书摘
人们的购买行为都是出于情绪的因素，然后再运用合乎逻辑的理由来使他们的行为理性化。
一个传达情感的证实可行的方式就是讲故事。
一个好的插图抵过千言万语，但是读者大脑中的清晰图片却抵过成千上万的图画。
撰写一封销售信时。第一件要做的事是确定尽可能深入理解产品和服务。
使创作灵感再次涌现的第二个好方法是阅读成功销售信函。
请留心你想要的，因为你真的可能会得到。
影响人的能力，并且是无意识的。
面对画面人们会进行思考，给他们讲一个故事，这样他们就可以看到那个画面。让他们参与进来，他们的情感就受到了吸引。
发现好奇心是很有力的营销工具
制造奇异的事件来抓住新闻看点
你得把要推广的东西包裹在一个大故事里，你得设法通过某种方式来制造新闻。当你这么做时，你就迈向了创作催眠新闻简报的第一步。
人们希望被引导，他们寻找某物来打发时光，他们打开电脑、广播、报纸和其他媒体，急切想让他们的大脑接受有价值东西，、新鲜事情。（这是大众大脑的漏洞）
了解一下马斯洛五层需求
人们都有一种强烈的精神结合需求，希望能引起别人的注意和关注。
走出自我，并走向“公众大脑”
走出自我意识并走进读者的意识，这是营销的最根本原则。
如果你想想读者的意识，是不会如此笨手笨脚的把这种内容放在网上的，而会把读者喜欢，和他们可以运用的信息给出来。
走出自己的自我意识，在走进访问者的意识，迎合他们的兴趣，这样他们最终会对你产生兴趣。
了解写作中重复的催眠的力量
销售信的21个秘诀
标题（得好）
标题设计（尽可能简单）
承诺/好奇
信头/标语
开篇段落（具有诱惑性，使用故事或者问问题，或者好的开头句子）
销售内容，是什么交易
为什么购买（罗列优势）
积极的语言（自己都崩盘了，还希望别人对你有好印象？）
强调重要的段落
自我尺度（使用“你”这个神奇的字眼越多，你的读者就越喜欢）
可读性（并且要短小精悍）
结构（多数人会跳读，所以你懂得）
私人化方面（让他感觉是定制的）
兴趣催化剂（加入“你知道我的意思吗”，你要做的就是让人们对你的每一个字都专注并且感兴趣）
分页（把一个段落分开迫使人们持续阅读，或许会在一页的最后写上类似于“现在最大的……”这样未完成的句子，就让它这样，人们不喜欢有始无终）
证据（给出强力的保证，比如五天能干什么）
总结（信件的结尾加上这个软件对你有用吗？趁现在还来得及，你现在就尝试一下，否则你永远不知道，或者给我来电）
礼物（如果十天内回复，免费赠送一个试听收音机，这叫做二次加息心理学）
附言
每个段落的行数不超过6行
动力（整体给人的感觉是充满活力的）
你应该争取将你的产品名字放到你的标题中
人们做事情总是按照自己的理由去做
引起他们的自我的意识好感，他们会做你想要他们做的事情，撰写广告时，从他们情感出发，他们会为你打开钱包。
大多数的广告撰写人从来没有花时间，去找出它们的潜在客户实际想要的是很么，而相反他们仅仅猜测了他们的广告是有效的。
葡萄干 健康食品vs口感不错，后者的响应远高于前者
对人们的八种见解：
遵循一个习惯，直到受到了伤害
接受他们现有的信念，并且坚持到底，直至不可能
追随领导，闭着眼睛说话
当得到适当的表扬时会提供建议
在他的眼里，努力工作与树立优势是对等的
他的最大兴趣是感情得到共鸣时
热爱低价格，但不喜欢廉价的
喜欢怀念过去，预示未来
为什么他们会把钱给你？
赚钱 省钱 节省时间 避免做无用功 让人们更舒适 实现更大的清洁
实现更全面的健康 避免身体的痛苦 获得奖励 受人欢迎 吸引异性
保护财产 增加乐趣 满足好奇心 保护家庭 保持时髦 为了美丽
满足食欲 模仿他人 避免麻烦 避免矛盾 更加独立 利用机会
保护名誉 为了安全 使得工作更简单
Steve Reiss《我是谁》人类的16个欲望
让人们拒绝的广告
包含粗俗话语
字体太小，无法阅读
卖“性”而不是产品
没有显示价格
陈述很混乱，难以理解
没有可信的折扣
没有让顾客满意的保证
两个实用模型
AIDA
attention注意力，interst兴趣，desire欲望，action行动
广告的构造就是首先吸引人们的注意力，然后引起人们的兴趣，再建立欲望，最后呼吁人们行动。
TARGET
target瞄准你的潜在客户，不要迫切的将你的广告放在人口密集的地方，瞄准你的客户。
attention用一个聪明或者可爱的标题吸引你的客户
卡普尔斯《测试广告的方法》奥格威的标题小小改变能提高19到50倍的回应。
R指的是人们出于感性购买，而不是理性的事实，他们只是使用逻辑来使他们的决定合理化。让你的广告充满感情，你会激励更多人购买你的产品
一个盲人：我是个瞎子和春天来了，但我是个瞎子，那个效果更好呢？
《情绪感染的神奇力量》
四条感染客户情绪的途径：自我保护，浪漫故事，金钱和认同
G是保证，广告中一定要有保证，保证十天将所有的风险转嫁给了你的顾客，永久保证将所有的风险都转移到了你的身上。如果想要更高的销售额，那就降低你的潜在客户的风险。
不要担心人们会利用你，保证让他们可以更容易购买，但这对他们是否会退款没有太大影响。
E代表证据，将其他人对你的产品的评价作为证明
T告诉他们要做什么，呼吁他们打电话，开始购买
如何测试你的广告
你的广告吸引了正确的受众的注意吗
你的广告能让受众保持注意力吗
你的文案能激发需求吗
你有没有证明你的产品或服务是廉价的
你建立了信任吗
你会让购买行动简单吗
你有没有给你的潜在客户一个马上行动的理由
更简单的方法
两步：
阐述你的理念
举例说明
永远记住原理-故事，原理-故事，原理-故事
Robert Conklin《个性魅力的力量》
用一种简单的方式陈述，每当你陈述一个事实时，描述这个事实将会带给人什么好处
一些标题
给我五分钟，我将向你展示最省钱的投保方式。
当我坐在钢琴前时时，他们都笑了——但是当我开始弹奏时……
选择你喜欢的身体
你家里的光线不好吗
一个“绝技”是如何让我成为销售精英的
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当医生们感觉不舒服时是这样做的
女孩们……如何快速卷发？
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你会犯这些英语错误吗
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