从“摆事实”到“讲道理”，你的逻辑还缺什么？

什么人喜欢“价值观假设”？什么人喜欢“描述性假设”？

为什么这两种假设可以让你的论证更简洁有力？

1、越重要、越复杂、越有争议的结论，越需要完整的证据链

职场上很多人有这样的想法：只要有工作成果，一切纷至沓来。

我是很欣赏这种心态的，只不过，工作成果不会自动变成同事和领导脑子里的信息，你至少要“送佛送到西”，向别人解释它们的意义，证明它们的可靠性吧？

就算你是个标准的“技术男”，高考作文的套路你一定知道吧？你要背一堆名言金句，让论点更精辟有力，你还要背上百篇素材，让文章更丰满。

职场上的汇报也是一个逻辑。首先，你需要一个简洁的结论，这一点，我在《为什么善于思考的你，却总在沟通上栽跟头？》中已经讲过。

你还需要有证据。

如果领导打断了你的汇报，说“你说的这事儿，跟你的观点，有啥关系啊”，这就是说，你的证据不能证明你的结论；如果领导说：“这些数据的前提和范围，你调查过吗”，那就是直接质疑你的证据本身。

越重要、越复杂、越有争议的结论，越需要完整的证据链。证据链不是一堆数据、个人观察的罗列，而是让证据之间，产生相互证明的关系。

很多时候，光“摆事实”，是没法“讲道理”的。 为什么呢？

2、事实性证据的天生缺陷

我们平常工作时，能摆出来的事实，有两类，第一类是个人的经历、观察、直觉：

“我在不少超市里都看到的这种洗发水，货架位置都很好，所以，我觉得可以代理这个品牌。”

“我朋友公司就用的这个系统，经常出故障，所以，我对这家供应商不是很信任。”

“个人经历、观察”的优点是可信度没问题，但它们常常陷入“以偏盖全”的质疑中。第一句，别人会说“你能去过几个超市？”；第二句，别人会认为“也许是你朋友公司系统维护的问题”。

第二类事实型证据是“专家意见、典型案例、各种研究调查数据”，这类证据看上去可信度更高，但它们往往针对整个市场的研究，缺乏个案的针对性。

所有的事实证据都是有缺陷的，一是因为它们都是用的归纳法，没法防止“黑天鹅”事件。第二，“相信”是一件非常主观的事情。如果“摆事实”，就能“讲道理”的话，这个世界就不会如此复杂了。

再回忆那些激动人心的演讲宣传，并没有什么不大了的证据。

所以，让证据更有力的，往往不是证据本身。在“摆事实”与“讲道理”之间，一定隐藏着什么神奇的东西。

3、“价值观假设”和“描述性假设”

先看一个案例吧。

2001年，腾讯的QQ用户飞速增长，服务器烧钱也烧成无底洞，之前的投资人，电讯盈科的“小超人”李泽楷不愿再投，再加上投资回报已经很高了，就拉来了一个新的投资人，名不见经传的传媒公司——南非报业。南非报业花了1200万美元，就买下了李泽楷手上的全部腾讯股份，这部分股份到了16年后的今天，价值450亿美元。有人说，如果李泽楷不卖腾讯，他才是中国首富。

