2023-08-15

过度理由效应——不给出足够的外部理由可助你达成所愿

心理学上有一种现象:人们总是为自己的行为寻找原因,以力图使自己和别人的行为看起来合理,并且一旦找到看似合理的外部原因,就很少能够继续深思下去,这就是过度理由效应。

生活中我们也常常有这样的体验:父母给儿女或者妻子给丈夫买了一件衣服,谁都不会感觉奇怪,因为他们是最亲密的人;然而如果儿媳给自己的公婆或者女婿给岳父岳母送了一件小礼物,长辈们则会感激涕零,因为他们认为你本来不必这样做,可这样做了一定是因为“你想讨得他们的欢心,得到他们的认可”,自然会和你的关系更加亲密。如果陌生人给了你一个小小的帮助,你立刻会感激这个“乐于助人”的好心人。

心理学家们也通过实验证明了这一点:德西和助手们以一些大学生为被试者,请他们分别单独解决诱人的测量智力的问题。实验分为三个阶段,第一个阶段对被试者都不予奖励,结果发现人们都对解题有很高的兴致;第二个阶段,被试者分为两组,A组不给报酬,B组每解决一个问题给1美元的报酬,结果发现A组仍在继续解题,而B组在获得报酬时解题十分努力,失去报酬的时间则明显失去解题的兴趣;第三个阶段,被试者想做什么就做什么,结果发现A组所有大学生还在继续解题,而B组则完全失去了兴趣。

这个实验说明,人们为了使自己的行为看起来合理,常常要给自己的行为寻找原因,不管这个原因是否差强人意。在做事时,不妨利用这一点,可以有效帮助你让人们的行为按照你的意愿来实施。

当你想别人的某种行为继续下去的时候,就不要给他找任何外部理由,让他纯粹因为自己的兴趣爱好、自娱自乐地做下去。比如,孩子喜欢弹琴、画画或者做家务,如果你因此而用金钱或者其他手段来奖励他,那么当你忘了施用这种手段的时候,孩子做事的热情就会消减。同样,如果你为了保持别人热情高涨地为你做事,而用薪酬或额外的奖金来奖励对方的时候,暂时的确有效,但时间长了,这种奖励就会成为“过度理由”,效果反而不如从前。单纯的物质刺激很难使人保持持续的热情,想要激发其内在动力不妨使用一些精神上的激励,激发其内在动力。

当你想制止某人的某种行为时,不妨给他找一个明显的外在理由,即使非常差强人意也无所谓,然后再把这种奖励撤去,对方自然就不会再去持续这种行为。

有这样一个故事,一个农场主盖了一座庄园,请人们来参观,但很多人都踩踏在草坪上,以至于将草坪践踏得不像样子。于是,农场主写上“禁止踩踏草坪”等牌子但都无效,草坪依然被人们弄得东倒西歪。管家则想了一个办法,他让主人请踩踏草坪的人吃了一顿大餐,结果这件事传扬开来,无数人都享受了几次美餐。后来,主人只是微笑着站在门口,再也不用大餐招待众人了,于是人们失去了拜访的乐趣,农场主又获得了自己的宁静。

当你看到某种显而易见的外部理由并不成立甚至是一种无稽之谈时,不要太快地嗤之以鼻,而要耐下心来寻找真正的内部原因,往往能够帮你获得事实真相,更有利于解决事情。比如,一个客户给通用汽车公司打电话抱怨自己的车子对香草冰激凌过敏,只要每次他买的是香草冰激凌,车子就不能发动,而如果是其他口味,车子就会很顺利发动,要求公司帮其“想想办法”。面对这种奇谈怪论,人们往往会嗤之以鼻,暗示对方是感觉的原因,不过通用汽车公司却没有这样做,而是派出自己的工程师去查找原因。结果发现,因为人们喜欢吃香草冰激凌,所以这个口味的往往单独放在一个冰柜中并放在商店的前端,所以,买此口味的冰激凌用的时间要缩短很多,而买其他口味则要浪费很多时间。问题就出现在多浪费的几分钟上,这段时间可以让汽车的蒸汽锁有足够的时间散热,就能很快重新启动。找到了原因,工程师就向总部报告了这件事情,后来通用汽车公司研究出一种散热更快的蒸汽锁,从而解决了问题,通用的汽车也更加受欢迎了。

心理应用:

1.要想达成愿望,就不要为人们的行为寻找物质或外在刺激的理由。

2.想要禁止一件事,就为人们的行为寻找或制造一个理由,然后把理由撤掉,人们自然就不做了。

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