老顾客可以分为三个层面:
1、品牌层面;
2、门店层面;
3、个人层面。
顾客因为信任品牌,所以才来你们店;因为门店服务好,刚好轮到你一接待,就在你手上买;顾客认可你个人,才来你们店买。
做老顾客业绩,一定要发展个人层面的老顾客。答应给顾客优惠价,给礼品,顾客才找你买,这是技巧层面的做法,这不是忠实的老顾客。
老顾客业绩不稳定,是因为:
1、你的忠实老顾客基数还不够多;
2、没有培养重点的老顾客。
怎样培养重点的老顾客呢?
谈单时,要淡化销售意识,产品话术只讲20%至30%,其他的话题就聊吃喝玩乐,聊兴趣爱好, 聊电视剧,找她喜欢的聊,平时维护没有经常发信息,有时聊一个话题可以直接聊上几个小时。
老顾客认可你个人的三个因素:
a、价值感,足够的价值感是基础;
b、朋友关系,把顾客当朋友发心;
c、你已进入他的生活。
最终能抓住老顾客的是第三个因素。
没有话题,不是关键,你的心态,你的发心,才是真正的核心问题。所以,想做好老顾客业绩,如果不知道跟老顾客聊什么,记住一个话题就好。以老顾客的角度,去帮她选产品,告诉他怎么选合适,以他的预算、需求、风格等,找到最适合她的产品。
首先要问清楚自己,能不能真正把顾客当作朋友去对待。每次选品,能不能真的站在顾客的角度去考虑,能不能可以买5000的业绩,你只让顾客买3000的,这就是你的发心。
当顾客真正感受到你在为他着想,他会打心底认可你,你跟老顾客的关系,才正式开始建立。
这是做好老顾客业绩的核心,也就是做好销售的核心。
一个好的销售,最后的业绩占比,至少60%至70%应该是老顾客业绩。