信肯定会有人对上述故事中顾客买了老板拿出的剃须刀感到很奇怪。其实，这也不足为奇。
店员错在没有摸清顾客的真正心理。他一进门就要最好的，这表明他有很强的优越感，可是一听价钱，他嫌太贵，这又牵涉到他的经济实力。顾客把错误推到店员头上，是因为他不愿意承认自己舍不得买。
而老板就非常明白顾客的心理，在不损伤他优越感的情形下，让他买了一种较便宜的剃须刀。这位老板之所以能够成功售出那把剃须刀就在于他善于倾听，能从对方的谈话中巧妙地听出其弦外之音，打探出对方的虚实，然后投其所好，最终达到的是自己的目的。
有一则外国笑话是这样讲的：
在一家饭店，一位十分挑剔的叫玛丽的女人点了一份煎鸡蛋。
她对侍者说：“蛋白要全熟，但蛋黄要全生，必须还能流动。
不要用太多的油去煎，盐要少放，稍微加点胡椒。还有，一定要是一只乡下的母鸡生的新鲜蛋。”
“请问一下，”侍者温柔地说，“那母鸡的名字叫珍珍，不知可合您心意？”
“哦，随便它叫什么吧。”
在这则笑话中，侍者听出了那位挑剔的女士的意思，说那么多的要求无非是挑剔的心理在作祟。但是，侍者没有直接表达对她所提苛刻要求的不满，却是按照对方的思路，提出一个更为荒唐可笑的问题提醒对方：你的要求太过分了，我们满足不了。这样，顾客也就无话可说了。
在交谈沟通中看，一定要找到对方的兴趣点。
如果对方有意吐露了伤心的心腹事，他是想从通过你得到一些同情和安慰。这时，我们就可以在找一些自己的痛苦，去安慰对方。如果把自己的自满自得说对方听，无形中就会刺激对方的自尊。
说话时，抓住别人的特点，投其所好，才能很好地利用他们的力量。如果忽略别人的性格，勉强他们做不适合的差事，结果受挫折的将是自己。
为了能够准确理解说话者真实的意图，我们必须要弄清楚双方所讨论主题的倾向。我们无需改变自己的观点，但是我们要能揣度并了解对方的观点。
有时候我们只是刚刚听到几句话就马上得出对方是“同意”、“友好”、“敌对”等意思。其实，我们更应该认真地倾听，仔细揣摩对方的观点，然后在做出判断之前想一想这个判断是否合情合理。这样才不至于曲解或误解了对方的真实意图。
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