什么是销售管理?2024 年实用指南

创造销售额并带来收益是令人着迷的。

更令人着迷的是组建一个能复制你的策略并使收益成倍增长的团队。但要是有这么容易就好了。

销售经理必须规划他们的策略、组建和管理团队,并控制执行情况 —— 这一切都要与公司的目标保持一致。

有时候,销售管理比亲自去做销售更困难。

毕竟,你得管理你的员工、客户和业务流程。责任十分重大。但成果是有回报的,因为你能看到自己的业务呈指数级增长。

所以,如果你是初次担任经理,或者正在寻求有关销售管理的新视角,那你来对地方了。


什么是销售管理?

销售管理是规划、指导和控制销售团队以实现业务目标的一个过程。它涉及组建团队(招聘)、使销售团队具备能力以及激励团队成员做好本职工作。

销售管理的不同职能如下:

规划:组建团队(招聘)、目标设定、制定策略、销售预测

指导:培训(流程与工具)、 分配任务、支持团队

控制执行: 监控绩效(目标与成果对比)、团队与个人评估、激励与薪酬、分析与报告

销售管理的目的是使你的团队朝着一个共同的业务目标努力。

如果你想知道它有何帮助,请继续往下读。


为什么销售管理很重要?

想象一下,在没有妥善规划的情况下盲目地度过一天。大多数时候,我很难把事情做完,因为我的任务会相互重叠,而且我不清楚这一天要做什么。然而,当我把一天的计划安排得很好时,十有八九我能完成更多的事情。

有一个销售管理计划也是同样的道理。你的目标越明确,你能达成的就越多。

销售人员会知道对自己的期望是什么,并据此设定自己的短期目标。

销售人员会感到安心,因为他有一个明确的计划可以遵循,不需要盲目行事。

如果出现差错,他们会有一个人或者一个计划可以依靠。

除此之外,你还会:

1. 更好地了解您的团队可以做什么

2. 能够为团队设定明确的目标并分析他们的绩效

3. 根据以往的数据更好地预测销售额

如果你注意到的话,作为一名销售经理,你需要同时管理自己的工作和团队。

所以,这里有一个小建议。

找一个不错的销售客户关系管理系统来在一个地方管理你的联系人、团队和任务。

所以,我们已经明白销售管理是必不可少的。它为你的团队指明方向并赋予其目标。但销售经理的工作之旅伴随着相当多的挑战。


销售管理面临的挑战

销售经理经常感受到数字(指标)带来的压力。

可以这样想:一名销售代表只需要完成一个目标。但销售经理必须面对整个团队的目标压力。这是多倍的压力。

我们询问了 91 名销售经理有关销售管理最具挑战性的方面。毫不意外,销售经理认为规划(占 46%)和控制(占 34%)很重要。

在你作为销售经理的职业生涯中,你会遇到一些具有挑战性(但可管控)的任务,比如销售预测、跟踪销售情况和个人进展、确保团队遵循流程和规范等等。

让我重点讲讲销售经理如今面临的三个新挑战。

确保所有客户和销售数据都存于同一系统中。

做出基于数据的决策。例如,销售员和买家之间的互动质量。

跟踪目标与成果。实际上,LeadSquared对 141 名销售经理进行了调查,其中 30% 的人表示,跟踪分配目标与已达成目标对他们来说非常具有挑战性。

这些挑战在各个企业中都很常见。然而,管理者通过正确的流程和软件就能轻松克服它们。

在下一部分,我将分享有效进行销售管理的 7 个简单步骤,以及你如何使你的团队表现得更出色。


初次担任经理的 7 步销售管理流程

无论你管理的是一个 5 人的团队还是 50 人的团队,理念都是相同的。

一旦你掌握了管理 5 人团队的正确方法,你就能轻松扩展以管理更多的销售人员。

所以,销售管理的 7 个步骤将包括:

组建团队 —— 规划你的需求,招聘 / 挑选团队成员,给他们分配任务。

目标定位 —— 确保团队接触到合适的潜在客户。

信息传递 —— 确保每个团队成员都与企业价值观和主张保持一致。

纪律性 —— 确保你的团队成员遵循流程并且朝着实现销售目标稳步前进。

能力提升 —— 确保你的团队拥有有助于他们达成销售的工具和资源。

激励 —— 庆祝成功并提供奖励以保持团队的积极性。

分析 —— 你的每一个判断都应有数据支持。分析将有助于你把情感与结果区分开来。

让我们详细看看每个步骤。


1. 组建团队

每个人面临的最大问题是 —— 团队规模应该是多大?

