“亚马逊推荐的100本人生必读书之一，被引述率高居当今社会心理学之冠。”
- 作者：[美] 罗伯特·B.西奥迪尼
- 出版社：北京联合出版社
- 出版时间：2016年9月
- 内容简介：顺从他人行为背后的六大基本原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。
【影响力的武器】
(1) 动物会因为看到某种颜色的羽毛而变得更具攻击性，这种机械反应在人类身上也有，当某一触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应的反应。之所以会这样，就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。
(2) 模式化的自动行为在大部分人类活动中相当普遍，因为很多时候，它是最有效的行为方式。
(3) 我们生活在极其复杂的环境中，我们没有足够的时间、精力和能力对所有东西进行全面辨识和分析。相反，我们必须频繁地利用我们的首选经验，根据少数特征把事情分类，一碰到这样的触发特征，就不假思索地作出反应。
(4) 基于先前所发生事情的性质，相同的东西会显得极为不同。例如，让大学生给一张照片上相貌平平的异性打分，如果他们事先浏览了时尚杂志上的广告，则分数会低很多。
【互惠】
(5) 互惠原理：要是别人给了我们什么好处，我们应当尽量回报。互惠原理所向披靡，效力之强压倒了通常会影响顺从决策的另一个因素，即个人好感。一旦你接受了别人的帮助，好感和顺从之间的关系就完全退居二线了。例如，免费样品表面上让消费者知道他们商品的质量，暗中却把礼物天然具备的亏欠感释放出来。
(6) 互惠原理适用于强加的恩惠。一个人靠着硬塞给我们的一些好处，就能触发我们的亏欠感。
(7) 互惠原理可触发不对等交换。为什么最初的小小善意往往刺激人们报以大得多的恩惠？①亏欠感让人觉得很不舒服。②违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
(8) 互惠式让步一般叫做“拒绝-后撤术”，也叫“留面子法”，即为了让对方答应你的某个请求，先提大些的要求，对方拒绝后，再提稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。这一策略管用的原因是同时调用了互惠原理和对比原理，这比直接给人恩惠再索取回报更微妙，也更有效。
(9) 如何拒绝？不让它激活，拒绝请求者最初的善意或让步。
【承诺和一致】
(10) 人人都有言行一致的愿望。保持一致的动力，经常令我们作出明显有违自己最佳利益的行为。
(11) 承诺是关键，一旦你做出了承诺（即选择立场，公开表明观点），就会不假思索地自动照着先前的承诺去做。
(12) 在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的要求毫不相关的事情。
(13) 行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源，只听他们怎么说是不够的。
(14) 公开承诺往往具有持久的效力。每当一个人选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。
(15) 书面承诺如此有效的原因：它比口头承诺需要付出更多的努力。为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。
(16) 费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。
(17) 对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。
(18) 只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。一旦做了，就没有借口可找，没有退路可选。例如，我们希望孩子真心相信的事情，决不能靠贿赂或威胁让他们去做，这样只能让孩子暂时顺从我们的愿望。
(19) 如何拒绝？要摆脱承诺和一致性的影响力，需要明白这种一致性有可能让人做出错误的选择，只需要一语道破利用这些原理的人在干什么就行了。
【社会认同】
(20) 社会认同原理：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
(21) 在局面不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，觉得别人的行为是正确的，这会导致“多元无知”的有趣现象，即“既然没人在乎，那就应该没什么问题。”所以，现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。
(22) 多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身于一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确解读他人关切的表情。
(23) 一般而言，在需要紧急救助的时候，最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，需要什么帮助，搞清楚自己的责任。例如，从人群里找出一个人，盯着他，直接说：“你，穿蓝色夹克的那位先生，我需要帮助，请叫救护车来。”
(24) 除了不确定性，社会认同原理还有一个重要的适用条件：相似性。我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。例如，要推销一种产品，最好的办法就是表现其他“普通人”也喜欢它、爱用它。
(25) 影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件，让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。
(26) 如何拒绝？人都是机械地按照社会认同原理做的，面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了。
【喜好】
(27) 大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。
(28) 喜欢的理由：①外表魅力。②相似性（人们喜欢与自己相似的人）。③恭维。④接触与合作（熟悉会影响人的喜好）。⑤条件反射和关联（人们愿意展示积极的联系，隐藏消极的联系，所以制造商总是把产品和文化热潮、名人关联在一起）。
(29) 如何拒绝？顺从专家用来诱使我们产生好感的东西，不必提防，顺其自然，只要当心它带来的过度好感就行。
【权威】
(30) 从出生之日起，社会就教导我们：顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。现实当中，我们往往没怎么思考，就下意识地服从了。盲目服从，我们就不用思考了，省心省力，但也很容易导致错误出现。
(31) 在没有真正权威的情况下，有3种象征权威的符号能十分有效地触发我们的顺从态度：①头衔。头衔比当事人的本质更能影响他人的行为，即使头衔是编造出来的。②衣着。人们跟着身着剪裁合体西装的人违规过马路是他穿工装衬衫的3.5倍。③身份标志。碰到一辆崭新的豪车堵在路灯亮起的路口，后面的驾驶员会等更长时间才按响喇叭。
(32) 如何拒绝？我们一般都会低估权威对自己行为的影响，一旦出现，我们往往来不及提防。解决这一问题的方法，就是提高对权威力量的警惕性，包括：①权威的资格。②这些资格是否跟眼前的主题相关。
【稀缺】
(33) 物以稀为贵。对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
(34) 保住既得利益的愿望是心理逆反理论的核心。只要选择自由受到限制或威胁，保护自由的需求就会使我们想要它们的愿望愈发强烈。
(35) 相对于一直短缺的东西，人们会觉得新近变得短缺的东西更宝贵。例如，最容易起义的，不是传统上最受压迫的底层人民，而是品尝过更美好生活的人。
(36) 管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。
(37) 渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
(38) 如何拒绝？发现自己受到稀缺压力包围时，采用2步法：①把因稀缺产生的情绪波动当成暂停的信号，告诉自己冷静下来。②问自己，为什么想要那东西。
【即时的影响力】
(39) 很多时候，我们对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。
(40) 尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏有要求我们频繁使用这一捷径。