任何一笔投资，有买方，就有卖方，人人都有自己的投资逻辑，让我们来假想一下，2001年的这笔交易，双方的逻辑中到底隐藏着什么，让他们做出了相反的结论。

先猜猜李泽楷的逻辑：

证据：1999年以220万美元购入，一年多获利超过4倍。

结论：我们应该获利了结。

仔细分析一下，我们就会现，这个证据与结论的关系并不直接：一年获利4倍就应该了结？那2倍怎么办？亏损怎么办？

到底什么蒙蔽了我们，让我们无法发现其中的逻辑断层呢？因为在“摆事实”与“讲道理”之间，还隐藏着一条没有明说、但极其重要的判断：

4倍的估值涨幅，透支了腾讯未来的价值，所以应该卖出。

这种隐藏的证据，是一种假设，因为说话的人并不打算解释它，逻辑学称之为“描述性假设”，下面的逻辑中，都隐藏着“描述性假设”。

这套系统经过严格认证，可以满足一家大公司7*24小时的大部分售后服务需求

描述性假设：认证的内容中已经涵盖了服务的大售后部分需求

即使是一套经过严格认证系统，也很难满足一家大公司7*24小时的所有售后服务需要

描述性假设：售后服务的很多需求，是认证的内容无法涵盖的

说完了李泽楷的描述性假设，我们再来看看南非报业的逻辑中隐藏着什么：

证据：QQ用户的增长和高粘性，证明了中国互联网市场的巨大潜力和独特之处

结论：投资腾讯，勇做接盘侠

这个证据与结论的关系，就更间接了。之所以跟李泽楷的结论相反，因为中间隐藏的逻辑不是描述现状，而是一条描述未来的价值观：

在中国的投资一定会有丰厚的回报，而腾讯是目前最大的机会。

这种隐藏的证据，也是一种假设，逻辑学称之为“价值观假设”，下面的逻辑中，都隐藏着“价值观假设”。

加薪不必设上限，否则会使优秀员工流失。

价值观假设：效率比公平更重要

加薪应该设上限，要考虑大部分员工的心理承受能力。

价值观假设：公平比效率更重要

为什么这两种假设，对逻辑的影响那么大呢？

4、隐藏的逻辑，才是最核心的逻辑

在你试图证明一件事的时候，你必须知道，任何一句说出来的话，都会引发警惕和挑战。证据越多，漏洞往往也越多。

而价值观假设和描述性假设有一个共同的特征，它们都是隐藏的，没有说出来。大部分人都会失去质疑的目标。我们有时觉得，别人说的话不太对劲儿，偏偏又不知道哪儿不对劲儿，就是因为其中包含这两种假设。

而且，当你的结论中隐藏着一个观点，你又不打算解释，你的言外之意就是，这还需要证明吗？难道别人不都是这么想的吗？

当然，这会引发下一个问题，如果是“不证自明”的观点，为什么这两种假设会导致不同的结论出现呢？

5、“现实是什么”和“世界应该是怎样的”

一位从事房地产的朋友跟我说了一件事：一个购房者根本不看不出2000元/平米的装修标准和竞品2500元/平米的差异，但对于房价便宜500元/平米，却相当敏感。

如果上面的是证据，你的结论是什么呢？

如果你使用“描述性假设”，你的结论可能是；我们可以降低装修标准，加大促销力度。

为什么这是“描述性假设”呢？因为假设的前提是“现实是什么”——如果品质体验相同，购房者会选择更便宜的房子。

如果你使用“价值观假设”，你的结论可能是：我们要大幅提高装修标准，把我们和竞品的差异扩大到客户可体验的程度，树立我们的品牌形象。

为什么这是“价值观假设”呢？因为假设的前提是“世界应该是怎样的”——我们的品牌应该代表装修标准更高的房子。

两种假设的不同，让我们多了一个判断对方性格的办法。

一个人的逻辑中，常常出现“价值观假设”，而且价值观比较稳定，说明他原则性强，也说明他具有某些理想主义的情怀。你可以试着分析一下罗永浩、贾跃亭等人的演讲。

相反，一个人的逻辑中，常常出现“描述性假设”，说明这个人现实感很强，做事比较客观，习惯于避免价值观的冲突。

当然，这两种假设中，尤其值得注意的是价值观假设，因为“描述性假设”背后也隐藏着一条“价值观”：未来就是今天的延续。

6、“价值观假定”是一个长期稳定因素

“我们认为，中国互联具有长期投资价值。”

正是基于这条价值观，南非报业一路收购别人不要的腾讯股份，直到成为第二大股东，还一直持股至今，只拿分红，从不卖出（连马化腾自己都时不时在减持），打败所有专业投资机构，创造了单一互联网项目投资回报的世界记录。

价值观，就是你认为值得为之努力的东西，比如“永远不要尝试作弊”、“冒险是创业者必备的精神”、“永远不要打价格战”等等，这些信念，你根本不想去证明。

人有原则，公司有企业文化，这些都会固化为“价值观假定”，长期稳定后，不去占用宝贵的思考时间，是一种简单高效的做法。

阿里开除“抢月饼”的员工一年后，又复聘，在很多人看来闲得蛋疼，但它符合阿里的“价值观假定”。阿里是电商的规则制定者，以前出现过大量的腐败事件，所以，在它的文化中，不会去讨论“什么程度的作弊是可以接受的”这件事。

7

总结一下，假如工作汇报中出现了以下特征的逻辑：

A：含隐藏的子逻辑；

B：作者认为是不证自明的；

C：对结论有较大影响的；

那么一定是出现了这两类假定。

在传统的逻辑学中，它们都是“逻辑陷阱”，但我并不这么认为，想要说话简洁有力，就不可能回避这两种有力的逻辑武器。

而且逻辑是中性的，不是你“逻辑”别人，就是别人“逻辑”你。所以，我最后有三点建议：

1、思考要细要慢，对逻辑中的这两种假设，要反复推敲其合理性，职场新人最好跟有经验的同事探讨一下，别让自己把自已给蒙蔽了；沟通要擅于利用这两种假设，让自己的逻辑更简洁、更少证据漏洞；

2、在接受信息时，重点鉴别对方的逻辑中隐藏的这两种假设，是否具有欺骗性；

3、特别要注意“价值观假设”，它如果重复出现，就代表着不容挑战的企业文化、部门文化、领导的价值倾向？用好了，事半功倍；用坏了，头破血流。

（本文为“职场逻辑能力提升”系列第三篇）

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