怎样管理生鲜能抢占更大的销售份额呢?

很多干零售人，可能都听过这样一句话：得生鲜者，得天下。

为什么这么说？

因为商超零售要想有增长，关键在于库存周转次数。

周转越多，赚到钱的可能性越大。

那么要论周转次数，还有哪个品类能比生鲜转得更快呢？

比如说，咱们最常吃的青菜，就属于高需求商品，基本上1天就能周转一趟，也就是一批货进到店里，一天就基本能卖出去。像大多数菜市场，一般都是卖青菜的摊位最多，就是因为更容易周转，那自然也就更容易赚到钱。

但要做好生鲜，可是说起来容易做起来难。难在哪里？其实就在时效性上。

在线下商超，生鲜只要进了店，留给销售的时间就只有24到48小时，就是为了能让商品在最新鲜的时候就卖掉。否则的话，等到不新鲜了，有损耗了，就只能搞特价亏本处理，甚至是报损扔掉。

这就好比有倒计时器，商品一进店，就开始滴答的倒计时了，就要开始和时间赛跑了。那怎么能在短暂的销售期，降低损耗，抢出更多销售额？

做好生鲜从选品到销售的全部过程。

在线下商超，生鲜从选品到销售，要经历六大步骤，依次是下单、收货、定价、陈列、理货加货、控制损耗。

这六大步骤，是环环相扣的，只有紧密地咬合在一起，每个环节都不掉链子，才能保证做好生鲜经营，让这个高周转的品类能辅助增长。

具体怎么做？接下来，我们就来看这六大步骤。

1. 下单要准

我们先从下单开始，这是所有线下生鲜生意的开端。要多卖出货、多赚钱，关键就看有没有精准下单。这事往小了说会影响到顾客满意度，往大了说会影响到销售和毛利。

那要想保证下单准，后续都能运转好，核心原则就一条：既能满足顾客全天候的需求，又能有效地控制好商品损耗。

咱们先说怎么下单能满足顾客全天候需求。

在生鲜经营上，我们的每一天都会被划分为五个时间段，分别是：早上7点到9点，是早市；午市是11到13点；下午市是15:30到18点；晚市是19点到20:30；闭店前是20:30到22点。

你肯定也知道，不同的时间段里，顾客群体、需求都是不同的。

早市时，来店里买东西的更多是负责一家人生活的老人，他们起得早，时间多，主要来店里购买的是蔬菜、肉品等等，更在意价格的高低；到了午市，则更多是附近上班的人，午饭后想吃点水果，需求就是份量小、新鲜，更喜欢小份的果切，方便下午边工作边吃；再到晚市、闭店前，来买的顾客则更多是双职工家庭的父母，他们的需求是买那些更加耐储存，或者新奇的水果、蔬菜，像牛油果、奇异果、蓝莓这一类比较高端的水果就比较好卖。

知道了不同时间段里，不同的顾客需求后，怎么下准订单才能够降低损耗呢？

这就要看市场行情了。

一般来说，能反映阶段市场行情的，就是商品质量和进价。

比如说，商品质量提升，那很有可能说明今年整体种植得好，商品卖相就会好；再比如说，进价下调，那很有可能是这类商品产值增加，然后集中上市。只有跟着市场行情变化调整采购量，才能保证有利润空间，能卖出去，还不损耗。

可是，商品质量和进价，可不是分开看，而是要关联起来，综合判断出采购量。

在这里，有四种情况，你可以对号入座，找到对应的采购量。

第一种情况，商品质量不变，但进价下降。如果下降幅度在10%左右，可以适当加大15%到20%的订单量，在店内做平价促销。如果下降幅度在25到30%以上，那最好和上一次订单量持平，或者略加，一定要谨慎下单。你可能会问，都降这么多了，为什么不多下单买回来做促销？这是因为忽然下降幅度太大，就说明这类商品到了销售最高峰，那各个门店还有街边小店，包括摆地摊儿的都在卖，就很容易拉响价格战了。这个时候，不论促销做得多便宜，顾客也很有可能不买账，甚至拿来做比价。

第二种情况，商品质量不变，但进价上升。这里，同样要看上涨幅度。如果小幅上涨，可以和上次订单持平；如果大幅上升，最好寻找平价的替代品。

第三种情况，商品质量上升，但进价不变。这种情况，其实就是变相的进价下调。那反而加大进货量，把商品进回来做门店的主推促销商品。因为质量上升，有卖相，顾客就更愿意买。

