锚定效应(Anchoring Effect)一般又叫沉锚效应,是一种重要的心理现象。
所谓锚定效应(Anchoring effect)是指当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值,起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候,会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。
锚定(anchoring)是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来,同时易受他人建议的影响。当人们对某件事的好坏做估测的时候,其实并不存在绝对意义上的好与坏,一切都是相对的,关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一样,它定了,评价体系也就定了,好坏也就评定出来了。
锚定效应的形成条件
一般而言,“锚”只要受到人们的注意,那么无论其数据是否夸张、前例是否有实际参考效用、或对决策者是否有提醒或奖励,该锚定效应都会起作用。当然,参照物与估测答案的相关性、相似性越大,锚定效应越显著。具体如下:
第一,参考物是否能够引起决策者的足够注意。大多数的锚定实验都分为两部分,先比较后估计。这样做是为了保证受试者能够注意到那个“锚”或参照物。事实上,这个第一步的比较在绝大多数的时候并不是必需的,对于受试者而言,只要确保那个参考物能够引起其足够的重视就算达成目的。
第二,参照物与目标之间的相似性。参照物与估测答案或者目标之间是否需要有一定的共性?心理学实验证明:锚定效应只有在参照物与目标答案是相同单位时,才会产生。比如:投资决策中的到期收益率是一定数量的百分比“%”,而现金红利则是一定数量的钱“元”。实验表明:如果给的“锚’’是一定数量的金钱,可问题却是要估算一个百分比的数字,那么就不会产生锚定效应。当然,即使是相同单位,但某些其他因素的不同也会产生其影响。比如说“锚”是一个长度数值,问题却是某个宽度数值;或者“锚”是一个北京市人口数量,问题却是非洲所拥有的野生大象的数量。在这种虽然单位相同但特质相差太大的情况下,锚定效应也会大打折扣。
第三,极端型的参照物。研究发现,即便是很极端的参照物(极大或者极小),人们仍然会产生一定的锚定效应。当然,其越是极端,锚定效应越小。
第四,受试者的认知能力和学识程度。即使受试者被告知或被暗示不要受到参照物的影响,甚至受试者在测试之初已明确表示其自身判断不会受影响,但实际的情况却是锚定效应仍然会发生,并没有因此而有丝毫的减弱。可见,知晓程度并不能帮助改善锚定效应。
第五,奖励的效果。如果对受试者能够给出精确答案实施某种奖励的话,是否会对锚定效应有一定的影响?实验证明,不论是物质上的奖励还是精神上的褒奖,都不会减少锚定现象,即便有减少也是相当的微弱。
综上所述,锚定效应在绝大多数情况下是潜意识里自然生成的,是人类的一种天性,正是由于这种天性的存在,才导致人们在实际决策过程中容易形成偏差,从而影响最终的结果。