针对工薪阶层消费，银行推出以缴纳的公积金为申请条件的贷款，往往称之为工薪贷，对象主要是行政单位、国有企事业以及其他缴纳公积金的“对公”单位的人。一定意义上来说，该贷款产品是伴随着房地产的发展而兴起的。在房地产繁荣时期，一些银行推出工薪贷，业务做的风生水起，绩效挣的盆满钵满。但随着这些年房地产业的“萎靡不振”，该产品下的业务迅速萎缩，甚至一些工薪贷出现了本息逾期。
即便如此，这些年工薪贷款依然是各家银行展开营销的主打产品，甚至将利率一降再降，遗憾的是，始终没有恢复到房地产繁荣期的“牛市”。
其原因是多方面的，但最底层的原因是广大工薪层的消费动力和消费信心欠缺，在经济下行期“明哲保身”思想比较严重，靠贷款去消费的不是工薪阶层的最佳选择。
为什么很多银行还在打价格战继续做工薪贷业务？其原因主要是很多银行思想上还怀恋过去房地产繁荣期，没有适应当下市场和经济的新常态。加上存量贷款的下降，为了维持绩效稳定，不得不进行价格战。还有就是工薪阶层没有合理的消费理由，宁愿不投资，也不愿贷款买房，至于贷款用于其他消费，更是慎之又慎。
那么，作为银行首季之礼，开门红依然要搞，而且各项指标会如期而至，其中贷款指标就是指标中的最重任务，以消费为内容的工薪贷无疑还是各家银行的首推产品。在现有环境下，如何做好工薪贷产品营销，笔者认为要在稳、抢、拓、调等四个字上下功夫。
稳，就是稳存量。存量如何稳，方法有三，一是除旧迎新法。就是让客户该走的走，该来的来，让工薪贷户存量不断更新，维持相对恒定就行；二是降率提额法，就是适当降低利率，让该走的退出，该留的户根据客户需要增加一些额度，维持存量大体平衡。三是超值服务法。贷款的主动营销，一定程度上来说是伪命题，一个人需求资金是很主动的，而对于不需要资金的人，无论银行多么“贴”都很难激活这个不用款的人。最底层逻辑就是，压根不要钱，为什么要贷款，若我需要钱，自然主动去银行。那么，这种情况下，就需要对存量户提供超值服务，比如贷款期限内，提供免费行业培训，免费财务指导，免费帮其嫁接业务等，以此维持存量贷款的相对稳定性。
抢，就是挖墙根。市场新增和存量稳定的情况下，由于开门红任务压力，同业之间一定会出现僧多粥少的局面。如何办，就是要想法“挖墙根”。所谓“挖墙根”不是心存恶意，而是在竞争下，降低一定授信标准，并将此运用到争夺客户战，其结果是有利于客户。在开门红期间，保存量不靠抢，是很难新增的。“挖墙根”要挖的合法、抢的合理、心怀善意，只有这样才是体现两者竞争勇者胜的道理。
拓，就是拓客户。稳存量和挖墙根都是权宜之计，不可长久，更不可作为长期营销战略来抓。那么解决工薪贷营销难，根本在于拓展新客户，这是稳客户的真正策略。拓展客户也不是停留在嘴上，现有开门红条件下，可以考虑将工薪贷营销对象作扩大解释，将原来适用的对象延伸到只要有公积金，公平享有一样的授信额度。同时，差异化利率定价，比如对行政事业单位缴纳公积金的客户，可以适当降低利率，对于其他公积金客户可以考虑相对高的利率。这样真正解决营销中的“武器”（产品）之事。
调，就是调结构。前几年新增工薪贷规模太大，对象也较为单一，虽然额度小，但是一款产品在贷款存量占比这么高，现在个人消费贷款有这么难营销。就需要考虑通过调整贷款存量结构来解决问题。也就是适当在其他产品上多营销、多授信。最终实现水涨船高，工薪贷不行，还有其他贷款作补充，多营销其他客户，以此弥补工薪营销不足。最重要的是通过此举，可以调好结构，解决开门红期间的营销发展问题。