如果你还记得,在物理学中我们学过 —— 动量 = 质量 × 速度。

在销售方面,我们可以说,动量就是你想要带来的收益,质量就是你的团队规模,速度就是以往的交易。

现在,如果你想要带来 X 美元的收益,并且你知道自己的销售速度(每人每月能够达成的交易数量),你就能轻松确定你将需要的团队成员数量。

但不是随便什么人都行;要为你的团队招募有技能且积极进取的人员。为此,要集思广益你想要达成的目标,筛选出候选人名单,并提出恰当的销售面试问题。

接下来,在销售入职引导方面花费时间和精力。也就是说,提供培训和资源,使他们具备在新分配的岗位上工作所需的技能和知识。

一旦你为团队招募到最优秀的人员,下一步就是让他们熟悉你的产品 / 服务、客户和行业。

注意,如果你有用于销售管理的软件,要培训你的团队使用它。不要以为他们会自己学会。而且,不要仅仅依赖应用内的提示或文档,因为我们发现大约 53% 的销售用户更喜欢现场培训。


2. 目标定位

回想一下丽兹・兰格孕妇装创始人的那句著名销售名言:“不是每个品牌都适合所有人,也不是所有人都适合每个品牌。”

同样,你的团队必须彻底了解目标受众。他们不应该追着街上的每个路人来购买你们的产品。

正确的目标定位将节省他们的时间和精力。

为了正确定位目标:

(1)构建客户画像

(2)如果你销售多种产品,根据买家的偏好、地理位置等将他们分成不同的群体。

(3)根据他们在销售渠道中的阶段来确定目标。


3. 信息传递

根据 2021 年LinkedIn销售状况调查,不了解自己的产品 / 服务或者买家的公司及需求是销售的直接杀手。

花时间完善销售话术是值得的,因为这会让你的销售代表更接近达成交易。

我的团队里有一位销售赋能专家,他会审核邮件和通话质量并提出改进建议。信息传递必须正确,否则交易就无法达成。


4. 纪律性

纪律性有助于销售人员更快地达成交易,并随着时间的推移增加他们的业绩。以下是销售代表们的看法:

没有正确的定位和消息传递的纪律将会很难。

如果你的销售代表只是为了完成每日指标而漫无目的地给 X 个潜在客户打电话,你可能会遭受损失。如果销售话术错误,你可能会失去那些如果话术正确就可能转化的潜在客户。

这种情况会在以下情况发生:

(1)你的团队成员致电错误的潜在客户

(2)他们未能根据客户的使用场景传达产品的独特卖点(信息传递)

这就引出了销售管理的下一个重要方面 —— 销售赋能。


5. 销售赋能

你的销售代表和你一样想要达成这些交易。然而,在现实世界中,他们必须应对一些障碍。

销售赋能就是要消除这些障碍。它包括为你的团队配备合适的赋能工具、培训材料和资源,这些有助于影响买家。

现在的问题是,你如何知道你的团队需要帮助呢?

答案就在细节之中。

花时间分析他们与客户的通话和邮件。试着了解他们是否正确理解了你的主张。他们是否有资源可以与买家分享以强化他们的话术呢?如果没有,你就知道该怎么做了。


6. 激励

当然,奖励是销售中最大的激励因素。但人们也寻求认可。

在我们的日常工作状态会议中,我们也会讨论学到的东西。这在一定程度上缓解了紧张的氛围,销售人员也有机会向同事学习。

如果 10 个人与小组中的另外 10 个人分享自己的经验,那么每个人就会有 10×10 个经验。

简而言之,庆祝小的成功、良好的奖励结构以及相互分享经验,已被证明对我的销售团队是有益的。


7. 分析

数据为我们采取的每一个步骤提供信息。预测性分析正在帮助我们识别潜在的销售线索。意向数据和社交倾听正在帮助我们发现新的机会。我们也在使用数据进行倾向评分和潜在客户评分。

与数据为友。

使用你的客户关系管理系统(CRM)来分析:(1)客户痛点(2)销售渠道(3)获胜机会比率(4)销售周期(5)客户 —— 订单规模、地区、客户终身价值(CLV)等

将它们与行业基准进行比较。根据数据所反映的情况改进你的流程。

当我们谈到分析时,跟踪和管理销售绩效同样重要。


总结

销售额每天都在变化。从面对面会议到远程销售,我们已经走过了漫长的道路。您还必须发展了您的销售策略和技巧。

在您的销售管理之旅中,您将通过观察其他人的表现以及您的经验学到很多东西。

但永远不要停止学习。

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