知己知彼，百战不殆，出自于《孙子·谋攻篇》，意思是如果对敌我双方情况都了解的非常清楚透彻，打起仗来，那就可以做到百战百胜。
销售可以称之为一场没有硝烟的战争，那在这场战争中，越了解自己的产品，且越了解自己的客户，越容易成功。
了解自己的产品，这句话毋庸置疑，一个销售员要做好销售，了解并熟练掌握产品知识，这是最基本的要求。
现在重点要谈的是要了解客户。在实践经验中，你会发现成交的几率几乎是与了解客户的程度成正比的，也就是说越了解客户成交率越高，这是颠扑不破的真理。
我经常给我的团队成员讲，你把客户情况了解的越细致，那对客户的把握度就越高，成交率也越高。
比如客户的年龄，住在哪里，从事什么工作，住房面积需求，资金能力，需求的用途等等，甚至在电话里成功把客户邀约到售楼处时，要能准确了解客户从哪里过来，怎么过来(乘坐什么样的交通工具)，客户一个人还是和家人一起，对项目的兴趣点是什么，等等等等。
可以这样说，如果一个销售员能真正做到如此了解客户，这组客户是从你的手里逃不掉的。
几年前的某一天，我驻守在某商业楼盘的售楼处。我接到该项目分销公司的一位姓李的销售员给我打来的电话。她说她的一位客户马上到售楼处，让我接待一下这组客户。
接着她简短地描述了一下客户的情况：
女性，四十多岁，自由职业，一个人骑电动车从市区过来，本地人。之前买过100多万的股票，结果有一半钱亏在了股市。
小李还说，这组客户是她一个月前从一些电话名单上打出来的，这一个多月以来，她共和客户联系了五至六次，电话里聊生活，聊工作，聊房子，几乎都无话不谈。
听完小李的讲述后，我迅速给这组客户做了如下判断：
客户是本地人，也是中年人，属于生活比较稳定、且有一定积蓄的一类客户，而且本地人一般都有自己的拆迁房，所以一般提到本地人，我们都觉得是不差钱的。
不差钱是个关键点。毕竟资金才是购买大宗产品的首要前提。
再有客户做过股票投资，说明有投资意识。一个人有钱固然重要，但是如果没有投资意识，钱再多也无济于事。
而且投资股市，曾经亏损了几十万，那她只要认定这里的商铺投资的确比股票安全，而且升值潜力高，这组客户就会买。
我甚至有一种强烈的感觉，客户不但会买，而且今天就会买。并且不用我给客户做太长时间和太多的讲解，她就会下定。
然而事与原违。我接到客户后，用了近半个小时给客户讲了区位、沙盘，然后又给客户挑了两套房源算了下价格，客户便把算好的价格表折叠了一下，说，那好，我了解了。我回去考虑一下吧。考虑好了给你回话。
我当时一下子懵了。我想不对呀，我对她一开始的判断，她今天能下定的呀，怎么这么快就走？这不符合我的推断，要知道我的直观判断都是有根有据，一向很准，我认为她今天能买那肯定能买。可是她怎么如此行色匆匆就要离开呢？
我稳稳心神，在一股强大的信念下，我耐心地和客户做着沟通。经过仔细盘问，我才知道，原来客户是今天在外面玩，突然接到小李的邀约电话，她觉得和小李聊了那么久了，就顺便过来看看项目再说。
所以今天她完全是无备而来。
我直接回应客户：那究竟要做好什么样的准备才是有备而来？带足资金？还是投资观念不强，需要好好想一下？
客户摇摇头说，那倒不是。
我因为事先对客户情况掌握的比较清楚，所以讲的每一句话都说到事情的关键点上。客户自己都承认，不是钱的问题，不是投资意识问题，那显然购买不购买就集中在一个最重要的点上，那就是对项目认可。
那我现在要做的工作重点就是，今天无论如何也要让她把项目好好了解一下。我随之告诉客户，我带她去项目上转转。
客户没有提出异议，跟着我一块到了项目上。项目目前已经落成，现在正在做外部装修。而且这个项目交房后的前五年是运营管理公司统一给这家商场招商的，所以有的装修的铺面已经把商家的广告语打出来了。
客户到了现场，看到很多她认知的品牌商家，顿时眼里有了光。对有些品牌她竟然也能说出一二，她自己最后总结说，这家商场定位还蛮上档次的。我觉得还不错。
随之，她就要求去看刚才在售楼处看的那两套房源具体位置。当我指给她看，她看到旁边就是一知名的餐饮品牌时，顿时心动不已。她马上要求我，再给她算算，投资这两间商铺，多少年可以收回成本。
当时正在装修的项目现场连个写字的地方都没有，我直接把价格表贴在一面墙壁上，用手机计算器帮她算投资回报。
因为前五年是由项目经营管理公司帮客户把商铺租出去，然后客户只是拿租金就可以了。每年的租金收益是按投资金额的9%分成的。我给客户挑的那两套房源，总价是70万，那五年租金收益就是70万*9%*5年=31.5万。
五年之后，客户可以选择把商铺拿回来自己经营，也可以委托运营公司继续统一管理，客户拿租金分成即可。具体分成按照实际租金的多少与运营管理公司按照9:1分成。
也就是说，如果租金一个月是20000元，那客户分成是20000*0.9=18000元，运营公司是2000元。
我给客户讲，目前在这个地段，商铺租金大概是8元每平米每天。五年后，这家商业经过发展，有了极高人气，所以保守估计，五年后，这边商铺租金大概能够达到13元每平米每天。
