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D12导读——第13章 找到购买决策者
关键问题
1、 高层电话销售有哪些利益和风险？
高层电话销售最大益处就是权利，若高层认可销售人员的方案可以自上而下召开会议，令相关人员参与会议，极大的推动销售进程。并且高层还可以创造权威性的关联推荐，有了这样的关联推荐，下面的工作会很顺利。
高层电话销售的风险主要在于三点：第一不易接触，即使接触到，因为很多时候不是直接使用人，所以对于方案具体的问题，以及它所能带来的意义参与性并不大。第二就是政治影响力，如果直接被高层拒绝，那很难在有扳回局面的可能。第三会直接找到高层，方案又可以有进一步的推动，由于绕过较低层级的人，会导致较低层级人的记恨，进而增加了阻力。
2、 基层（低层）电话销售有哪些利益和风险？
基层电话销售的利益在于1.基层人员比较容易接触，也有时间探讨细节，有助于收集有价值的相关信息。2.基层电话销售可以提供开发内部支持者的机会。3.基层人员也可以提供很好的关联推荐。
基层电话销售的风险：1：有可能会被没有决策权的人挡在门外。2.基层人员给提供的信息会有不完整或者不准确的可能性较大。3.若销售人员的产品对基层人员的职位有威胁，会遭到基层人员的阻碍。
3、 集体决策时，决策团体中通常有哪些角色？
集体决策时，决策团体中通常有决策者，影响者，执行发起人，拥护者，教练，线人，中立者和反对者。
4、 提问销售法建议如何获得有效决策信息？
提问销售法建议 人员及时了解决策时每个人的角色，并与你的拥护者和教练积极的探讨方案的细节来获得全面的信息，销售人员还应与同一公司的不同角色的人积极沟通，然后交叉参考获得信息，来确认信息的准确性。