第四种情况，商品质量下降，但进价不变。请注意，这里一定要看情况，如果商品质量下降到品控底线之下，那还是要坚持不进货。因为拿不好的商品卖给消费者，损害的还是自己的门店形象，相当于搬起石头砸自己的脚。

好，这就是生鲜怎么下单能更准，我们要参考的几个标准。

2. 收货要鲜

下完单，货品进到店里，就到了第二个步骤，收货。这就是一道检查关，只有在收货时把货检查好了，把不合规的排出去，保证量对、品质好，才能谈后续在店里的经营。

那怎么检查？这里有两条铁打的原则。

第一条原则，是让所有商品都按净重入库。因为很多生鲜商品，都是用包装箱、包装框等运输进来的，收货入库的时候，就要扣掉包装及里面泡沫纸的重量，按净重入库。

第二个原则，是记住一条损耗的验收标准线。按照一般的行业规则，生鲜损耗在3%以内，属于正常情况。如果超过3%，要去找厂商补损了。如果超过5%，就要拒收。因为到了5%，就说明这批货有可能以次充好，很有可能是保鲜不到位导致变质腐烂。这种变质商品，可都是有很强的传染性。

比如说，到天气热的时候，一箱辣椒的中间有几根烂的，就会影响周边小半箱的辣椒了。

把握好这两条原则，才能初步保证进到店里的生鲜，都是合规的、能销售的。

下一步，就是把商品放到各自的保鲜区域了。

我总结，生鲜收货最重要的就是一个“鲜”字。在这里，我总结出了生鲜五大主要品类的保鲜原则。

首先（第一），蔬菜水果，保鲜原则是减少水分流失；其次（第二），干货炒货，保鲜原则是注意防潮防湿；第三，肉品类，最有效的保鲜是避免细菌交叉感染；第四，冰冻水产，保鲜原则是保持商品全程冷冻状态直至到货架；第五，活鲜水产，保鲜原则就是让商品保持活度，并且抑制细菌增长。

除了这些保鲜原则，对一些特殊的商品，我还有些小提醒。

比如说，对水分流失比较快的蔬菜，可以用散热保鲜法，把蔬菜还原到新鲜状态。像长豆角，上货前就要快速把热气散开，来保持水分和新鲜的状态。

再比如，芒果不要放进0到4摄氏度的冷库，蓝莓要进到0到4摄氏度的低温库里，海产干货要扎紧后放进保温库并且湿度要低。

总体来说，生鲜验货要坚守准确原则，收货后保鲜要非常专业。

3. 定价要活

接下来，就是第三个步骤，定价了。

我先问你一个问题，一斤榴莲成本价20元，定价21.9元，这样卖能赚钱吗？

听起来，一斤能赚1.9元，当然有利润。

但大多数生鲜商品，在销售过程中都会有不同程度的损耗。特别是榴莲，由于在常温环境下水分会不断蒸发，所以24小时内会产生7%到10%的损耗。如果进价20元，损耗最低产生1.4元，最高2元。那如果定在21.9元，赚1.9元，损耗严重时根本平衡不了，甚至还会亏本。

不止榴莲，很多生鲜商品也是，如果不考虑损耗就定价，就算当天进货当天卖出，也很难赚到钱，甚至还有可能倒贴。

所以说，定价的时候，就要把损耗考虑进去。

那具体怎么定？咱们再拿榴莲来看。

比如，一斤榴莲成本价还是20元，一般一天内会产生7%到10%的损耗，也就是1.4元到2元，那就要把这个直接加在成本上。这样的话，一斤榴莲的成本价，就变成了21.4元到22元。在这个基础上，再定售价。

你可千万别小看这几块钱，如果这几块钱能不断叠加，就能拉开销售额的差距。

而且，知道了损耗这个重要的因素后，如果你能减少损耗，做到降低这7%到10%的比例，不就可以把价格定得便宜点了吗？那你想，一斤榴莲能比别家店便宜一两块钱，一个榴莲四五斤，就能便宜十多块钱了，是很容易吸引顾客购买甚至复购的。