那现在讲13元每平米每天毕竟还是遥远，那就按现在的租金水平来算五年后到十年后租金收益情况。那就是：35m2（客户所买商铺面积）*8元每平米每天*30天*12月*5年=504000元。
这很明显，客户用70万投资这里商铺十年，共获得收益315000+504000=819000元。而且这还是保守估计。毕竟租金还是随着时间和商场的发展会水涨船高的。并且我告诉客户，还没有计算这间商铺随着发展，它本身的价格还会上涨。几年后，商铺价格翻一番都不成问题。
这个时候，我发现客户讲话就有些小激动了。不过她仍旧很理智地说：这收益还行。可是，怎么说呢，算着是挺好，但是凡事投资都是有风险的。要万一这里做不起来呢。
我给客户总结了几点：
项目能不能做起来，和地段有关系。
一，交通决定人气。从您一到售楼处，我就给您讲了这边的交通。我不想再赘述。交通便利，是吸引人们过来消费的重要一点。
二，我们看项目的定位和规模。这么多有名的商家都入驻这里了。商家毕竟和我们散户不一样，我们散户投资这里，如果项目做不起来，亏损几十万。但商家不一样，他们租店面，装修店面，进货，雇佣人工，做宣传等等，那如果亏损，就是几百万几千万的事。所以他们入驻一个地方，都势必事先经过周密的调查和可行性研究。所以这里能不能做起来，我们就跟着他们的眼光就可以了。识时务者为俊杰嘛。
三，我们还可以从项目的唯一性和稀缺性来看。以项目为中心，辐射3公里范围内，商业零零散散，没有一个成规模上档次的。那现在人们生活水平都提高了。人们的消费观念不但是购买，更是喜欢享受购买过程的舒适性。那这样的商场可以说是应运而生。
有这么多的理由都能说明商场做起来事没有问题的，那您还有什么好担心的呢？
我最终又加了一句：再说了，在所有的投资产品中，比如股票、基金、期货、黄金等等，如果论风险，固定资产商铺或者住宅那都是风险最小的。毕竟如果房子价格没涨，但还有实体在。地皮越来越贵，只论地皮，您投资的钱也不会亏掉啊！
客户赞同地点了点头：是啊是啊。您说房子风险最小，我完全承认。
其实，我真的想说，我因为了解她之前买股票亏损，所以才总结了这么一句话。我知道这句话肯定能引起她的共鸣。那如果我的观念她都一一认同的话，那下定还有什么悬念呢？
客户随之跟着我返回售楼处。因为不是有备而来，客户身上只有六百元，先交了六百元，把房源给客户留好，她就立即回家准备签，等下午五点再过来补齐余下的资金。
从接到这组客户到客户下定金，前前后后也不过用了一个小时零十分钟。这也是为数不多成交最快的一次。当然能达到这样的效果，首先前提就是对客户非常了解。
假如我今天接到这组客户，我对她一切都是陌生的，那我首先需要和她聊很多，据此判断她的资金能力，她的投资观念，她买商铺的用途，她的抗性等等。我所要做的工作就太多了。谈很久估计也才能梳理出来重点。即使能成交估计也需要很长一段时间。
可见，在谈判中，充分地做到知彼有多重要。不但针对性强，目的性高，还提高了成交的效率。
这不是个例。而是从较多类似成交的案例中挑选出来一个典型事例来说明越了解客户成交率越高这个观点。
当然了解客户，也是有选择性的。既然做销售，那了解客户的一些情况，无非还是围绕销售内容去展开的。一些无关的或者关乎到客户隐私的，大可不必去了解，否则吃力不讨好。
那主要要了解客户什么呢？
年龄、职业、所住区域、爱好、投资观念，资金能力等等。
年龄是判断对方是不是真客户的一个主要因素。曾经有个女孩子，一本子的意向客户，她每次联系他们，他们都说到时候来看项目。但半年多过去了，一个客户都没有出来看房子。最终把女孩子逼得都离职了。
后来这本意向客户我全部用电话打了一遍。结果发现这里面的人年龄大都集中在20岁左右。大多数人都是在厂子里打工的。月收入三四千元。
我问出这种情况后，直接反问他们，那你们确定考虑买商铺吗？他们说不买啊。那我说那你为什么总是给女孩子说要过来看看，他们说，她总是给我打电话，我就敷衍一句啊。我们连自己都养活不起，买什么商铺啊！
最后我把这本客户本直接当成垃圾弃掉了。由此看来，电话里不善于捕捉客户有用信息，打出来的便是一堆水客，毫无用处。
再有了解客户所住区域，会很快帮客户梳理到项目上的交通情况。当然也可以根据区域判断客户的身份等次。
比如在苏州，有的区域刚需客偏多，人员等次较低；有的区域环境好、档次高，居住的大多都是有钱人。据此可以判断客户的资金能力。
可以和客户聊聊爱好。也可以聊聊客户是否平时会做些投资什么的。据此了解客户的投资观念。如果从聊天中知晓客户投资观念不强，那就可以多从一些投资的好处上给客户做做工作。如果投资观念强，那可以从自己的产品入手，告知投资自己产品的收获和价值等等。
结语：了解是对症下药的前提。欲做之生意，首先从了解入手。不了解不谈销售。谈销售必是已是充分了解。
知己知彼，百战不殆。这是至理。
