大家好，我是爱扯淡的豆芽…
日更100篇这是第一阶段的目标，已完成
日更365篇这是第二阶段的目标，这是2023年连续日更第45篇，总的第110篇
2022年，我最想做的事情就是阅读+写作
2023年，我最想学的就是效能研习社和商业
一起向未来
调研中为了了解更深入，需要提问，培养团队为了了解成员的需求，也需要提问，了解队友需要提问，对上沟通也需要适当提问，提问似乎也是每天必须要做的，那到底如何才能更好的提问呢？
询问的策略=SPIN提问法，这是一个很好的提问方法。
今天就围绕这个提问法聊一聊。
什么是SPIN提问法？
图片来自网络
SPIN法则销售中运用较多。是尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)先生创立的一种销售法，曾用在IBM和Xerox等公司。
销售沟通最重要的是了解与引导顾客。而了解的关键就是提问，而高手提问则是带有引导性质。
SPIN法则=S+P+I+N
SPIN提问法的核心关键词：提问+挖需。
S=Situation：现状是怎样的？——是什么——属于情景性(Situation)-创造情境
有关现状的提问(Situation Questions)，了解有关客户组织与现状的背景信息。
具体就是，最近怎么样——工作、家庭、状态。就是在现状里找需求。
比如——在家带孩子，每天孩子烧饭卫生无止境，自己的时间很少很珍贵，在家带孩子没有收入，还得问队友要钱，每天的情绪还不稳定。
这一步，既是沟通的暖场，也是探寻背景的阶段，主要目的是利用一系列背景性问题将客户带入到沟通的情境中，同时搜集信息、了解客户的业务现状，为下一阶段的谈话内容做铺垫。
P=Problem：存在什么问题？——是什么——属于探究性(Problem)-探寻问题
有关问题的提问(Problem Questions)，发现和理解客户的问题、困难和不满。
具体就是，用户使用感受不理想，是不是有什么问题造成的？就是找到哪里需要调整。
比如——作为妈妈很称职，可是作为自己，没有了自己的时间，看不到自我实现的需要，内下能量很低，不被看见。
这一步，结合了解到的信息，揭示客户业务中存在的问题，问题可以由销售人员提出，也可以通过对客户进行引导，由客户主动提出，然后再通过交流，对问题进行验证，使客户确认问题的存在。
I=Implication：为什么这个问题必须解决？——为什么——属于暗示性(Implication)-激发不满
有关影响之提问(Implication Questions)，发掘问题不解决将给客户带来的不利后果。
具体就是，那这些影响有哪些衍生问题——向下问5个为什么。
比如——想要要赚钱，如果线下，线下好说明服务好，明年再来两个疫情，线下就很难，线上是趋势——激发他的渴望，未来压力更大。
这一步，通过一些暗示性提问强化问题的存在，引导客户意识到问题存在的严重性，激发客户对现状的不满和重视。
N=Need-Payoff：你的目标是什么？——是什么；我怎么来达成你的目标？——怎么办——属于解决性(Need-Payoff)-呈现愿景
有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)，取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段。
具体说就是，如果解决了这些问题，是不是就能达到你的理想状态？
比如——是的，如果线上解决，就双条腿跑路，如果线上流量大就可以放心了——描述场景
这一步，通过收益性问题，把客户的思路引导到对解决方案的探寻上来，同时可以抛出自己的解决方案，并为客户描绘愿景，使客户明了产品价值和购买收益。同时，这一步也是导入产品的好机会。
其实SPIN提问法，是顾问式销售的模式，在工作和生活中我们也需要被销售，被看见，帮助他人，展示自己，共赢共收获。
感谢阅读，我是爱扯淡的豆芽…
日更100篇这是第一阶段的目标，已完成
日更365篇这是第二阶段的目标，这是2023年连续日更第45篇，总的第110篇