4. 陈列要稳

好，定完价，就要把商品陈列到货架上。

陈列的总原则，就是给毛利高、销售量大的商品，最好的销售位置，也就是人流量最多的地方。

但同时，可不能忘记结合顾客在店里逛的感受。

那怎么做？就是在顾客进来一眼能看到的位置，用堆头货架，陈列销量高，或者强季节性的品类。

举个例子，有一家超市因为店里散装的传统糕点做得好，就用四个大堆头陈列在干货食品区，最后成了店里的一大特色。这样陈列，顾客进来就能很明显地看到，购买率也自然会提升。

但你可能会说，店里货架、商品都没有那么多，用端头陈列起来不好看，怎么办？我的建议是，利用店里漂亮的包装箱来做货架，陈列商品。就比如，水果箱外面就有彩色的图案，陈列起来比较好看，而且还易折、易挪、易调整。

但咱们刚刚说的，都是怎么做才对的情况，那还有几种容易犯的错误，我这里也总结了出来，供你避坑。

第一种，就是让新货压了旧货。很多线下商超，当店里到了新货时，都会把旧货压在下面，但这样会导致旧货的损耗加大、甚至变质，反而更卖不出去了。

第二种，是非时令和过季节商品的陈列量大，而季节性商品陈列小。这样就弄错了主次，错过了季节性商品销售的最好时机，自然很难实现销售额的增长。

第三种，是陈列道具不合理。比如说，陈列圆滚滚的西瓜时，就不能用斜面、没有挡围的货架，这样很容易造成西瓜掉落，而产生损耗。

第四种，是陈列的量不合理。比如说，陈列量太少，漏出了底板，这种情况，顾客可能会认为是剩下的商品，自然不会购买。再比如说，陈列量过大，则可能超出了可销售的最大量，而造成剩余库存损耗。

5. 添货要勤

好，把商品陈列到合适的位置后，还需要经常做的一个动作，就是理货加货。你想，有些商品卖得快，货没得快，如果顾客进来看到没货了，那就少了一批销售。所以，就要及时补上，才能让生鲜商品更快地周转起来。

在这里，我总结出了一个步骤口诀，就是“一理、二加、三变价、四修正”。

“一理”，说的是低高峰期都要随时理货。这是因为顾客购买时，通常会拿起商品看看、选选，所以台面可能会变乱，那就要及时整理，把商品最好的一面展现给顾客。比如说，低峰期时，顾客少，就可以把商品全部整理一遍，再做好台面清洁；到高峰期，只要快速把品质差的商品挑出来就可以。

“二加”，说的是理货时，看到有商品缺货，就要加上。如果缺货少，就直接添加；如果卖得快缺货多，就先插空添加一批，等到低峰期时我们再来做整体调整。

“三变价”，当货台上品质好商品被挑选完之后，剩余品质一般、卖相较差的商品，要及时降价销售，争取在变质前销售出去，不要砸在手里。

“四修正”，说的是在销售过程中一旦发现卖不完，就要及时调整，并记录情况，等到闭店时再总结一天的销售状况，修正第二天的订货量、定价、销售策略等等，避免犯同样的错误。

这四个步骤看起来简单，说起来也很容易，可是你千万不要小看了。当它们变成员工的肌肉记忆时，是能展现商品最好的一面，推动顾客购买的。

6. 控损要狠

接下来，就是控制损耗了。在线下商超，最容易产生损耗的就是水果、蔬菜了，所以我要专门拎出来敲个黑板。

首先，水果、蔬菜在上货过程中要避免磕碰。一旦变质残损，坚决不上货架，同时要及时清理在销售过程中由顾客造成的残损。

其次，要争取当天卖完，卖场的陈列货架上绝不允许有发黄、打蔫的果蔬。如果有的话，要及时低价处理。尤其是叶子青菜，要坚决杜绝隔夜菜。

最后，全天销售的过程中，要及时检查。先看蔬果含水量，要充足，没有过分打蔫和皱皮。再看色泽，要保证颜色没有变色，而且有光泽感。最后看硬度，叶菜要挺立，瓜菜要饱满、结实、无空心，根菜要略硬。

这就是第六个步骤，怎么管控损耗，总结来说就是要“心狠手辣”，才能让店里的生鲜保持新鲜状态，在最短的时间内卖出去。

好，到这儿，生鲜品类经营的六大步骤咱们就讲完了。

总结一下，这一讲，我们首先讲了生鲜管理，要在24到48小时内，降低损耗，抢占更多销售额。

具体来讲，我们讲了六个操作步骤，依次是下单要准、商品要鲜、定价要活、陈列要稳、理货加货要勤、控损要狠。