独家:我为什么不去糖酒会也不支持企业去?

一年一度的成都春季糖酒会落幕了,几家欢喜几家愁,有的企业签约了不少新单,有的企业展区无人问津,还有一些收集到了大量的名片资料,满心希望地准备回去一一联系,但是,到底有多少是有价值的?即便是名片全部有效,就能给企业创建完善的销售网络了吗?

我是2000年去过一次之后,再也没有去过。原因很简单。一是模式太传统了。诞生于30年前的糖酒会展模式,直到今天依然轰轰烈烈,企业酒水食品企业趋之若鹜,实在是埋没了伟大的互联网工具,不是主办方太精明,就是参与的企业思维能力和营销能力太弱。

二是糖酒会日益成为大企业大品牌们的大秀舞台,而小企业则毫无悬念地成为他们的陪葬品。尤其是酒水领域,茅台、五粮液、剑南春、国窖1573和蓝色洋河等高端品牌,在糖酒会大出风头的同时,那些小酒企和小品牌则人财两空。

原因很简单,来的经销商70%是来看热闹,顺便看看有什么合适的新产品做做;而30%的经销商则早已经跟企业签约合作,只是受企业邀请前来捧场,顺便也看看热闹,游玩一下,或者亮亮相,老朋友聚聚,顺便也听听什么新思想。

企业在展会上费劲心思,竭力讨好前来参观的经销商,但遗憾的是,经销商们绝对不是冲着你来的,他们自己都搞不清楚来这里找谁?你以为他们留下名片就表示对你的产品有兴趣了吗?你的出现,最多让主办方多了一个参展商,多收了一份参展费而已。

其次,大部分中小企业在糖酒会上展出的产品,几乎都先天性地犯有营销策略缺失症,他们异想天开地以为,只要产品拥有某种功能功效或者把产品外观设计得漂亮,在糖酒会上大造声势就能吸引经销商掏钱合作,他们把经销商看的太肤浅了。

所以我即便不去糖酒会,我也清楚地知道,参加糖酒会的中小企业,几乎70%以上的产品会死掉,甚至根本进入不了市场,而25%以上的产品即便进入了市场也举步维艰,根本不可能有良好的市场表现。只有不到5%拥有完整营销策略的好产品,才能进入市场,但作为依然不大。

而那些每年在糖酒会上一掷千金的大品牌们,依然屹立不倒,甚至每次都能收到意想不到的效果,它们是糖酒会永远的主角,而成千上万的中小企业和小众产品,则无疑成了它们的垫脚石和牺牲品:为他们的热闹凑足了力量,唯独自己黯然退场。

很早以前我就说了,企业产品的销售渠道,绝对不可能凭借到处参加展销会来建立,一会春季糖酒会,一会夏季糖酒会,然后又是一个秋季糖酒会,东展西展,钱和精力耗去无数,但渠道网络依然残缺不齐,产品销量依然不尽人如意,前途渺茫。

而我不去糖酒会,实在是因为我太了解中国的企业老板和营销人的营销做法了。他们满脑子传统的营销理念,又怎么能做得出令人眼前一亮的好产品和好营销呢?只要看看市场上那些大品牌的传统营销做法就知道,中国几乎没有真正有创新意识企业老板和营销专家,所以,糖酒会上会出现什么?我闭着眼睛都知道。

产品没有亮点(譬如缺乏独特的创新品类,产品名称几乎都是传统的原料名称或功能名),品牌缺乏族群和消费者性格,市场运作缺乏创新策略,品牌引爆缺乏系统的策略——这种严重缺乏营销锋芒的产品和行为,即便免费让你在糖酒会高调展示,也不会令经销商们信任,他们只要随便问两个策略问题,就笑笑走开了。

很多人去糖酒会,是为了看看市场上的创新表现,因为他们本身缺乏创新能力,期望从糖酒会亮相的新产品中获取灵感。而我是中国唯一的创新探索专家,我拥有所有人都不会的横向思维,我的营销创新根本不去看别的企业在做什么怎么做?而是一头扎到消费者的精神世界里,去探索他们需要什么?什么是此生没有被满足的?

我毫不夸张地说,当今世界上所有营销策划专家会做的,我沈坤都会,但我沈坤做出来的策略,绝对没有第二个人能做出来,因为我是一个从日常生活到爱情,再到营销,完全彻头彻尾的叛逆创新派,我是一个骨子里充满叛逆、颠覆和创新细胞的营销人。

所以,尽管有不少企业好友邀请,我每年依然专心做自己的创新探索,从不去糖酒会,因为越是去看了内心会更失望,三十多年来热闹的糖酒会,最终在中国的消费市场上,又有什么奇迹诞生?中国的营销依然传统的掉渣,哪怕到处在高喊创新,但没有人懂,如何实现创新?

而我们的经销商群体也已经成长为消费市场的绝对专家,他们评判一个产品是否有前途,已经不是20年前那么幼稚,一个产品好卖不好卖?有没有市场前途,他们远比那些营销大师更有感悟。所以,你想仅凭一个所谓的好产品,在糖酒会上热闹一下就想忽悠他们?做梦吧你!

所以,一般与我合作的企业,我都不主张他们去糖酒会参展,而是会精心设计一个自己的招商会,我不愿意让企业客户去糖酒会做陪衬,而更喜欢让所有的经销商来现场看客户的产品的独家表演,而这些经销商倒是货真价实专门冲着企业的产品来的!

企业只要把产品做出亮点。具有尖锐的销售锋芒,如品类的独特性和定位的创新力等,同时配备创新的品牌策略和市场引爆策略,就无需再去糖酒会上为别人做嫁衣了,而是自己盛装亮相,让所有的经销商为你而来,也许一个招商信息,就足以吸引成百上千的经销商找你要货。

有人出演,总应该有观众,尽管观众们只是为了看一时的热闹,但你想让观众们继续掏钱来买你的产品,对不起,你先把自己的产品策略和品牌策略整理整理清楚再说吧!如果你的产品确实有市场,那么,不去糖酒会,也能吸引经销商和市场,何必去凑别人的热闹呢?

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