01 为什么人家的回款总是比你快？
同一个部门，不同的销售。同样的产品，不同的回款。
同事Z,每次的回款，总是比别人更有效率。刚开始，还可以用运气解释，他遇到了比较好说话的客户。但是，次数多了，他的回款总是比较顺利，常常是货未发，款已到。难道他每次运气都辣么好？难道他人品大爆发？
显然，这样的答案很难让人信服。
大家纷纷询问秘诀。
用他自己的话说：“客户就是喜欢我这样的真性情，客户就是喜欢我这强硬的态度。”
02 去寺院卖梳子，然后呢？
四个推销员被派去寺庙，向和尚销售梳子。
寺院住持永远说着一句话：我没有头发，我不需要梳子。
推销员甲：听完住持的话，败兴而归。
推销员乙：虽然你们没有头发，但是常梳头，既可舒筋活血，还可以止痒。于是卖掉5把梳子。
推销员丙：住持，您看，烧香的香客拜完后，头发都乱了，您可以在他们面前放把梳子，香客拜完后，梳梳头，这样对寺院和香客都好，于是卖掉135把。
推销员丁：去了寺院很久没回来。
主管还以为丁没有卖出梳子，不敢回来。
于是去寺院，看看到底怎么回事？
到了寺院才知道：原来丁在和住持签订单。
丁是这么和住持说的：您可以购买梳子，赠给香客，在梳子上写上寺院的名字，再写上“积善梳”，这样既可以提醒香客多行善事，还可以使寺院的香火更旺。
于是，住持一下订了6000把。
同样是说话，同样是表达，为什么差距这么大？
推销员乙能卖出那么多的梳子，显然是站在住持（顾客）的角度，替住持着想。
同事Z之所以可以顺利收款，和他平时和客户的沟通中，表现、表达真实的自己分不开。他给客户的印象是态度强硬，那么客户可以推断：订单交给他，在后续的跟进中，他的态度可以帮助他更快地完成。
为对方着想，真实地展现自己，是有效表达的重要组成部分。
那么，如何使自己说话卓有成效？
要想让自己的说话达到预期目的，就要增强自己的表达能力。
要增强自己的表达能力，就要先从别人的角度来思考问题。
表达中，自己说什么不重要，重要的是别人记住多少。
遵循表达三原则，可以让你说的话掷地有声、效果倍增。
PS：如果时间有限，可以直接滑到文末，看思维导图。
表达的原则1：利他
四个推销员卖梳子的故事，很好地说明了利他带来的不同效果。
【利他】原则，就是站在对方角度，为对方着想，找出你的讯息如何能帮助对方。
通过细心观察、了解对方需求，使自己要表达的讯息对对方有价值。
通过开门见山、运用热门话题的方式，在谈话的一开始，就表现讯息的价值，让对方感到：你所说的话对他有价值，这样，他才有意愿继续听下去。
【利他】原则误区：利他，就是说对方喜欢听的话。
正确做法：利他，不只是讲对方想听的。表达，不只是拍马屁。很有价值的讯息，对方可能不同意。必要时，你得说服他。但是，你必须坚信：你所说的，对ta有价值。
表达的原则2：简化
Keep it short and simple.简称：“Kiss”.
说话，不是越多越好，越长越好。没有重点的大篇幅，相信没有几个人爱听。
心理学家研究表明，大多数人，可以同时处理三个思绪，脑子里可以记住三个重点。如果多于三个，需要运用口诀等，帮助他们记忆。
所以，表达要尽量简化。
同时，简化有技巧：善用图片和总结，借助图像和道具，用熟悉的比方。
表达的原则3：诚恳
表达，要让听众感受到您的真诚，要让他们感受到您的心。
诚恳，包含三方面：真、活、直。
真：真实。不为迎合任何人，刻意把自己变得不像自己。真实，更有说服力。
活：灵活。表达要灵活、生动。遇到突发情况，要能随机应变、灵活处理。
直：直率。说话、表达时，直接说重点，不要扭扭捏捏，避重就轻绕圈子。
说的再多，知道再多，然并卵。
重点在于：练习、练习、再练习。
说话，有原则，说话，需要技巧，说话，是门大学问。
有效表达，高效说话，请从践行三大原则开始。
