许多计调或者销售，经常会遇到这样的场景，客人找到你，直接告诉你，我要去XX地去旅游，你给报个价。
此时的你一头雾水了，去xx地旅游，好像很简单的一个问题，可是要报价，问题就多了。你该怎么办？？
其实，很简单，就三个字：
问清楚
但是，如何问，如何问才能让你的客人认可你的专业度，认可你的服务能力，才能放心跟你走？
1
在旅游业务中，许多计调也好，销售也好，
总是把客人的报价当作成交的唯一要约，其实这是一个误区，
事实上，一个行程的确定，一个合同的成交其实是一个反复沟通的过程。
当然有时因为反复的沟通，你会产生厌倦感，
这可是要不得的，挑剔是买卖，
当今没有人有时间和你逗着玩，
挑剔是因为客人对你有了选择，对你的产品有了兴趣。
一般来说，做一个行程，做一个报价不难，
但是要做出让客人满意的行程报价，
要有70%的时间花在反复沟通中，
真正完成设计行程做出报价的时间不足30%。
而那些没有达成交易的原因很多是因为“沟通不够”
而造成沟通不够的最大原因，就是不会问问题。
2
在接待每一个团队，每一次询价时，都会不厌其烦的去问问题，而问出了问题，才能找到解决问题
要明确的是，客人和你的思维方式是完全不同的，
这之间是存在着差异的作为问问题的你，首先要清楚这两者之间的差异。
“小刘，我下个月想去海南岛旅游，你给我一个报价。
“好啊，你打算去几天？几个人去？有没有预算呢？ ”
当我们听到客人的询问时，第一反应往往是要花多少钱的旅游，也就是预算是多少。
预算真的那么重要吗？
大家都知道网上曾经流传的一个故事，
说的是一个客人要买一辆自行车，结果被不同的销售连续刺激增加一点消费便可升级，结果买了一辆汽车的故事
这是怎样的一种情况呢？
这里就是思维模式的被销售运用的炉火纯青的经典。
思维模式对于客人与销售有什么不同呢？
3
客人的思维是目标导向，而销售的思维是过程导向。
这二者有什么区别呢？
什么叫“目标导向”？就是先明确我不可改变的目标是什么，再考虑为了达到这个目标，我们要采用什么方法。
客人要去旅游这是一个明确的不可改变的目标。去哪旅游，怎么旅游，花多少钱旅游这些都是具体过程方面的问题，不是目标。
什么叫“过程导向”？就是先明确这是一件什么类别的任务，再参考这个任务的一般执行流程。
对于客人的要求，销售或者计调是怎么想的呢？客人去旅游要有多少预算，要去哪些地方，有多少人同行等等。
大家看区别在哪？
客人的目标导向中次要部分（去哪？花多少钱，玩什么）在销售或计调的过程导向中成为最重要最关心的部分。而客人认为最重要的去旅游（目标导向）在销售或计调眼中却被认为那都不叫事。
这是不同角度的思维方式，没有哪个对错，优劣，只是立场不同而已。
过程导向一般来说，都是具体的，常规的，清晰的，因此，作为销售或计调来说，拿来主义，套用老的行程很简单明了。
目标导向呢，往往是虚构的，想象中的，因此更多的是可变性。
拿客人报名旅游例子来说，去xx地旅游，是目标，
但具体到实际旅游中要做哪些？去哪些，花哪些，客人未必能够自己都说的准，说的清。
作为销售或计调要了解客人的目标，就要换成目标导向模式，站在客人角度去看问题，想实现旅游目标，具体要做哪些？
好吧，说了半天，回到了题目的开始，问问题
绕了一大圈，目标导向，过程导向，这不是绕口令，而是让朋友们清楚，二者的区别和联系，而这对于沟通非常重要，你是带着目标去找问题，而不是自顾自的去设计产品，哪怕是和客人提问题，也是东一榔头西一棒槌不得要领。
提问题是一门艺术，既要了解清楚客人的目的，又不能让客人反感，感觉你在窥探隐私。
那么我们该如何提问呢？我们都做过学生，考试的题型大家都经历过，来按照考试题型来做吧 ：
客人以为你明白他的旅游目的
4
简答题。
这一类题型简单直观。
例如，可以直接问客人：您为什么要去xxx地旅游呢？
如果客人能直接告诉你原因，那就好办了，你要切中要害，把客人的直接原因解决好。
例如带着老人去转转，女朋友想去，听说那边美食很丰富、朋友们都说那里好玩等等，此时你该知道用哪些亮点去吸引客人了。
但是，如果客人的回答很含糊，该怎么办呢？
含糊的回答，未必是客人刻意的回避，很多时候客人自己的确也没有明确的概念。所以回答不出直接的原因。
很多时候，客人在看旅游介绍时，心中尽管有目标，但并不是目的很确定，此时你的机会就来了。
例如，客人本来是在咨询芽庄行程，你问客人去芽庄的原因，客人并不能说具体时，或许你介绍普吉岛更受客人喜欢，成交并不难，而对你来说，两个产品的利润自然是不同的。
还有客人就是故意不说，知道为什么吗？
客人要考验你的业务接待能力
选择题。
此时，你越是想知道客人的想法，客人也会和你打哈哈，只会说个大概。
无论怎样，我们还是要和客人去沟通，此时我们不妨给客人来道选择题，把皮球踢回去。
如何设置选择题呢？
本题的满分标准：去xxx地旅游。
本题考点：决定目的地旅游的要素有哪些？客人担心什么？客人喜欢得到什么？
出题要点：围绕这些要点，剥离搞清楚相互之间的差异性，决定性，逐项分解。
“先生，您要去xx地旅游，这真是太有眼光了，要知道今年这里可是成为了一个热门旅游目的地，许多明星都去了。不过去这里有很多种玩法，您看看您是喜欢哪一种类型的呢？
第一个是纯粹的观光型，特点是。。。。。。 ；
第二个是深度体验型，特点是。。。。。。；
第三个是度假养生型，特点是。。。。。，
第四是。。。。。。；
第五是。。。。。。。
这几个类型其实分别代表着不同的消费导向，无论哪种类型都会有其优劣存在，把皮球踢给客人，让客人去选择，此时客人就不会和你纠缠在价格上了。
把同样的旅游目的地背景下的旅游产品简化成几个供客人选择的问题，
让客人进入选择环节，从潜意识里客人已经接受了你的服务，只是更加主动的自我选择而已。
你的分类，你提供的选择，能够很直接的反映出你的业务能力和水平
让客人感觉到自己很牛
送分题
之所以说是送分题，是因为在最后确定成交前，一定要让客人有满足感，认为自己的选择非常精明，有超值的性价比。
如何去提出这样的问题呢？那就是谦虚。
“您设计的这样的行程，尽管我们执行起来没问题，
但您实在是太精明了，把我们的利润都挤没了，
不过，您的这样设计给我们带来很好的启示，
我们以后也会按您的思路来做产品，这次，就算是我们的学费吧。
您对这样的行程还有哪些好的建议呢，在以后让我们能产生点利润的地方”
当你问清楚客人问题后，一切销售问题就能迎刃而解。
5
另外，在向客人介绍行程时，要学会包装，
把介绍包装成问题，不要自顾自的夸夸其谈，
以为自己是旅游专家，要学会把介绍转化成为问题，
这样更容易被客人接受。更容易实现有效沟通。
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