今天遇到一个客户咨询，挺有意思的。

全程聊了近一个小时，但Ta只想从我这里找到阻止Ta爱人今天不要卖的证据。

客户的房子是奉贤的一套别墅，之前佛系卖了两年，最近忽然有点急了。

自砍了100个之后，忽然出现买家了，今天就要见面谈判签字。

于是有了这样一个咨询。

如果你恰好和这个房东发生了一样的情况 —— 临上谈判桌，开始纠结自己是不是卖亏了，忽然不想卖了~

那以下这些急救大法，你一定要存好。

01

常言道，买的不如卖的精。

但在卖房子这个事情上，卖的那一方还真不一定。

房子的价值是由市场决定的，而不是因为卖方所掌握的信息所决定的，甚至很多房东卖得稀里糊涂 —— 没有什么市场价，只有我想卖什么价！

所以这个时候，我们要抓紧做的第一件事情就是调研！

关于调研的完整逻辑，可以看这篇👉卖房子，怎么做价格调研？调整心态，先把房子只当做一个商品！

但因为时间太紧，没办法做线下调研的话，就只做线上的电话调研。

但必须准备一个新的手机号，我怕你用之前联系过中介的号码打过去被一眼认出来。还有一张A4纸，方便快速做记录。

然后，开地图软件，搜索小区附近的中介店，很多会留电话，一个个打过去就好。

那么问哪些问题呢？

作为「卖家」，你可以问这些问题：

「我在这个小区有个房子想卖，先过来了解一下市场」
「这个小区2房，能卖多少钱啊」 「市场那么差，现在还有客户在买房吗？」

作为「买家」，你可以问这些问题：

「我预算XXX万，想在这个小区买2房，可以给我推荐一下吗？」
「那附近还有什么房子，现在可以看一下吗？」
「为什么这套比那套贵那么多？」

以上问题话术，仅供参考。

核心是，了解当下的周边市场，了解买家此时此刻还有哪些真实的、差不多的选择。

有选择权，才有话语权。

谈判的过程，是在夹缝中找到更多选择权。

另外，我们团队也提供单项的谈判服务，有需要的，可以私聊。

02

那还有哪些注意事项呢？

即使是在买方市场，我们房东依然需要，也必须先厘清楚自己手里的牌。

比如，更在意总价，还是更在意早点完成交易？

对有明确买房目标的客户，可能交易周期比总价更重要。

比如，定金收多少合适？

5w也可以，50w也可以，没有明确的标准，对于没有太多经验的普通房东来说，全听中介的建议。但其实付款节奏

又比如，虽然房子卖了，但我想租着接着住，行不行？

那就会和交房时间有关系。

又比如，家具家电能不能带走？

我见过把大品牌洗碗机拿走，然后换了个国产的房东。

可能还有更多的特殊情况，要根据自己的实际情况来看，尽量让结果接近自己的最优解。

所以，价格重要，但真的不是唯一的因素！在上桌之前，就要想好自己的主要条件，以及可以退让的次要条件。

同样，如果你需要有人帮你争取更好的条件，那你得先确认自己想要的是什么。

我们也遇到过只在乎价格，其他都不在乎的房东，那这个任务也很清晰。

03

再说说这个客户后面怎么处理的。

因为时间太紧，房东找到我们的时候，距离他们所约定的谈判时间，只有两个半小时，再加上房子在郊区，路上还需要一个多小时，已经不可能服务Ta了。

抱着广结良缘的心态，我想简单沟通一下谈判技巧和准备事项就可以了。

但没想到这个电话，一打就是近一个小时。

而有意思的事情是：电话那头的房东并不关心怎么谈判，Ta只想我给Ta一个今天坚决不能签字的理由。

可是在什么都不了解的情况下，如果贸然做出一个判断，告诉Ta「价格太低了，不要卖」是极其不负责任的。

而且，现在已经进行到谈判这个阶段了！

万一黄了，后面怎么办呢？

在对房子没有充分的调研之前，任何判断都是没有依据，不负责任的。

同样的，如果有人事前什么都不知道，或者只看了你的房子一眼，就说一定能在多少时间内卖到多高的价格，请谨慎对待！

认真思考对方的目的，还有Ta的身份！

而这个客户，因为家庭内部没有达成一致，阵线从内部崩塌，导致上桌谈判失败，家庭内部非常不愉快。

第二天，Ta和我说这个事情的时候，我建议Ta花钱找我们做一次深度调研，作为未来卖房的基石，也方便家庭内部尽快达成一致。

前几天见了个同行，Ta说：你公众号写那么干货，不怕客户看了不找你，自己干了嘛？

钱我想赚，但我更怕我辜负你的期待，服务不了你~

所以不如，我们从一开始就用另一种方式相处，单纯就当交个朋友。

毕竟，关于房子，我们都需要一个自己人。

如果你真的需要我的服务，那我们再好好聊一聊~

大部分人都没意识到：在房产圈有一个自己人，是件特别有价值的事情！