1、建立互惠

著名的考古学家理查德·李基(RichardLeakey) 认为， 人类之所以被称为人类， 完全要归功于互惠系统。他
说：“我们能够成为人类，是因为我们的祖先学会了，在一个公平的偿还网络中分享他们的食物和技能。”

当有人帮助了你，或者给了你一些好处，会让你产生一种亏欠感，这种亏欠感就会让你觉得很不舒服，会想要尽快地消除这种不舒服。而且当有人违背了互惠原理，接受恩惠而不回报的话，是很难受到社会群体欢迎的。

所以有了互惠的意识，我们就不需要太担心，当自己给了另一个人某样东西时，会导致自己的损失。同时可以利用这样一种互惠心理，提升我们的影响力。

建立互惠关系的情况，根据不同的时间和对象，包括长期互惠、短期互惠、让步互惠三种：

（1）首先是长期互惠，我们常常会跟他人建立没有目的性的互惠，也就是说，在别人需要帮助的时候，去帮助别人，不求别人短时间的回报。

这是以一种长远的眼光来发展和他人的关系。在未来你需要帮助的时候，别人也会伸出援手，从而建立长期影响力。

但是长期互惠的帮助对象，绝对不能是"伸手党"，或者特别自我、不在意别人付出的人，而应该是知恩图报、并且你们可能维持长期关系的人。对于这类人，你可以暂时不计回报地去帮助他。

（2）第二种互惠是短期互惠，在向别人提出请求前，给别人一点小恩小惠。

这种情况需要短期的、即时的回报反馈。比如，在跟客户推销商品前，给客户免费体验产品。

再比如，我曾经去过一家理发店做头发，全程无推销，但是又是给我买果汁又是问我饿不饿，甚至买来周边网红店的下午茶给我，最后买单的时候，他们提出可以办卡的要求，那我其实就很难拒绝。

短期互惠的帮助对象，当然也不能是"伸手党"，但是相较于"长期互惠"的人来说，是你不太可能天天打交道的人。

比如上面提到的理发店，他们不会有机会天天接触到我，如果这次不办卡，可能下次我就不会来了，所以需要用短期互惠来抓住我。

（3）第三种是让步互惠。

当你提出一种对方难以接受的请求的时候，然后退让一步，提出你真正想要对方做的请求，这时对方会觉得你给了他好处，帮他解决了无法答应请求的尴尬局面，从而产生一种亏欠感，也愿意退一步接受你的请求。

比如我在大街上遇到一个卖花的老奶奶，开始说让我买一束花，我抱歉地拒绝了，因为我不需要那么多花，后来她说那就买一朵吧，因为之前已经拒绝过一次，我就买了。但可能，她原本的期望就是卖掉一朵就好了。

再比如说，你想要同事帮你整理一份项目的资料，这时可以先说，因为对方最了解这个项目，所以需要对方参与一个三小时的会议，如果对方表示没有那么多时间，你再退一步说，那只要帮忙整理出项目资料就可以了，大概只需要半个小时，这样会让同事帮助你的机会大大增加。

好，我们学习了长期互惠、短期互惠、让步互惠三种方法，通过建立起和他人的互惠关系来提升影响力，接下来我们将学习如何通过获取承诺建立更持久的关系，发挥影响力。

2、获取承诺

你买了一部新品牌的手机，虽然你用起来发现有挺多缺点的，但是当别人说起这个品牌手机环话的时候，你很可能会忍不住出来反对，列举出这个手机还不错的方面，尽量证明你当初的选择是对的。

还比如呢你选择了一个工作，但这个工作可能是家人不认可的，一段时间之后，即便这个工作不太顺利，但是你也会说我当初的选择是对的，你也不愿意承认我选错了。为什么会这样呢?

因为人们都是倾向于实现承诺、言行一致的。当言行不一致的时候，我们内心可能会有一种负罪感，这时人们就会调整自己的行为，让行为与承诺相匹配，这就是承诺一致原则。因此利用这一原则，让他人在事前许下某种承诺，他们会倾向于通过行动保持言行一致、兑现这个承诺。

当我们想要提高影响力，单纯地许下承诺可能还不能达到我们要的效果，还有更加深入的技巧，包括将承诺写下来、增加承诺知晓度、提高承诺的付出成本、明确承诺细节这四种方法。接下来我们一个个地看。

（1)首先是，让对方写下自己的承诺。

我们会发现书面承诺比口头承诺更有效，因为书面承诺会变成一种证据而且可以让别人看到，更重要的是，写的这个过程会让人更加相信自己写下来的事情。

比如一些推广活动，会让用户写下自己使用产品时有什么好的体验，然后投稿参与抽奖。通过这样让用户对这个产品有更加认可的感觉。

（2)其次是，增加承诺的知晓度。

公开承诺比在内心认可更有效，让人们仅仅内心认同你的想法，和让他们公开表达出这个想法，后者履行承诺、实现这个想法的可能性更大。因此应该适时让对方公开承诺，并且尽可能让更多的人知道该承诺。

比如我们在谈恋爱的时候，都希望对方在朋友面前公开两人的关系。再比如，一些公司，会让员工在定下来的KPI上签字， 建立承诺感， 从而提升KPI的完成率。

3)然后，提高承诺的付出成本。

因为为了一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响力也就越大。

比如你遇到了一个问题，问题有A、B两种解决方案，然后你选择了A，之后花了很多时间调研、做方案并且开始执行。但是后来发现A方案的执行比想象当中要困难，这个时候，通常你不会立即收手，可能会不断增加投入，以证明自己原来的决策是正确的。

再比如说谈恋爱，为什么有些人会劝一些女孩子不要轻易接受男生的表白，你要让他追一下，这其实就是让对方付出更多，所以对承诺者的影响力也就越大。

（4)最后，明确承诺的细节。

或者说，明确兑现该承诺需要做到的具体事项。这样不用承诺者再进一步思考需要怎么做来兑现承诺，从而降低了兑现承诺的难度。

比如把"节约能源"明确为”下班时关灯"，兑现承诺的比例就会大大增加。再比如，当你为自己或者下属制定目标的时候，同时制定出具体的下一步行动方案，可以让目标更有可能被实现。

另外需要注意，在无压力的情况下做出承诺，也就是自愿做出承诺的效果更好。只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。比如上司利用自己的权威，可以通过威胁让下属当场顺从，但却不大可能带来长期的承诺感。

到这里，我们就已经学习完这门课程的所有内容了，现在我们一起来回顾一下：在这个课程中，我们通过个人、事件、关系三个维度来建立自己的影响力。

其中个人维度，首先可以通过强调相似性、制造愉悦感、建立正面关联，以及增加接触与合作来赢得好感。其次可以通过展现权力、突出专业特质、表现外部条件、借助他人背书的方式，来树立自己的权威。

然后在事件维度，我们可以通过树立榜样和营造氛围的方式来提升社会认同。还可以制造数量和时间上的稀缺，来提升我们的影响力。

最后在关系维度，分别有建立互惠和获取承诺两种方式，其中建立互惠包括长期互惠、短期互惠、让步互惠这三种。而获取承诺可以通过将承诺写下来、增加承诺知晓度、提高承诺的付出成本、明确承诺细节的方式来提升效果。

当我们掌握了这三个维度的六种方法，并且加以练习，相信在接下来的生活和工作中，需要去说服他人、影响他人的时候，可以收到事半功倍的效果，让他人不再轻易Say NO.

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